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孫子兵法與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)思路決定品牌出路

2010-12-17 16:00 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 孫子曰:商者投資之 大 事,成敗 之 地,興衰之 道,不 可 不 察 也。故經(jīng)之以五事須仔細(xì)研究: 一 曰 道,二 曰 天,三 曰 地,四 曰 將, 五 曰 法,五大決定因素為成功之道也沒(méi)有思路就沒(méi)有出路,一語(yǔ)道破天機(jī),可見(jiàn)思路的重要,市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)秀的品牌,絕

       孫子曰:商者投資之 大 事,成敗 之 地,興衰之 道,不 可 不 察 也。故經(jīng)之以五事須仔細(xì)研究: 一 曰 道,二 曰 天,三 曰 地,四 曰 將, 五 曰 法,五大決定因素為成功之道也沒(méi)有思路就沒(méi)有出路,一語(yǔ)道破天機(jī),可見(jiàn)思路的重要,市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)秀的品牌,絕非誤打誤撞成功,企業(yè)發(fā)展伊始就設(shè)計(jì)好了發(fā)展思路,思路為方向,模式為先鋒,有思路無(wú)模式則鈍,有模式無(wú)思路則盲。
 
  十年以前代理商見(jiàn)到品牌就搶?zhuān)迥暌郧按砩桃?jiàn)到政策好的品牌就抓,而今代理商見(jiàn)到品牌先拒之,后詢(xún)問(wèn)之,什么思路什么模式,雖然代理商不懂營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn專(zhuān)業(yè),但是行業(yè)的環(huán)境已經(jīng)讓代理變得專(zhuān)業(yè)起來(lái),營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代必須用專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式,游擊隊(duì)山大王方式已經(jīng)成為昨日黃花。
 
  營(yíng)銷(xiāo)思路及模式為先鋒,所謂思路即為發(fā)展策略,品牌的成長(zhǎng)方法,采取直接進(jìn)攻的方式,還是采取迂回的方式,還是采取游擊的方式,品牌的發(fā)展方式及所選擇的道路,及品牌的短中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃等,模式就是打仗的方法,轟轟烈烈的方式,還是小品打小鬧,營(yíng)銷(xiāo)模式為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的快刀。
 
  陸??杖娐?lián)合作戰(zhàn),還是依托陸軍地面戰(zhàn),還是陸空聯(lián)合模式,或者陸軍為主奇兵為輔助的方式,總之就是如何營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì),市場(chǎng)如何推廣,產(chǎn)品如何銷(xiāo)售,如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。
 
  新穎的思路是抓住經(jīng)銷(xiāo)商心理的妙方,也是吸引顧客的法寶,如果沒(méi)有成熟的思路,市場(chǎng)運(yùn)作就會(huì)走許多彎路,在前進(jìn)的道路上就會(huì)遇到挫折失敗,品牌發(fā)展速度就會(huì)很慢,代理商運(yùn)作起來(lái)就會(huì)很累,企業(yè)的做法難以和市場(chǎng)合拍,難以與市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)相吻合,不領(lǐng)先于市場(chǎng)發(fā)展必須與市場(chǎng)保持同步,因?yàn)槁浜缶鸵ご颉?/div>
 
  先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式,可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立合作信心,因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)模式就是攻城拔寨的方法,也是建功立業(yè)的基礎(chǔ),如果營(yíng)銷(xiāo)模式非常先進(jìn),又簡(jiǎn)單易行經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)很容易做取舍決定,無(wú)營(yíng)銷(xiāo)模式,市場(chǎng)推廣就無(wú)章法,品牌不可能成長(zhǎng)起來(lái)。
 
  思路在于如何巧妙,模式在于如何先進(jìn),關(guān)鍵能否執(zhí)行能否落到實(shí)處,行勝于言,如果僅僅依靠巧妙的思路,先進(jìn)的模式取得客戶(hù)的信任,后期落實(shí)非常關(guān)鍵,如果模式無(wú)法落實(shí)行動(dòng)將會(huì)傷及企業(yè)自身。
 
  銷(xiāo)售政策及配送可以打市場(chǎng),品牌具備前幾項(xiàng)成功要素,接下來(lái)就是真刀真槍的打市場(chǎng),開(kāi)發(fā)市場(chǎng)難度非常大,與優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商洽談,沒(méi)有十次八次難以成功,需要智慧需要時(shí)間需要真材實(shí)料,化妝品真正的“后勤營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。
 
  兵貴勝不貴久,戰(zhàn)場(chǎng)講究速戰(zhàn)速?zèng)Q夜長(zhǎng)夢(mèng)多,防止節(jié)外生枝,速戰(zhàn)速?zèng)Q上戰(zhàn)場(chǎng)須是先進(jìn)的武器,精良的裝備,如果拿著燒火棍上戰(zhàn)場(chǎng)必?cái)o(wú)疑,如果是無(wú)槍無(wú)彈上戰(zhàn)場(chǎng)必死無(wú)疑,即使真刀真槍也要比對(duì)手的先進(jìn),才具備取勝的條件,如果取勝的條件都不具備,如何攻城拔寨打下江山呢?政策為武器,配送是彈藥,兩者缺一不可。
 
