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面對銷售政策的十字方針

2010-12-10 09:25 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 作為一個銷售人員，無論你是區(qū)域經(jīng)理還是基本的業(yè)務(wù)人員，在工作開展過程中都要面對公司的銷售政策的變動，往往是一個政策剛剛讓市場接受，公司又因?yàn)榉N種原因?qū)︿N售政策進(jìn)行變動，在這種情況下，作為一個銷售人員，應(yīng)該如何面對銷售政策的變化呢？

       作為一個銷售人員，無論你是區(qū)域經(jīng)理還是基本的業(yè)務(wù)人員，在工作開展過程中都要面對公司的銷售政策的變動，往往是一個政策剛剛讓市場接受，公司又因?yàn)榉N種原因?qū)︿N售政策進(jìn)行變動，在這種情況下，作為一個銷售人員，應(yīng)該如何面對銷售政策的變化呢？
 
    根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對銷售政策應(yīng)有十字方針：接受、利用、規(guī)避、引導(dǎo)、控制，具體分析如下：
 
    一、接受——積極面對迅速適應(yīng)
    一位偉大的文學(xué)家曾經(jīng)說過這樣一句話：這是最好的時代，這也是最壞的時代。任何一個銷售政策同樣如此，可以說我們作為銷售人員所面對的任何銷售政策都應(yīng)該是：這是最壞的政策，這也是最好的政策。
 
    所謂到哪個山唱哪個歌，達(dá)爾文的進(jìn)化論同樣告訴我們：適應(yīng)即是進(jìn)化。任何一個企業(yè)的銷售政策的制定，都是綜合各個方面的因素考慮制定的。作為一個銷售人員在面對銷售政策的變動時，我們所要做的是以積極的心態(tài)去面對，以積極的心態(tài)的迅速適應(yīng)，以積極的心態(tài)迅速改變。
 
    大凡企業(yè)銷售政策一旦制定，往往就是這個企業(yè)某一階段某一相對時間內(nèi)不會改變的政策，如果我們不能很好的面對、適應(yīng)和改變，如果我們對政策埋怨、抵觸和誤解，那么最終接受懲罰的還是自己。任何一個銷售人員都清楚，銷售政策對自己的銷售工作業(yè)績的最終達(dá)成會起到什么樣的作用。
 
    二、利用——善假與物事倍功半
    銷售政策是什么，銷售政策是銷售人員開展銷售工作的動力和源泉，是銷售人員打仗用的槍，就像魯迅先生手中的筆，要像匕首和投槍。
 
    面對銷售政策，我們要積極的進(jìn)行研究，利用銷售政策之中對于銷售工作開展會有積極作用的方方面面。
 
    要知道，銷售政策是支持我們的銷售工作的，里面大部分的內(nèi)容是應(yīng)該有利于市場開展的。古人云：工欲善其事必先利其器。銷售人員要以最快的速度挖掘銷售政策，從而更好的利用銷售政策。
 
    三、規(guī)避——知其不可絕不為之
    作為銷售政策，是支持市場發(fā)展，也是規(guī)范市場發(fā)展。哪些是我們必須規(guī)避的，哪些是我們所不能觸犯的，哪些是違反政策規(guī)定的，哪些是作為企業(yè)銷售管理所獨(dú)有的企業(yè)文化特點(diǎn)，我們在面對銷售政策時，必須清晰的進(jìn)行梳理，這是我們面對銷售政策時要樹立的紅線原則，這些紅線是我們必須要規(guī)避的。
 
    知其不可而為之，是為不智也。作為銷售人員，研究銷售政策進(jìn)行有效的規(guī)避方能真正有效的開展工作。
 
    四、引導(dǎo)——服從是本盲從誤己
    面對銷售政策，銷售人員的服從，保證執(zhí)行是根本的原則。但服從絕對不應(yīng)該等同于盲從，盲從是銷售人員面對銷售政策更大的忌諱。任何一個銷售政策都是適用于所有市場的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)思想，但適用于并不等同于適合于。區(qū)域市場具有區(qū)域市場的獨(dú)特個性，區(qū)域的差異化很大，盲從銷售政策往往是害了市場誤了自己。
 
嬰兒的第一聲啼哭，即是宣告了一個生命的誕生，更是對母親母乳的渴望和索取的一種方式。
 
       在每一個的人的成長歲月中，都會有這樣的經(jīng)歷，饑餓時往往是大聲哭鬧，在吮吸母乳的一瞬間啼哭往往嘎然而止。
 
    作為銷售人員，要學(xué)會利用區(qū)域市場的獨(dú)特狀況，與公司進(jìn)行有效的溝通，引導(dǎo)銷售政策向有利于市場良好發(fā)展的方向發(fā)展。
 
    五、控制——操縱有度靈活掌握
    很多銷售人員在面對和使用銷售政策時，往往出現(xiàn)很多問題。一方面公司的政策變動頻繁，導(dǎo)致我們面對市場時無所適從，一方面客戶透支過度，政策變化時無法收場。

    面對這樣的情況，面對任何一個銷售政策，銷售人員都要學(xué)會控制。所有的政策都要以書面形式體現(xiàn)，誰承諾的誰簽字，誰承諾的誰負(fù)責(zé)。所有的政策都要靈活掌握，面對市場面對客戶不能透支政策，政策的過度透支，往往導(dǎo)致市場的惡性發(fā)展，這是任何一個著眼于長遠(yuǎn)的銷售人員都不會面對的。

Tags：銷售 市場 客戶

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