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金牌銷售經(jīng)理是這樣誕生的

2010-09-14 09:15 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：在客戶身上投資更多的時間，花更多的時間與客戶呆在一起，為客戶設(shè)想，與客戶建立商業(yè)上的友誼。

       吳偉是國內(nèi)某客車企業(yè)的銷售經(jīng)理。09年國內(nèi)的客車市場競爭白熱化，以“三龍一通”為代表的一線企業(yè)占據(jù)了國內(nèi)近60%的市場份額。還有近15%的市場被國外客車所蠶食。其余國內(nèi)近百家的二線客車生產(chǎn)企業(yè)分享25%的市場份額。在這種情況之下，吳偉作為一家二線客戶企業(yè)的銷售經(jīng)理，在09年帶領(lǐng)他的團隊創(chuàng)造了銷售客車1500輛，銷售額近8個億的奇跡。年收入超過一千萬元。
 
    他是如何做到這些的呢？
    一、在客戶身上投資更多的時間，花更多的時間與客戶呆在一起，為客戶設(shè)想，與客戶建立商業(yè)上的友誼。
 
    吳偉在和客戶相處的時候，他絕對不會急著趕時間。他要向人表明，他愿意花足夠的時間去幫助客戶做出正確的購買決定，他絕對不會對客戶沒耐心。
 
    二、真誠地關(guān)懷客戶。
    你越關(guān)懷你的客戶，他們就越有興趣和你做生意。關(guān)懷的感情因素是那么的強烈，往往使得價格、相對品質(zhì)、交貨效率、公司在市場上的規(guī)模，都敵不過它的威力。一旦客戶認定你是真正關(guān)懷他和他的處境，不管銷售的細節(jié)或競爭者怎么樣，他都會向你購買。
 
    對客戶的關(guān)懷更多體現(xiàn)在對客戶關(guān)系了的關(guān)懷。經(jīng)常帶點小禮物，或者在重要的日子里（如生日）即使不能上門祝賀，也要打個電話。關(guān)注每一個細節(jié)，更能體現(xiàn)出你對他的重視。
 
    三、尊敬每一個他所遇到的人。
    常言道，一個人有所為有所不為，都是為了博得你所重視的人對你的尊敬。一個人的驕傲、尊嚴(yán)、自我肯定，大部分都來自于受到別人的尊敬程度。你越在意別人的意見，別人對你的尊敬程度就越會影響你的行為。特別是尊敬那些地位低微的人，他們或許沒有最終的決定權(quán)，但他們可以成為你的宣傳員。
 
    每當(dāng)我們感受到別人的尊重，我們就會對那個人特別重視。假如有人尊敬我們，我們就會認為那個人比較優(yōu)秀，比較有判斷力，比較有內(nèi)涵，而且個性也比較好。
 
    四、絕不批評、抱怨或指責(zé)競爭對手。
    絕對不要站在你的立場上批評任何人或任何事，不要惡言相向或批評你的競爭者。每當(dāng)你聽到別人提起競爭者的名字時，只要微笑地說：“那是一個很不錯的公司。”然后就繼續(xù)做你的產(chǎn)品介紹。假如有人告訴吳偉，他的競爭者是如何地批評他，他只會一笑置之。
 
    讓我們彼此尊重吧！
    五、毫無條件地接受。
    希望能夠被他人毫無條件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表現(xiàn)溫和友善，就可以表達你接受他人的態(tài)度。一般人都喜歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，而不想受到任何評判和批評。
 
    你越能夠接受別人，他們就越愿意接納你。
 
    六、贊同。
    每當(dāng)你稱贊并同意他人所做的任何事，他就會感到快樂會變得更有精神。
 
“您真是一個思維敏捷的人，與您交談我受益匪淺-----”他的心跳會加快，會覺得自己很棒。當(dāng)你在每個場合都竭力找機會對他人表示贊揚及同意的時候，你就會成為到處受人歡迎的人物。
 
    七、感謝每一個幫助過你的人。
    不管你感謝任何人所做的任何事，都會讓彼此的自我肯定上升。你會讓他覺得自己更有價值也更重要。
 
    你一定要養(yǎng)成隨時感謝他人所做所為的習(xí)慣，尤其要向那些會讓你期望的好事連連不斷發(fā)生的人，表達感謝之意。
 
    八、羨慕。
    每當(dāng)你羨慕一個人的成就、特質(zhì)、財產(chǎn)時，就會提高他的自我肯定，讓他更得意。只要你的羨慕、贊同、感謝都是發(fā)自內(nèi)心，別人就會因此而得到正面的肯定的影響。他們對你產(chǎn)生好感的程度，會相當(dāng)于你讓他們對自己及生活的滿意度。
 
    九、絕不與客戶爭辯。
    在任何地點，無論遇到任何事由都不與客戶爭辯。不管客戶說什么，你只要點頭、微笑，并且欣然同意。“您的話有道理，我把您的建議帶回去------”“您的話正說我想表達的-----”客戶喜歡和與自己英雄所見略同的人打交道，他們不喜歡和愛抬杠的人相處。甚至當(dāng)客戶明顯犯錯時，他還是討厭你把他的問題揪出來。把眼光放在建立關(guān)系上面，以建立關(guān)系的利益來考量。
 
    十、集中注意力，傾聽客戶在說什么。
    當(dāng)客戶在說話時，你把注意力集中在他的身上，就是對他最大的恭維。你讓他覺得自己很有價值，而且很重要。傾聽是銷售員的必備技巧，在傾聽中了解客戶真實的想法，找到雙方利益的共同點。
 
    你的任務(wù)就是成為一個人際關(guān)系高手，成為一個人際關(guān)系專家。你的任務(wù)就是去成為一個在行業(yè)中最好、最有人緣的人。

Tags：銷售 競爭 團隊

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