藥店的營(yíng)銷策略開始緊扣季節(jié)、節(jié)日，并堅(jiān)持一個(gè)原則——“活動(dòng)永不斷”，轉(zhuǎn)變過去藥品零售的淡旺季由季節(jié)決定，將被動(dòng)需求變成引導(dǎo)需求。

 往年都在11月份才開始的膏方節(jié)，上海匯豐大藥房在10月20日便已正式推出，提早了整整十天，而且整個(gè)活動(dòng)將持續(xù)長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月。

匯豐大藥房某負(fù)責(zé)人表示，“要想銷量好必須搞促銷，但由于藥品的特殊性，藥店的促銷活動(dòng)又與傳統(tǒng)商家不同，更強(qiáng)調(diào)天時(shí)、地利、人和，而促銷不等于營(yíng)銷，營(yíng)銷策劃不是點(diǎn)子策劃，而應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)工程，是科學(xué)的工作方法。”

系統(tǒng)的前瞻性營(yíng)銷計(jì)劃

與人體健康需求密切相關(guān)的藥品零售業(yè)，其營(yíng)銷活動(dòng)不能等到市場(chǎng)出現(xiàn)反應(yīng)再行動(dòng)，而應(yīng)該未雨綢繆早作打算。安徽百姓緣大藥房某人士介紹，從2004年以來，藥房的營(yíng)銷策略開始緊扣季節(jié)、節(jié)日，并堅(jiān)持一個(gè)原則——“活動(dòng)永不斷”，轉(zhuǎn)變過去藥品零售的淡旺季由季節(jié)決定，將被動(dòng)需求變成引導(dǎo)需求，整體的營(yíng)銷計(jì)劃表給予企業(yè)充足的準(zhǔn)備時(shí)間，每一次促銷打的都是有準(zhǔn)備的仗。

山東燕喜堂年初推出的健康年貨大集，就充分體驗(yàn)到了整體營(yíng)銷計(jì)劃的好處。從元旦促銷活動(dòng)開始，就與工業(yè)企業(yè)接觸簽訂協(xié)議，為“過健康大年，送健康大禮”春節(jié)促銷做足準(zhǔn)備，不僅保證了充足的貨源，價(jià)格也具有競(jìng)爭(zhēng)力，還額外拿到了廠家難得的活動(dòng)支持，促銷成本不但沒有增加，反而收效更明顯，可謂是打響了新年第一“炮”。

這樣的好處也顯而易見，采購(gòu)更加合理、庫(kù)存更好把控，可根據(jù)自身規(guī)模、顧客需用量、供應(yīng)商支持量等因素細(xì)分好每一個(gè)品種的計(jì)劃購(gòu)進(jìn)數(shù)，對(duì)市場(chǎng)緊俏藥一次性采購(gòu)充足，不僅可避免出現(xiàn)斷貨、短缺導(dǎo)致的漲價(jià)等現(xiàn)象，也不用擔(dān)心資金呆滯的問題，還能夠拿到更多的折扣優(yōu)惠。另外，還有諸多品牌工業(yè)企業(yè)也樂得與零售合作，借勢(shì)打造品牌，促進(jìn)單品銷量，例如，深圳三九、同仁堂科技等與連鎖藥店開展的“春雷行動(dòng)”、“夏季清涼”、“秋風(fēng)送爽”和“冬遇暖流”等。與工業(yè)企業(yè)的合作，無(wú)疑讓零售藥店在競(jìng)爭(zhēng)中又獲得一枚制勝砝碼。

劉玉平介紹，諸如:春季流行性感冒所需的板蘭根顆粒等常用抗病毒藥物，由于品牌較多，較前些年相比，拋開原材料漲價(jià)因素外，近年來價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，囤貨的需要不大，但是在歲末時(shí)，由于部分代理商或廠家需要完成年度指標(biāo)，往往會(huì)在平時(shí)非常優(yōu)惠的價(jià)格上再讓利1到2個(gè)點(diǎn)，這些平時(shí)不可能拿到的折扣，若是企業(yè)有良好的系統(tǒng)性營(yíng)銷規(guī)劃，既不用擔(dān)心滯銷、也不影響庫(kù)存，將是非常合適的。