  企業(yè)老板及職業(yè)經(jīng)理人層面,應(yīng)該認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售政策及配送的重要性,銷(xiāo)售政策為武器,如果武器先進(jìn)具備取勝優(yōu)勢(shì),配送就是彈藥,如果彈藥充足,就會(huì)比對(duì)手具備更強(qiáng)的心理優(yōu)勢(shì)及戰(zhàn)斗優(yōu)勢(shì),心理優(yōu)勢(shì)比戰(zhàn)斗優(yōu)勢(shì)更加重要,心理優(yōu)勢(shì)取決于彈藥及后勤保障,所以銷(xiāo)售政策及配送直接影響市場(chǎng)的而開(kāi)發(fā)。
 
  制定銷(xiāo)售政策要充分考慮市場(chǎng)的需要,客戶(hù)的需要,還需要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策,優(yōu)化完善銷(xiāo)售政策非常必要,無(wú)論優(yōu)厚還是單薄,只要政策能夠符合經(jīng)銷(xiāo)商的心理需要,就是成功的銷(xiāo)售政策。
 
  物資配送要多研究顧客的需求,消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)特點(diǎn),配送贈(zèng)品顧客喜歡,做促銷(xiāo)就會(huì)多快好省事半功倍,反之不但起不到應(yīng)有的作用,費(fèi)力不討好客戶(hù)也不認(rèn)可。
 
  老板的思想是企業(yè)發(fā)展的靈魂,老板不接觸市場(chǎng)則盲,不接觸客戶(hù)則怠,不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則傻,不擇賢用人則孤,思維不靈活則僵,自以為是則寡,夜郎自大則亡,所有這些錯(cuò)誤不可犯也。
 
  本土企業(yè)正在上演這樣的好戲,隨著時(shí)間的推移,隨著品牌的提升,隨著利潤(rùn)的增加,隨著品牌影響力的提高,隨著親信的吹捧,隨著媒體的采訪(fǎng),很多企業(yè)的老板開(kāi)始犯這樣那樣的錯(cuò)誤,有些錯(cuò)誤已經(jīng)有犯過(guò),有些錯(cuò)誤正在進(jìn)行,有些錯(cuò)誤即將上演,還有些錯(cuò)誤只是遲早的事情,每一項(xiàng)錯(cuò)誤對(duì)品牌來(lái)講都是致命的。
 
  化妝品行業(yè)的老板,切忌不要像手機(jī)行業(yè)的那樣,表面繁華,內(nèi)里已是千瘡百孔,本土手機(jī)企業(yè)也曾經(jīng)創(chuàng)造短期的成功,銷(xiāo)量及市場(chǎng)份額雙雙豐收,一派繁華景象的背后,是外強(qiáng)中干沒(méi)有真本領(lǐng),剛剛成功馬上失敗。
 
  今天化妝品企業(yè)頗有當(dāng)年手機(jī)企業(yè)的走向,當(dāng)本土企業(yè)大干快上的時(shí)候,國(guó)際品牌好像在沉睡,無(wú)論本土品牌如何火爆,也不見(jiàn)國(guó)際品牌有所動(dòng)作,當(dāng)年的手機(jī)企業(yè)也遇到如此現(xiàn)象,本土品牌應(yīng)該冷靜思考一下,總結(jié)前一個(gè)時(shí)期的利弊得失,整理一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路,再重新上陣比較好。
 
  國(guó)際品牌在堅(jiān)守既定的發(fā)展戰(zhàn)略,在堅(jiān)守發(fā)展之道,而本土企業(yè)在弘揚(yáng)發(fā)展之術(shù),術(shù)無(wú)法與道相提并論,因?yàn)閼?zhàn)略注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,短期利益服務(wù)于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,所謂為道日損也。
 
  術(shù)是暫時(shí)的馬上見(jiàn)效果,戰(zhàn)術(shù)勝利永遠(yuǎn)無(wú)法阻擋戰(zhàn)略的失敗,項(xiàng)羽力拔山兮氣蓋世,無(wú)法阻擋劉邦稱(chēng)帝,戰(zhàn)略失敗與戰(zhàn)術(shù)勝利的最好案例,本土品牌完善發(fā)展戰(zhàn)略為當(dāng)務(wù)之急,以賺錢(qián)為中心的戰(zhàn)術(shù)注定要失敗。
 
  本土企業(yè)不缺戰(zhàn)術(shù)高手,著名戰(zhàn)略管理專(zhuān)家高建華先生,從十年以前就大聲疾呼,戰(zhàn)略管理是企業(yè)成功的根本,時(shí)至今日并沒(méi)有引起企業(yè)足夠的重視。

  是本土企業(yè)的悲哀,也是本土品牌的悲哀,也是本土企業(yè)家的悲哀,當(dāng)品牌在戰(zhàn)術(shù)方面取得成績(jī)后,必須趕快完善發(fā)展戰(zhàn)略,必須堅(jiān)守發(fā)展之道,品牌無(wú)術(shù)則鈍也,品牌無(wú)道則亡也,所以說(shuō)思路決定品牌的出路。

Tags:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) 品牌

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