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醫(yī)改的基層三要素

2010-10-12 09:12 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:隨著醫(yī)改關于基本藥物和新農(nóng)合各項配套政策的陸續(xù)出臺,第三終端市場也出現(xiàn)了不一樣的變化。 醫(yī)藥招商 專家認為,可以預見,隨著次政府主導的醫(yī)改關于基層市場的各項政策的推進,必然導致第三終端市場的重新洗牌。新進入企業(yè)希望最短時間切入市

      隨著醫(yī)改關于基本藥物和新農(nóng)合各項配套政策的陸續(xù)出臺,第三終端市場也出現(xiàn)了不一樣的變化。醫(yī)藥招商專家認為,可以預見,隨著次政府主導的醫(yī)改關于基層市場的各項政策的推進,必然導致第三終端市場的重新洗牌。新進入企業(yè)希望最短時間切入市場、占領市場,而一直以第三終端市場開發(fā)為核心的強勢企業(yè)則要打破原有的模式體制來適應新形勢下的新變化。

  那么,目前埋頭苦干都寄希望自建隊伍在第三終端市場耕耘的企業(yè),如何應對這樣一個大變革帶來的機遇與挑戰(zhàn),不妨從如下幾個方面來考慮:
 
  人員:能戰(zhàn)斗,有執(zhí)行
 
  在經(jīng)典營銷理論的4P中,雖然沒有涉及到人方面的因素,但是任何一個環(huán)節(jié)都脫離不了營銷的核心是由人來推動的。落實到參與基層終端市場經(jīng)營的各方藥企來講,一支高效、快速、執(zhí)行力強的營銷隊伍,是決勝市場的關鍵因素之一。
 
不可否認的事實是,一支高效的團隊能將平淡無奇的市場操作模式發(fā)揮到極致,就有可能獲得更大是勝利。而一支戰(zhàn)斗力薄弱的營銷團隊,則會將極具競爭力的操作模式或市場做得一塌糊涂。當然,這里不是刻意強調營銷隊伍的作用,而是從營銷的操作根本角度出發(fā)考慮的問題,如何發(fā)揮人員的潛力是企業(yè)需要積極面對并予以解決的大問題。
 
產(chǎn)品:保護好,有價值
 
  之所以首先要強調產(chǎn)品,還是與目前情況下醫(yī)藥產(chǎn)品的稀缺性談起的。但是不可否認的是,目前基層終端市場的產(chǎn)品同質化也是最為嚴重的。拿一個復方氨酚烷胺片來講,林林總總的有上百個廠家生產(chǎn)的數(shù)百個品規(guī)在終端市場開發(fā)。大同小異的包裝,完全相同的治療病癥,大家拼的就是價格、品牌、客情關系、禮品政策和促銷力度等等。類似這樣的情況在基層終端市場很多,但是每年照樣有老產(chǎn)品進入新市場銷售。這樣的競爭是大家都不愿意看到,可是又無法改變目前基層市場的現(xiàn)狀。
 
  其實,醫(yī)藥產(chǎn)品作為一種資源,廠家的不同出身就是一個很好的區(qū)分,做好產(chǎn)品的保護是完全可以提升產(chǎn)品價值的。這個例子在臨床上面的操作尤其明顯。同時一種藥品,生產(chǎn)廠家不在商業(yè)放貨、不在藥店放貨、不在終端診所和社區(qū)門診放貨,只能在三甲以上醫(yī)院使用,價格比同類產(chǎn)品價格翻了幾翻,中間的附加值成倍遞增。在基層終端市場,這樣的策略同樣可以借鑒。于是我們看到,很到廠家的產(chǎn)品在終端藥店或大型診所,進行有選擇的排他性合作,做好銷售區(qū)域和銷售價格的保護。雖然產(chǎn)品的終端鋪貨數(shù)量有所降低,因為市場銷售具備唯一性,反而在銷量和銷售價值都有所提升,值得借鑒!
 
  模式:順勢為,有利益
 
  不可否認的是,當某一渠道或終端進如白熱化競爭的格局之時,總是善于總結和創(chuàng)新營銷模式的企業(yè)率先突圍,獲得市場話語權的。首創(chuàng)農(nóng)村市場精細化運作先河的三株口服液,以及目前在第三終端市場專業(yè)化運作的蜀中藥業(yè)莫不如此,均走的是模式創(chuàng)新的差異化和特色化之路。

  進入新醫(yī)改影響下的政策落實年,隨著各個省份確定的基本藥物試點市場和公立醫(yī)院改革試點市場的啟動,如何在政策環(huán)境引導下進行營銷手段和模式的創(chuàng)新又重新擺在藥企面前??梢源_定的是,誰在這輪行業(yè)大變革中優(yōu)先把握市場發(fā),在充分解讀政策的前提下進行渠道營銷模式的創(chuàng)新,將會在未來相當長的一段時間內(nèi)占據(jù)渠道銷售的主導地位。從這個意義上來講,基于政策跟隨和市場發(fā)展趨勢而進行的操作模式打造刻不容緩。

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