季節(jié)屬性針對(duì)性營(yíng)銷

由于藥品是緊扣季節(jié)性的商品，所以促銷活動(dòng)與傳統(tǒng)大賣場(chǎng)有質(zhì)的區(qū)別，引導(dǎo)期的時(shí)間最合適在半個(gè)月左右，并針對(duì)不同季節(jié)，突出銷售重點(diǎn)，營(yíng)銷上不能以單品為主，但可在系列上突出單品，業(yè)內(nèi)專家柳偉雄表示。

春——紅火節(jié)日生意忙

“一年之際在于春”，春季涵蓋農(nóng)歷1、2、3月份，其中包括立春、雨水、驚蟄、春分、清明、谷雨等六個(gè)節(jié)氣，同時(shí)還有春節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)和清明節(jié)四個(gè)節(jié)日。

告別寒冷，春天是萬(wàn)物復(fù)蘇之始，然而又是一個(gè)疾病易發(fā)和傳染的季節(jié)。在“吹面不寒楊柳風(fēng)”的季節(jié)里，身體疲勞、頭疼腦熱是很常見的，再加上細(xì)菌病毒繁衍、傳播快，藥店銷量自然增多;春季也是冷暖空氣頻繁交匯的時(shí)期，易發(fā)疾病常有“鼻炎、流感、肺炎、麻疹、手足口病、婦科炎癥和皮膚病”。這也正是藥店憑借店員藥學(xué)專業(yè)知識(shí)和關(guān)聯(lián)銷售技能進(jìn)行有效的人員營(yíng)銷以及面臨突發(fā)事件進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)期。

而這個(gè)季節(jié)里最大的“熱門”，無(wú)疑是中國(guó)人普天同慶的大節(jié)日——春節(jié)。隨著人們健康觀的變化，慢慢抵消了“過年不上藥店”的傳統(tǒng)習(xí)慣，在商家和媒體的影響下，逐漸樹立起“送禮送健康”的新消費(fèi)觀。近年來，許多連鎖藥店幾乎都把參茸一類的貴重藥材和琳瑯滿目的保健品放到了最顯眼的位置，到藥店買參茸、燕窩、冬蟲夏草一類的貴重禮品包和保健品當(dāng)禮品送人也大方體面，順應(yīng)了顧客心理。

觀念的轉(zhuǎn)變無(wú)疑給零售企業(yè)帶來非同尋常的商機(jī)，而這段時(shí)間也是人們消費(fèi)欲最大、最不吝嗇的時(shí)機(jī)，舉行各種促銷活動(dòng)正當(dāng)時(shí)。最常見的做法是降價(jià)促銷打折，此做法雖是中規(guī)中矩，卻非常實(shí)用，尤其是周圍藥店都進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，不打折的藥店很容易處于劣勢(shì)。雖然是老套做法，但必須做充分準(zhǔn)備，提前半個(gè)月進(jìn)入宣傳期，炒熱活動(dòng)，給會(huì)員發(fā)送拜年短信、溫馨提示，同時(shí)要做到店前有宣傳、店內(nèi)有提示，有實(shí)力的藥店還可在節(jié)前刊登一定數(shù)量的媒體廣告，激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

還有不少的藥店會(huì)選擇購(gòu)藥贈(zèng)禮的方式吸引消費(fèi)者，與廠家合作，或是藥店自己，在購(gòu)藥滿一定金額就贈(zèng)送各種帶喜慶名稱的贈(zèng)品代金券或者會(huì)員卡等;還有的春聯(lián)比賽、新春歌詠大賽、包餃子大賽等，藥店推廣企業(yè)文化樹立品牌的營(yíng)銷活動(dòng);以及用昂貴參茸藥材、知名保健品、醫(yī)療器械作為獎(jiǎng)品的進(jìn)店有禮新年大抽獎(jiǎng)等?？傊?，名目繁多，花樣層出，就是為贏得新年?duì)I銷第一戰(zhàn)。

