電話銷售實(shí)施的最佳方式
核心提示:電話銷售是銷售中的一種極為常見的方法,但是高明的電話銷售人員是比較少的,而且大部分人的心理抗壓能力比較弱,太好面子,因此真正能夠從事電話銷售,并從中取得良好收益的人是比較少。
著名學(xué)者、管理科學(xué)家朱則榮指出:電話銷售的成本比較高,通過是33:1,每尋找33個(gè)客戶,能夠找出一個(gè)可培育客戶,然而真正在完成成交時(shí),需要至少與該客戶溝通七次,但大部分的電話銷售人員只打一兩遍電話就不再與客戶溝通了,客戶根本不熟悉你,也不熟悉你的產(chǎn)品,是實(shí)現(xiàn)不了銷售的,所以這部分對(duì)電話銷售不熟悉的工作技術(shù)成本,就成了企業(yè)實(shí)施電話銷售中最大的一塊成本。
電話銷售是銷售中的一種極為常見的方法,但是高明的電話銷售人員是比較少的,而且大部分人的心理抗壓能力比較弱,太好面子,因此真正能夠從事電話銷售,并從中取得良好收益的人是比較少。
大部分從事電話銷售的公司或電話銷售部門,所采用的是“單對(duì)單”的人工銷售方式,也就是說尋找潛在客戶、首次電話接觸與電話追蹤,一直到完成最終的客戶成交,都是由同一個(gè)銷售人員自己完成的,這種方式比較簡單,但是對(duì)企業(yè)利益而言,蘊(yùn)藏著巨大的危險(xiǎn),因?yàn)榭蛻裘麊伪徽莆盏搅怂饺耸种?,而且銷售過程中的接觸、洽商環(huán)節(jié),都沒有過程記錄,客戶所熟悉的只是你的公司中的某一個(gè)人,很容易使銷售人員與客戶之間建立起親密的合作關(guān)系,而一旦這個(gè)銷售人員離職或者到了競爭對(duì)手那里,就將客戶帶跑了。
此外,這種“單對(duì)單”的電話銷售方式,實(shí)際上成本是最高的,在企業(yè)招聘中,有許多根本不熟練、從來就沒有客戶開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)進(jìn)入你的公司,由于新進(jìn)人員的前三個(gè)月,不可能出現(xiàn)什么銷售業(yè)績,你需要為此負(fù)擔(dān)高昂的人工培訓(xùn)成本。
高明的電話銷售公司,采用的是“三對(duì)一”銷售方式,將客戶的開發(fā)與成交全過程,交由三個(gè)人組成的小組來完成。
三名電話銷售人員被編為一組,分工協(xié)作,各自發(fā)揮其工作熱情和職業(yè)取向,第一名銷售人員負(fù)責(zé)資料的搜集整理,他不必和客戶接觸,他的任務(wù)就是細(xì)心地尋找一切潛在客戶名單,并檢查與管理客戶資料的完整性。
第二名銷售人員負(fù)責(zé)撥打電話、與客戶進(jìn)行溝通、發(fā)放傳真并對(duì)溝通過程做記錄,一般選擇對(duì)電話銷售充滿熱情,善于與客戶溝通的人員來處理。
第三名銷售人員負(fù)責(zé)電話追蹤,電話銷售并不是發(fā)一份傳真就結(jié)束了,而是要準(zhǔn)確的追蹤傳真的去向,每家企業(yè)每天都會(huì)收到不少的傳真,如果你不做追蹤,很快就被另一份其他傳真給壓在下面了,因此傳真本身可能就失效了,而負(fù)責(zé)電話追蹤的人員就負(fù)責(zé)查找傳真的去向,傳真被交給了誰,流到哪一個(gè)部門去,誰負(fù)責(zé)管理這項(xiàng)業(yè)務(wù),也許他會(huì)連著打七、八個(gè)電話,一路沿著傳真的走向追下去,一直追到負(fù)責(zé)歸口管理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人那里,還要問清楚對(duì)方何時(shí)給予答復(fù),客戶通常會(huì)告訴你,等有時(shí)間再做決定,或者考慮一下再說。
因此負(fù)責(zé)追蹤的人員,必須問清楚對(duì)方是明天上午九點(diǎn)給予答復(fù),還是后天下午四點(diǎn)答復(fù),如果你給了客戶一個(gè)模糊的時(shí)間,你的業(yè)務(wù)就已經(jīng)死掉了。
