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藥企經(jīng)營應(yīng)敢于宣傳自有品牌

2010-11-22 09:43 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：自有品牌商品與品牌商品相比有許多優(yōu)勢，例如陳列、促銷等。不過，自有商品的品牌認知度卻比品牌商品遜色。

    自有品牌商品與品牌商品相比有許多優(yōu)勢，例如陳列、促銷等。不過，自有商品的品牌認知度卻比品牌商品遜色。
 
　　在報道中提到：成大方圓通過內(nèi)刊專欄，由專業(yè)藥劑師以“自有品牌+特約撰稿”的方式，向消費者傳遞健康知識和自有品牌相關(guān)信息。此舉在業(yè)內(nèi)“高毛利產(chǎn)品過時”的聲討中顯得頗為另類。
 
　　以往，由于一些藥店急功近利，陷入了“自有品牌=高毛利”的怪圈而備受詬病。但實際上，從國外藥店發(fā)展的歷程來看，自有品牌運作是實現(xiàn)藥店溢價的最有效途徑，這也將成為中國藥店未來發(fā)展的大趨勢，是藥店贏利的主流模式之一。只不過，藥店的自有品牌競爭已經(jīng)進入高技術(shù)時代，戰(zhàn)在品牌，贏在品牌。
 
　　自有品牌商品與品牌商品相比有許多優(yōu)勢，除了產(chǎn)品優(yōu)勢，在終端的優(yōu)勢也遠遠大于品牌商品，比如陳列、促銷等。不過，自有商品在品牌的認知度上稍有遜色。目前，藥店的自有品牌極少有以企業(yè)品牌為自有商品品牌的，多數(shù)都是另辟蹊徑。
 
　　筆者認為，新品牌作為自有商品品牌，為了能夠在短時間內(nèi)提升其知名度，最有效的辦法就是與品牌企業(yè)合作，如成大方圓與石藥集團、東阿阿膠等合作；許多藥店聯(lián)盟聯(lián)手品牌企業(yè)深度開發(fā)二線產(chǎn)品等。
 
　　此外，自有品牌除了可借力品牌企業(yè)，在推介方式上也有待突破。目前，許多藥店為完成銷售指標而將自有品牌納入考核，導致過度推薦而引起消費者反感。這點必須摒棄。像《藥店經(jīng)營周報》報道的那樣，成大方圓敢于主動向消費者介紹自有品牌，反而不會引起消費者反感，而且還理清了母品牌與子品牌之間的關(guān)系，為消費者取得知情權(quán)提供便捷和選擇權(quán)，更容易贏得認知度和美譽度。
 
　　藥店推介與銷售自有品牌不妨向屈臣氏學習。翻開屈臣氏厚厚的DM單，你會看到其自有商品的集中展示和豐富多彩的促銷活動。而在藥品零售行業(yè)，鮮有企業(yè)主動宣傳自有品牌。國內(nèi)某知名連鎖藥店擁有1000多個自有品牌，但是從來沒有在其DM單等相關(guān)活動中單獨、批量介紹這是自有品牌產(chǎn)品，店員在推介時也怕說出真相后消費者不買賬，常常遮遮掩掩。這反過來說明，消費者在藥品消費甚至在其他領(lǐng)域的消費心智，尚未被自有品牌引爆，消費意識尚未覺醒，這恰好給予自有品牌最佳的推介機會。誰先教育消費者，誰先受益。
 
　　然，品牌的培育不是一朝一夕的，自有品牌的培育和發(fā)展更需要持之以恒。筆者結(jié)合多年服務(wù)連鎖藥店的經(jīng)歷，淺談幾點建議：一是堅持擴大宣傳，向屈臣氏等學習，敢于做消費者自有品牌消費的啟蒙導師；二是堅持公益導向，通過走進社區(qū)、福利院等不同形式，擴大影響力；三是堅持質(zhì)量優(yōu)先，繼續(xù)與大品牌“聯(lián)姻”，增強底氣。

　　（作者系宛西制藥東北分公司OTC高管）　

Tags：藥店 品牌企業(yè) 銷售

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