柳偉雄表示，藥店在此期間的營(yíng)銷方案敲定后，還不可忽略店堂陳列與氛圍的營(yíng)造，與平常淡色調(diào)的專業(yè)感不同，此時(shí)要烘托出吉祥、喜慶、物品飽滿的效果，例如火紅的燈籠、“福”字、生動(dòng)活潑的年畫、傳統(tǒng)的中國(guó)結(jié)、吊旗、彩帶、彩色氣球等營(yíng)造藥店火熱氣氛。而在貴重藥材保健品的外包裝上增添小裝飾，也是藥店吸引消費(fèi)者眼球的一個(gè)好辦法。配合春節(jié)的吉祥氣息，把藥品、保健品重新包裝，再配上如萬(wàn)事如意、恭喜發(fā)財(cái)、步步高升一類的吉祥小印章。符合消費(fèi)者買個(gè)好彩頭的習(xí)俗，讓消費(fèi)者在不知不覺中掏了腰包。

夏——消暑藥品唱主角

進(jìn)入夏季（農(nóng)歷4、5、6月），一般情況下，由于天氣炎熱，人們戶外活動(dòng)減少，夏季也是一年中藥店銷售的淡季，夏日藥品一般具有穩(wěn)定性，每年的產(chǎn)品用量和銷量多維持在一定數(shù)量上。要想讓淡季不淡，藥店季前可做好前期拜訪客戶的工作，比如印刷防暑降溫宣傳小冊(cè)子，提前開展團(tuán)購(gòu)工作;季中，店內(nèi)張貼“防暑”產(chǎn)品宣傳畫，向顧客傳播夏季養(yǎng)生知識(shí)及季節(jié)性常發(fā)病的預(yù)防注意事項(xiàng)，店內(nèi)端柜防暑藥品飽滿陳列，收銀臺(tái)適宜擺放清涼油、風(fēng)油精等價(jià)格便宜、體積小的便捷性產(chǎn)品，引發(fā)購(gòu)買欲望。山東漱玉平民大藥房曾在門店主通道內(nèi)布置“清涼一條街”，作為夏季商品主陳列區(qū)，銷售較往年明顯增加15%左右。對(duì)于夏季熱銷的各類花茶，店內(nèi)可免費(fèi)試飲，不僅解渴，還能讓顧客直觀了解花茶品質(zhì)，帶動(dòng)消費(fèi)。另外，還可結(jié)合當(dāng)?shù)靥鞖?，把不同功效涼茶的用法適用人群打印出來，針對(duì)飲用人群區(qū)分推薦。例如，適于女性的排毒養(yǎng)顏功效涼茶，適合中老年人群相對(duì)溫和的潤(rùn)腸排毒涼茶以及兒童、室內(nèi)與戶外工作者等不同人群功效的涼茶。

值得注意的是，雖然夏季以防暑降溫類藥品為主，但保健品之類的滯銷產(chǎn)品也不能聽之任之，買贈(zèng)等促銷活動(dòng)應(yīng)同期推廣，將目標(biāo)品類與關(guān)聯(lián)品類優(yōu)化組合，納入營(yíng)銷方案中。

秋——禮輕情更濃

隨著秋季的到來，藥店也進(jìn)入了銷售旺季，常見病癥和慢性發(fā)病人群開始增多，秋季營(yíng)銷活動(dòng)也在夏季營(yíng)銷的基礎(chǔ)上繼續(xù)，目標(biāo)客戶群變化不大。在保證老顧客不流失，并提升來店頻次及客單價(jià)的情況下，提升新顧客數(shù)是營(yíng)銷的重點(diǎn)。這個(gè)季節(jié)同春季類似，有較多節(jié)日，比如:教師節(jié)、傳統(tǒng)的中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、重陽(yáng)節(jié)。節(jié)日經(jīng)濟(jì)無(wú)疑給藥店帶來了禮品銷售的高峰，中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)為家中老人選擇禮品的居多，各類保健品相繼上架，這時(shí)，貨架陳列端最好以組合的形式羅列為佳，以求搭檔銷售，例如，按摩椅與足浴盆搭檔，讓父母享受從下至上的溫暖享受。同時(shí)，節(jié)日前期店內(nèi)陳列與夏季風(fēng)格又要發(fā)生變化，應(yīng)以溫暖色調(diào)及陳列來凸顯溫馨氛圍。