在電話銷售過程中,記錄是非常重要的,這個(gè)記錄將記載客戶的原始資料、確認(rèn)后的資料,以及每一位銷售人員在每一次與客戶洽商時(shí)的具體對(duì)話要點(diǎn),都必須做記錄。如果對(duì)方公司B女士說對(duì)此產(chǎn)品不感興趣,那么可以對(duì)該公司進(jìn)行繼續(xù)追蹤,找對(duì)方公司的劉先生也許就完成銷售了。所有的記錄需要在每周五下午,或者周六進(jìn)行梳理、總結(jié)、歸檔。
任何人因離職離開公司,馬上會(huì)被關(guān)閉客戶數(shù)據(jù)端口,既使在任期以內(nèi),根據(jù)客戶的購買力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力,也會(huì)分解為A、B、C、D四級(jí),一旦完成銷售的客戶數(shù)據(jù),馬上轉(zhuǎn)入A級(jí)、B級(jí)客戶名單中,如果再次調(diào)用查詢,需要經(jīng)過部門主管批準(zhǔn),方可調(diào)用。C級(jí)客戶是正在開發(fā)中的客戶,D級(jí)客戶為淘汰客戶,在增加新的潛在客戶名單時(shí),如果出現(xiàn)疑似同名,必須核查后才能加入數(shù)據(jù)庫,以此消滅掉客戶重復(fù)開發(fā)的問題,確保每一個(gè)錄入潛在名單中的客戶,都被準(zhǔn)確的完成電話銷售追蹤過程,把淘汰掉的客戶歸入D級(jí)客戶,以防止再次被進(jìn)入潛在客戶名單中。
為什么必須對(duì)每一次洽商做記錄?
朱則榮答:記錄所記載的是一個(gè)銷售機(jī)會(huì),它將記載下每一次和客戶談話的要點(diǎn),清楚這個(gè)客戶想要了解的問題,客戶的疑慮是什么,而且記錄客戶的購買意向。如果這個(gè)客戶是由B102業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的,B102業(yè)務(wù)員今天因病休假或離開離開,其他業(yè)務(wù)員一查記錄,馬上就知道已經(jīng)和客戶談判到了某一步,可以繼續(xù)完成銷售過程。對(duì)記錄管理越清晰,將直接減少大量的無效勞動(dòng)和重復(fù)勞動(dòng),企業(yè)所花費(fèi)的成本越低。
電話銷售需要注意什么?
朱則榮答:業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的客戶,包括日后的客戶服務(wù)過程,必須安排不同的人進(jìn)行處理,避免讓客戶總是在接觸你公司里的某一個(gè)人,最好三個(gè)月,將業(yè)務(wù)員和客戶服務(wù)人員進(jìn)行一次調(diào)換,讓客戶始終熟悉的、所記住的是你的公司、你的品牌,而不是熟悉你公司中的某一個(gè)人,因此,業(yè)務(wù)員最好使用統(tǒng)一的業(yè)務(wù)代號(hào),盡量不要出現(xiàn)人名。
最佳的電話銷售方式是什么?
朱則榮答:對(duì)于產(chǎn)品的介紹、特性說明,用電話或傳單是很難說清楚的,因此最佳方式是能夠提供產(chǎn)品銷售演示網(wǎng)站、演示光盤、詳細(xì)的產(chǎn)品說明資料,將資料直接郵寄給感興趣的未來客戶,或者發(fā)起地區(qū)性的研討會(huì)和講座等活動(dòng),讓潛在的感興趣的客戶免費(fèi)接觸到你的產(chǎn)品演示和產(chǎn)品講解,只有讓潛在客戶以最直觀最真誠方式深入了解你的產(chǎn)品,銷售工作才能真正做透。
最佳的電話銷售產(chǎn)品是什么?
朱則榮答:價(jià)格最好在500元以上,有充足的直接利潤,最好能夠批量化出售的產(chǎn)品。
責(zé)任編輯:蕓兒
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