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做銷售應(yīng)注意的幾點

2010-09-30 00:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：面對不同的客戶，會出現(xiàn)許多不同的狀況，作為業(yè)務(wù)員不但要掌握各方面的知識，擴(kuò)大自己的知識范圍，更要有良好的心態(tài)面對，我覺得做好銷售應(yīng)注意以下幾點：

        面對不同的客戶，會出現(xiàn)許多不同的狀況，作為業(yè)務(wù)員不但要掌握各方面的知識，擴(kuò)大自己的知識范圍，更要有良好的心態(tài)面對，我覺得做好銷售應(yīng)注意以下幾點：
 
       一、 如何找信息
　　1、 留意新的專業(yè)市場：在寧波設(shè)立辦事處的客戶，他們對參展的意識很強(qiáng)，這時就 應(yīng)對這種客戶多聯(lián)系，多拜訪，向他們講解歷屆展會的情況，使他們更加了解參展的好處。
　　2、 留意周圍的信息：可以留意電視、報紙、廣告牌以及常在電視、報紙上、廣告牌上出現(xiàn)的客戶，做好記錄。
　　3、 在專頁網(wǎng)站上尋找客戶
　　4、 了解客戶的情況：不管是老客戶還是新客戶，首先要了解他們最近有沒有新產(chǎn)品上市、他們的現(xiàn)狀及發(fā)展方向、定位，再根據(jù)他們的需要提供信息。
　　5、 在客戶中發(fā)掘客戶：有時和客戶在交流當(dāng)中，客戶會在無意中透露同行的客戶，有些是他們所忌諱的，有些是他們的競爭對手，客戶的口味不同，應(yīng)察言觀色后經(jīng)分析再根據(jù)他們的喜好推薦、講解。
　　6、 通過專業(yè)的行業(yè)、協(xié)會獲取資料
7、 觀看同行的展會，在會刊上尋找客戶，從參展商處了解信息，了解他們對展會是否滿意，有否有興趣再參展。
 
       二、 談話的方法
　　1、 首先要了解自己是與什么樣的客戶談話，需要說什么話或要達(dá)到什么目的、向客戶了解什么情況，要做到心中有數(shù)。
　　2、 應(yīng)該有好的開場白，對不同的客戶有不同的開場白：
       A、先介紹自己，再說明來意和意圖。
       B、直接點名你的用意和目的
       C、用婉轉(zhuǎn)的語氣，體諒對方應(yīng)工作繁忙，所以不占用太多的時間，簡潔的說明來意，不耽誤對方工作時間。這樣會讓客戶覺得你尊重、體諒他的工作，對他很有禮貌，而回以禮貌。
　　3、 尊重對方：首先要問清對方現(xiàn)在是否方便，如不方便應(yīng)另約時間，約定了時間要守時，必須保證客戶的時間不被耽誤。
　　4、 認(rèn)真聽取對方談話的內(nèi)容和意見，必要時要做好記錄，這樣在下一次談話中就可以更一步的深入，也讓對方感覺你重視他
　　5、 打電話時說話要做到口齒清晰，簡明扼要，語氣要平和，不要細(xì)如蚊聲，更不要震耳欲聾，不要一味的討好而很小心翼翼。
遇到難纏、尷尬的客戶：要把握好原則，做到細(xì)心的解釋，耐心的講解。對那些還未搞清楚展覽會是怎樣的情況的客戶，要根據(jù)歷屆展會的情況解釋，分析參展的優(yōu)勢和好處。
 
       三、 培養(yǎng)說話能力
　　1、 例如：對自己所要做的項目的邀請函，展會情況、內(nèi)容充分了解，這里包括最基礎(chǔ)的展會名稱，開展時間、地點、主辦單位及立項的背景，當(dāng)時的行情、狀況，只有了解了這些，才能在與客戶交流時更有自信，對客戶提出的問題才不會心慌。
　　2、 語言要簡練，知道自己要說什么，達(dá)到某一個目的，語言描述過程中不要太快，讓客戶有思考的時間，做到每個方面細(xì)致流暢
　　3、 在日常生活或工作時，聆聽別人怎么交談，吸取別人好的表達(dá)方式，作為自己經(jīng)驗心得，并且不斷提高自己口頭表達(dá)能力
　　4、 同時知識的累計也能培養(yǎng)說話能力，擴(kuò)大自己的知識面，在培養(yǎng)的過程中鍛煉自己。

Tags：銷售 客戶

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