另外，由于秋天季節(jié)干燥，氣溫涼爽，促使護(hù)膚品、化妝品及一部分保健品（如:口服的太太口服液、蘆薈膠囊、燕窩、花旗參以及外用的保濕、潤(rùn)膚、改善細(xì)紋等藥妝產(chǎn)品）進(jìn)入暢銷期，健康美麗節(jié)、“水美人”秋季采摘節(jié)等與藥妝、日化、保健于一體的營(yíng)銷活動(dòng)可以陸續(xù)推出，從而月月有活動(dòng)、天天有實(shí)惠，保證促銷活動(dòng)的連續(xù)性。

冬——進(jìn)補(bǔ)正當(dāng)時(shí)

俗話說“冬季進(jìn)補(bǔ)，來年打虎”，冬季調(diào)神養(yǎng)生，注意多種養(yǎng)生方法，講究“養(yǎng)藏之道”。許多藥店也應(yīng)瞄準(zhǔn)“養(yǎng)藏之道”帶來的商機(jī)，在冬季到來之際，尤其是冬至前后，推出一系列與養(yǎng)生進(jìn)補(bǔ)相關(guān)的活動(dòng)。其中最具沖擊力的就是老字號(hào)藥店的參茸保健品節(jié)和膏方節(jié)活動(dòng)。

劉玉平介紹，膏方起于漢唐時(shí)期，解放后在上海、江浙、廣東一帶頗為流行，其中以上海為甚，直到近些年逐漸發(fā)展成膏方節(jié)，并開始向內(nèi)陸省份滲透，膏方的流行運(yùn)用藥店起到了非常大的推動(dòng)作用。膏方服用的最好時(shí)間段是每年的立冬至來年的立春。藥店會(huì)特別聘請(qǐng)一些名老中醫(yī)，針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的癥狀和自身特點(diǎn)，還要考慮氣候、地理、生活習(xí)慣等因素，專門擬定膏方，做到“一人一方”。

中藥老字號(hào)企業(yè)浙江胡慶余堂相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，熬制膏方需要耐心和經(jīng)驗(yàn)，這在很大程度上非常考驗(yàn)技術(shù)。為了進(jìn)一步擴(kuò)大每年一度的膏方節(jié)活動(dòng)影響，胡慶余堂還專門安排經(jīng)驗(yàn)豐富的老藥工現(xiàn)場(chǎng)為消費(fèi)者表演自己最擅長(zhǎng)的中醫(yī)膏方制作，展現(xiàn)藥店制作膏方時(shí)的嚴(yán)謹(jǐn)。由于用料昂貴、做法繁復(fù)，還是名醫(yī)開方，一張膏方往往需上百元到數(shù)千元不等，但顧客的數(shù)量仍在不斷增長(zhǎng)，每年只有兩個(gè)月銷售期的膏方已經(jīng)成了明星產(chǎn)品。

參茸保健品節(jié)上，不僅有知名品牌的保健品，也有各種滋補(bǔ)名貴藥材紛紛亮相，藥店也不失時(shí)機(jī)地開展相關(guān)活動(dòng)，如請(qǐng)人參鑒定專家開展現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)咨詢活動(dòng)、舉行了由醫(yī)藥專家主講的參茸冬補(bǔ)健康講座等，集展示銷售于一體的參茸節(jié)給藥店帶來巨大的收益，許多慕名而來的消費(fèi)者必然會(huì)購(gòu)買一定量的貴重藥材，人參、鹿茸、蟲草、燕窩等都受到消費(fèi)者的熱捧。

另外，還有一些諸如中藥滋補(bǔ)養(yǎng)生食療為特色的系列產(chǎn)品等，以中醫(yī)藥保健養(yǎng)生為主的促銷活動(dòng)旋即開展。