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門店銷售員應(yīng)具備的五種知識

2010-09-16 09:04 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 想成為優(yōu)秀的銷售人員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識。門店的銷售人員需要掌握的知識分為“店面知識、產(chǎn)品知識、競品知識、顧客心理學知識、銷售技巧知識”五個方面。

       想成為優(yōu)秀的銷售人員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識。門店的銷售人員需要掌握的知識分為“店面知識、產(chǎn)品知識、競品知識、顧客心理學知識、銷售技巧知識”五個方面。
 
    1．店面知識
    我們作為消費者去逛一個大型超市或者百貨商店，往往不知道自己需要的商品在哪個方位，需要找一位店員打聽打聽，如果遇到的這個店員也不清楚，我們一般就會走很多冤枉路，走得累了，還找不著，不免就要抱怨這個商場，甚至是放棄購物。
 
    因此，店員需要全面掌握店面知識，包括店面的商品布局、收銀臺在哪里、是不是可以刷卡，開發(fā)票在什么地方等等。甚至可以更細致到本店的交通狀況，從本店出口往左走100米，有公交站牌，如果想做地鐵，就需要出門往右走等等。
 
    店面知識還包括本店的營業(yè)時間、經(jīng)營品種、消費定位、經(jīng)營原則等各種方面。
 
    2．產(chǎn)品知識
    銷售人員一定要掌握產(chǎn)品知識，它的售價、容量、規(guī)格、功能、生產(chǎn)廠家、符合什么認證標準，使用時要注意什么，等等。
 
    假如是一名推銷美容美發(fā)產(chǎn)品的銷售員，她推薦顧客購買的時候，讓顧客親手撫摩一下她用了自己化妝品的光滑的長發(fā)，那么她對顧客介紹這款產(chǎn)品的功能——讓秀發(fā)更光澤，顧客就會非常相信了。假如，一名銷售空調(diào)的銷售員，顧客問到一個月的耗電量有多少，而回答不出來。那么，任憑他怎么說這款空調(diào)省電節(jié)能，顧客都不會被說服！
 
    銷售人員還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識。當客戶對一個產(chǎn)品還處于陌生階段的時候，往往會把事情想象得非常復雜，由于害怕這些復雜的事情，而放棄購買新產(chǎn)品。我們公司曾有一客戶請我們幫忙設(shè)計公司網(wǎng)站，客戶那邊一個負責的小女孩一定要我們幫助她來購買網(wǎng)站空間，讓我們來幫助她設(shè)置企業(yè)郵箱。后來經(jīng)過溝通了解到，原來她從來沒有做過這些事情，以為這些是很復雜的，害怕做錯，所以請我們來幫她。當我們把網(wǎng)絡(luò)公司的聯(lián)系電話、下一步到郵局匯款，然后就會開通，網(wǎng)絡(luò)公司會有專人來提供相關(guān)服務(wù)的整個辦事流程給她解說一遍后，她才放下心了，高高興興地自己去辦這件事了。
 
    3．競品知識
    消費者一般都希望貨比三家，從中選出最適合的一款商品。如果我們的銷售人員能夠在本柜臺或本店內(nèi)，將消費者想要了解的競爭商品的特色一一列舉開來，再加上深入地分析，有時就能讓顧客當場決定購買本店的商品。千萬不要說“不知道”，你一說“不知道”，就給了消費者一個去別的門店了解競爭商品的理由。另外，在向消費者介紹競爭商品時，千萬不要詆毀競爭商品，而是實事求是地將競品的特點列舉出來，并適時地說明自己的商品是最適合該消費者的。
 
    4．顧客心理學知識
    顧客心理學其實就是銷售人員了解“顧客為什么要買你的商品，而不是購買其他人的商品”的金鑰匙。掌握了顧客的心理，就掌握了應(yīng)對各種顧客的方法。
 
    顧客心理學知識，包括顧客性格學、顧客購物心理學、顧客購買決策流程等多個方面。
我們將在第五章《職業(yè)店長的客戶管理》中詳細說明。
 
    5．銷售技巧知識
    銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒有經(jīng)過銷售培訓的人，一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓，不僅教給我們?nèi)绾谓佑|客戶，如何向客戶做產(chǎn)品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對癥下藥。
 
    我的銷售功底得益于從前在外企時，接受了完備的員工培訓。俗話說，一個企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)受過培訓的員工?，F(xiàn)在，我對自己公司的業(yè)務(wù)員每月都要集體培訓，業(yè)務(wù)水平穩(wěn)步提升，公司業(yè)務(wù)量也是直線上升。
 
    可以這么說，未來是屬于知識的！知識越豐富，越能成為銷售冠軍。
 

Tags：門店 銷售 客戶

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