產(chǎn)品是招商金字塔的塔基。業(yè)內(nèi)招商有個(gè)觀點(diǎn)：“好的產(chǎn)品是成功的70%。”如果產(chǎn)品品質(zhì)不過(guò)硬，沒(méi)有較高的科技含量，或者沒(méi)有新穎的賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引代理商和消費(fèi)者，那么在做醫(yī)藥招商時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)哪怕投入再大、包裝再好，也難以吸引代理商的目光。筆者認(rèn)為，企業(yè)只有過(guò)硬的產(chǎn)品還不夠，還要有好的產(chǎn)品創(chuàng)意。在目前產(chǎn)品同質(zhì)化傾向越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，招商產(chǎn)品定位是否準(zhǔn)確是實(shí)現(xiàn)招商飛躍的重要一環(huán)。

要想產(chǎn)品具有新穎的賣(mài)點(diǎn)，醫(yī)藥企業(yè)可以從產(chǎn)品和品牌兩個(gè)層面進(jìn)行提煉。做好產(chǎn)品創(chuàng)意，使產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)有別于同類(lèi)產(chǎn)品、有傳播的渠道、有特定的消費(fèi)人群，這樣的招商才能成功。

苯磺酸左旋氨氯地平片是抗高血壓及心絞痛的新藥，由中國(guó)科學(xué)院應(yīng)用化學(xué)研究所和施慧達(dá)藥業(yè)集團(tuán)吉林有限公司共同研制開(kāi)發(fā)，是我國(guó)首例手性拆分光學(xué)純藥物，于1999年由國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)上市。它是利用先進(jìn)的拆分技術(shù)從氨氯地平中去掉無(wú)效有毒的右旋體而得到的左旋氨氯地平。美國(guó)輝瑞公司的專(zhuān)利證明：“左旋氨氯地平是右旋氨氯地平藥效的1000倍。”我們僅以此討論賣(mài)點(diǎn)，目前這個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)有推向市場(chǎng)全面招商。

以嶺中藥通心絡(luò)可以降低血脂水平，抑制系統(tǒng)性炎癥，增加血管動(dòng)脈粥樣硬化斑塊的穩(wěn)定性，防止其破裂，與他汀類(lèi)藥物聯(lián)合使用具有更大優(yōu)勢(shì)。2010年3月6日，中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)主辦的“易損斑塊防治進(jìn)展高峰論壇”在北京舉行，在會(huì)上，中國(guó)工程院院士張運(yùn)宣布了動(dòng)脈粥樣硬化研究的最新進(jìn)展，尤其是運(yùn)用通心絡(luò)防治動(dòng)脈粥樣硬化的研究近期在國(guó)際權(quán)威雜志《美國(guó)生理學(xué)雜志——心臟循環(huán)生理》發(fā)表并得到國(guó)際權(quán)威專(zhuān)家的高度評(píng)價(jià)，稱(chēng)該研究“為今后臨床研究奠定了基礎(chǔ)，通心絡(luò)有望成為一個(gè)斑塊穩(wěn)定劑”。

毫無(wú)疑問(wèn)，這樣的賣(mài)點(diǎn)讓代理商怦然心動(dòng)，昭示了其無(wú)窮的市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力。這令筆者不禁想到許多總是強(qiáng)調(diào)導(dǎo)向、而不去解釋過(guò)程、本來(lái)就缺乏理化數(shù)據(jù)支持的中藥產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品雖然聽(tīng)起來(lái)產(chǎn)品理論很高，細(xì)究起來(lái)卻找不到產(chǎn)品靶點(diǎn)的落地之處，推廣上很難說(shuō)服醫(yī)生，專(zhuān)業(yè)的代理商一般不會(huì)對(duì)這樣講不清楚的品種感興趣。