春節(jié)促銷(xiāo)旺季即將到來(lái)，筆者不禁回想起今年的幾次促銷(xiāo)，在中秋活動(dòng)中，我們公司整體銷(xiāo)售環(huán)比增長(zhǎng)30%，考核品種的銷(xiāo)售環(huán)比增長(zhǎng)了139.52%，雖然這些指標(biāo)都達(dá)到了公司的既定目標(biāo)，但同時(shí)從數(shù)據(jù)上也清晰地看到，在活動(dòng)中，門(mén)店整體的客流下滑了0.59%，另外還有四個(gè)片區(qū)未能達(dá)到公司的考核目標(biāo)。為什么“佳節(jié)促銷(xiāo)效果不佳”呢？筆者分析了一下原因，有以下幾個(gè)問(wèn)題值得店長(zhǎng)們認(rèn)真思考：　　

1.顧客的需求是什么？

促銷(xiāo)前，我們是否明白促銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)目的與顧客購(gòu)買(mǎi)需求之間的關(guān)系？促銷(xiāo)策略應(yīng)圍繞如何刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)行為而制訂，促銷(xiāo)目的是吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。若促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法滿足顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，促銷(xiāo)策略就不能有效執(zhí)行，促銷(xiāo)目的也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)，“無(wú)人喝彩”的促銷(xiāo)行為只能是“自我陶醉”；若促銷(xiāo)活動(dòng)只能暫時(shí)滿足顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，促銷(xiāo)策略只是短暫地刺激了顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，那么“瞬間好感”的促銷(xiāo)行為只能算“藝術(shù)表演”。而促銷(xiāo)本身的意義，是以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲為目的，讓其在藥店達(dá)成選擇、購(gòu)買(mǎi)商品的行為?！　?/p>

2．促銷(xiāo)的目的是什么？

為什么要做促銷(xiāo)？我們進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的目的無(wú)非有以下幾點(diǎn)：一是穩(wěn)定藥店在市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行打壓；二是為加強(qiáng)滯銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售；三是烘托節(jié)日氣氛，提升門(mén)店的銷(xiāo)售；四是加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通合作，利用促銷(xiāo)活動(dòng)促進(jìn)其產(chǎn)品的銷(xiāo)售。無(wú)論是哪種促銷(xiāo)活動(dòng)，都要結(jié)合顧客的消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)策劃內(nèi)容。　　

3.何時(shí)是最佳的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)？

如果促銷(xiāo)的目的是為打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么促銷(xiāo)時(shí)機(jī)多定為對(duì)手新店開(kāi)業(yè)、周年慶等非同尋常的時(shí)期，這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)即時(shí)性很強(qiáng)，需要藥店快速反應(yīng)，摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底細(xì)，比如他們的促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)手段和促銷(xiāo)內(nèi)容等，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果促銷(xiāo)的目的是為消化倉(cāng)庫(kù)囤貨，則多選擇雙休日或者夏季的消夏晚會(huì)來(lái)開(kāi)展，這樣可以使門(mén)店快速聚客，由于消費(fèi)者的消費(fèi)時(shí)間非常集中，藥店可以趁機(jī)把店里最好的產(chǎn)品，最好的服務(wù)提供給廣大的消費(fèi)者，為藥店贏取更大的利潤(rùn)。如果促銷(xiāo)的目的是為營(yíng)造紅火的節(jié)日氣氛，那可以針對(duì)各種節(jié)假日或者雙休日來(lái)進(jìn)行（限商圈店和超市店），既滿足顧客在節(jié)假日的消費(fèi)需求，又讓顧客感受濃烈的節(jié)日氣氛，快樂(lè)地選擇健康產(chǎn)品。　　

4.如何最大限度地輸出活動(dòng)信息？

公司統(tǒng)一組織的促銷(xiāo)活動(dòng)，常常不及門(mén)店單獨(dú)進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)效果好，“統(tǒng)一”不及“單干”，這個(gè)現(xiàn)象已經(jīng)見(jiàn)怪不怪，究其原因，與店長(zhǎng)的重視程度有關(guān)。在門(mén)店自行組織的促銷(xiāo)活動(dòng)中，往往信息輸出更為廣泛而細(xì)致，這為門(mén)店促銷(xiāo)成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而在公司統(tǒng)一組織的促銷(xiāo)活動(dòng)中，信息輸出的效果就沒(méi)有這樣好。能否將活動(dòng)信息最大限度地輸出給目標(biāo)顧客知曉，這是影響活動(dòng)效果的關(guān)鍵因素?！　?/p>

5.怎樣凝聚人氣？

每個(gè)店長(zhǎng)都深有體會(huì)，一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)能否成功開(kāi)展，關(guān)鍵要看能否先凝聚人氣。除了利用公司信息平臺(tái)發(fā)布短信、廣告，到社區(qū)發(fā)放宣傳單頁(yè)以外，我們還需對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行精心布置，裝扮好每一處細(xì)節(jié)，掛好每一張海報(bào)。不要小看一個(gè)拱門(mén)、一個(gè)POP、一個(gè)堆頭或者一聲提示的效果，當(dāng)我們充分利用這些促銷(xiāo)幫手向顧客滲透促銷(xiāo)活動(dòng)的主題時(shí)，不知不覺(jué)便會(huì)吸引顧客，增加賣(mài)場(chǎng)的人氣。

隨著藥店促銷(xiāo)活動(dòng)的泛濫，我們應(yīng)該注意，不要把促銷(xiāo)活動(dòng)簡(jiǎn)單地理解為商品買(mǎi)贈(zèng)。每一次促銷(xiāo)不僅僅是為了競(jìng)爭(zhēng)和提高銷(xiāo)售，更重要的是，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)一步了解顧客的需求，與顧客形成良好的互動(dòng)，圍繞產(chǎn)品品類(lèi)、價(jià)格、店員服務(wù)、藥品效果等與顧客進(jìn)一步交流溝通，最大限度地拉近顧客與藥店的距離，穩(wěn)定老顧客，發(fā)展新顧客。