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次級商圈賣場:如何提升銷售力?

2010-12-17 16:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:地段是大賣場存活的決定因素,天然客流量決定了大賣場的贏利狀況,搶占有利商圈地段是賣場投資方必選要素,只要占據一流商圈,讓貨品齊全周轉速度加快就肯定可以讓賣場生意興

         地段是大賣場存活的決定因素,天然客流量決定了大賣場的贏利狀況,搶占有利商圈地段是賣場投資方必選要素,只要占據一流商圈,讓貨品齊全周轉速度加快就肯定可以讓賣場生意興隆。曾經有一位賣場的投資方表示,大賣場不需要營銷,只要地段好就行。但好地段的物業(yè)是有限的,處于次級商圈的賣場該如何操作呢?

 
  [賣場職業(yè)經理人的困擾]
 
  某沿海城市,投資方選擇了一處屬于次級商圈的位置租憑了一處物業(yè),原本想做綜合賣場,因為招商情況不利,最終轉向開設了一家珠寶首飾賣場,商場的對過是一家裝飾材料商場,在籌備期時投資方高薪聘請了專業(yè)的賣場職業(yè)經理來操盤商場,經理人對商場的各個流程、貨品陳列等做的盡善盡美,但開業(yè)后情況卻令人大跌眼鏡,商場處于次級商圈,每天進店的客流量可以用個位數來衡量,自09年秋天開業(yè)至今,幾乎從未見商場有人氣的時候,各種促銷活動也在推出過,可結果卻異常慘淡。
 
  [賣場經理對話中透出的實狀]
 
  “只要給我好位置,我就能保證讓商場火爆”,這是我與這位經理人交流時他的原話,
 
  但當我問他這個商場為什么做的不理想時,這位經理人給我的反饋是地角太差,這樣的賣場做不好很正常。也就是說,現在的賣場職業(yè)經理人充當的很多是錦上添花的工作,而雪中送炭的活他們做不了。
 
  一般情況下,賣場經理人所操盤的商場開業(yè)后如果客流很大的話,就會做的順風順水,一旦客流不大或因為地理位置不佳產生不了人氣,就立刻一籌莫展,找不到做下去的方向與信心,因為此時的經營基本上與采購、管理體系沒有太大的關系,商業(yè)模式才是能夠存活發(fā)展的主要因素,而賣場經理往往只對經營管理在行,卻對涉及戰(zhàn)略的商業(yè)模式一竅不通,這也是很多請了職業(yè)經理人操盤的賣場經營狀況依然不佳的原因,經營能力全面、營銷能力不足,是部份賣場經理人的真實寫照。
 
  [地理影響下的賣場困惑]
 
  如果賣場不在商圈內,肯定會對顧客的聚眾力造成影響,我發(fā)現當次級商圈賣場經營的不好時,經營者通常會使用折扣的方式來吸引顧客,對通過此類促銷來形成持續(xù)消費卻不得要領,導致商場的客流在促銷時比較火爆,促銷活動一過馬上又回到從前,假如長期促銷又會讓顧客產生不信任的厭煩情緒,對客流的聚合產生負作用。
 
  次級商圈賣場贏利提升思維:
 
  一、淡化商品,通過模式提升價值
 
  在同質化競爭愈加激烈的現狀下,單純的進行商品與價格競爭已是比較低級的套路,經營者應該淡化商品轉而通過商業(yè)模式操作來賺取利潤;通過附加的商業(yè)模式來贏取別人看不到的利源來源?!?/div>
 
  例:和合賣場是一家時尚休閑服飾賣場,處于二等次級商圈,主要客戶群是在校大學生為主,銷售的很多二、三線品牌在當地的其它賣場都有銷售,因為次級商圈的因素,在購買力聚合上處于不利位置。所以轉換商業(yè)模式是唯一的出路,和合的商業(yè)模式是這樣進行的,所有的商品均按進貨價出售,同時大量辦理會員,將商場做成會員制模式,低價的影響力快速在顧客群里產生轟動,每天的銷售額異常龐大,有效會員數量激增,同時,和合商場立刻成立了以和合為名稱的時尚校園DM半月刊雜志,每周印刷精美雜志向數以幾萬的會員郵寄派送,雜志里120多頁的廣告位得到了移動公司、服裝公司、娛樂場所等學生消費群龐大的廣告商的青睞,每月凈利潤40多萬元。再通過時尚活動的主辦、組織等形式向各廠家收取活動費來獲取額外的利潤。和合賣場的模式完全突破了同質化競爭的狀況,為顧客提供最便宜的品牌服裝,吸引大量的顧客涌入,再通過衍生業(yè)務來賺取主要利潤就是這套商業(yè)模式的核心。
 
  二、建立以銷售力為主方向的營銷部門
 
  次級位置賣場的企劃部應以銷售提升為籌備方向,組建有模式操作、銷售提升經驗的策劃人員搭配而成,避免企劃部落入只會營不會銷的境地。
 
  結語:做生意是戰(zhàn)術,而做市場是戰(zhàn)略,戰(zhàn)術可以獲得一時的滿足,而戰(zhàn)略卻能得到持續(xù)的贏利,商業(yè)模式的構建是建立在戰(zhàn)略的基礎上,賣場如果想做好做旺,地角肯定是重要的,但地角不好也不要灰心,建立合適的商業(yè)模式一樣可以做大做強,因為你做的是別人眼中看不到商業(yè)核心。

Tags:銷售 提升 如何 商圈 賣場 次級

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