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做業(yè)務(wù)需克服營銷恐懼癥

2010-09-12 00:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 想做業(yè)務(wù)，鼓足勇氣卻不敢進(jìn)入客戶的辦公室，即使進(jìn)了辦公室，見了客戶，心里也忐忑不安，與客戶面面相覷，或張口結(jié)舌，或不知所云，大概不少營銷人都有過這種經(jīng)歷，也有不少營銷人正在這種經(jīng)歷當(dāng)中，我認(rèn)為營銷人這種不敢進(jìn)、不敢講、不知講、不會講，應(yīng)該

      想做業(yè)務(wù)，鼓足勇氣卻不敢進(jìn)入客戶的辦公室，即使進(jìn)了辦公室，見了客戶，心里也忐忑不安，與客戶面面相覷，或張口結(jié)舌，或不知所云，大概不少營銷人都有過這種經(jīng)歷，也有不少營銷人正在這種經(jīng)歷當(dāng)中，我認(rèn)為營銷人這種不敢進(jìn)、不敢講、不知講、不會講，應(yīng)該算做一種典型的營銷恐懼癥。
 
　　最近有好幾位營銷人向我傾訴營銷恐懼癥的煩惱，希望我能幫他們指點迷津，從而擺脫煩惱，更好地做好營銷工作，在此一并作一答復(fù)。想解決營銷恐懼癥的問題，首先要弄清的營銷恐懼癥的病因，然后才能對癥下藥，下面分別情況做一說明。
 
　　1． 缺乏歷練　　梅花香自苦寒來，寶劍鋒從磨礪出，在這個世界上天生的天才很少，真正的天才、真正的營銷高手都是練出來的，他們都是經(jīng)過了營銷“戰(zhàn)爭”中血與火的考驗，都經(jīng)過了無數(shù)的艱辛和坎坷的磨練，都經(jīng)過了無數(shù)的實踐和時間的積淀和升華，所以才百煉成鋼，成為營銷的頂尖人才。有些營銷人，特別是那些新人和入道時間很短的營銷人，更是營銷恐懼癥的易感人群，其原因就是缺乏適度的歷練，所以得營銷恐懼癥的營銷人，不要灰心，不要擔(dān)心，也不要急躁，只要經(jīng)過一定的歷練，多實踐、多學(xué)習(xí)、多思考、多總結(jié)，持之以恒，自然就不會有營銷恐懼癥了。
 
　　2． 準(zhǔn)備不足　　家中無糧，心中就慌，古語說“不打無準(zhǔn)備之仗,方能立于不敗之地”，這些都是說準(zhǔn)備的重要性。營銷是一場硬仗，沒有準(zhǔn)備，或者準(zhǔn)備不足，是萬萬不可的，也絕對不可能做好營銷工作的。如果倉促上陣，草草了事，那么只有得營銷恐懼癥的份了。也許有人說，有那么嚴(yán)重嗎？當(dāng)然如此嚴(yán)重了！要不“銷售拜訪八步驟”怎么把銷售準(zhǔn)備放在第一位呢？都準(zhǔn)備些什么呢？要做好銷售準(zhǔn)備，首先需要做個銷售計劃，清楚要到哪里、拜訪誰、是否預(yù)約、怎么乘車、何時去、達(dá)到目的……等等；第二材料準(zhǔn)備是否齊全，比如名片、說明書、宣傳冊等，第三形象準(zhǔn)備，怎么穿戴、怎么修飾、怎么化妝，這些都需要做好準(zhǔn)備；第四營銷話術(shù)準(zhǔn)備，該向客戶表達(dá)什么，該向客戶怎樣表達(dá)；第五客戶異議處理，要對客戶可能產(chǎn)生的異議做好充分心理準(zhǔn)備，做好客戶反駁、反問的沙盤推演，爭取做到滴水不漏、萬無一失。做到萬事俱備，就會有備無患，也就不會有營銷恐懼癥了。
 
　　3． 失敗打擊　 失敗是成功之母，這話不是妄說的，做營銷就是99%的失敗和1%的成功，當(dāng)很多人說“營銷還不好做，不就是出去賣東西嘛！”，我毫不客氣的告訴他“那你做做看，你能接受別人的屢次拒絕嗎？你能承受營銷失敗的打擊嗎？”。營銷說起來容易做起來難，營銷隨便做做很簡單，做出營銷成就不容易，營銷首當(dāng)其沖的就是心理承受力，就是失敗的打擊。有些營銷人就是因為受到了一次次失敗的打擊，或者某一次營銷失敗的重挫，喪失了營銷的銳氣和堅強(qiáng)信心，并且造成了一定程度的心理創(chuàng)傷，所以每當(dāng)出外做業(yè)務(wù)時，那種失敗的陰影再次籠罩心頭，難免心中忐忑，因而惴惴不安，就恐懼起來了。為什么會這樣呢？無非把失敗放大了，把曾經(jīng)的失敗看得太重了，挫敗的心理暗示作用太大了，總是擔(dān)心這次營銷再失敗了怎么辦，這樣就影響了正常的營銷工作。這里要學(xué)學(xué)清朝的曾國藩，要有“屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)能贏”的勇氣和信心，切莫有“屢戰(zhàn)屢敗”的擔(dān)心，多想想自己營銷成功的案例，自己給自己打氣，放松心情，就會慢慢忘掉營銷恐懼的。
 
　　4． 急功近利　 一口吃不成胖子，拔苗不會助長。做營銷亦是如此，不能把功利看得太重太急，有時把功利看得太重太急，不但得不到報答，反而妨礙了營銷。有些營銷人患營銷恐懼癥，就是急于求成的原因，做營銷時心里患得患失，心思沒有全部用到營銷上，而是過分關(guān)注營銷成敗和自己得失，這就象比賽一樣，如果一味追求奪取冠軍等比賽名次上，結(jié)果卻大敗而歸，相反，如果沒有名次追求的壓力，用心比賽，反而能贏得出人意料的佳績。所以要想不得營銷恐懼癥，切忌急功近利。
 
　　5． 心懷鬼胎　　還有一些營銷人成事不足敗事有余，做營銷工作時總喜歡搞些小動作，玩些花招，搞點陰謀詭計，又想占便宜，還想“玩弄”客戶，更擔(dān)心陰謀露餡，因此就患上營銷恐懼癥了。營銷工作是高尚的、純潔的，卻讓這些“營銷小人”糟蹋了、玷污了，如此患上營銷恐懼癥，是自找麻煩，也是令人不齒、痛恨和反對的。因此真正的營銷人要憑良心、真心，用心、專心做營銷，才能在客戶面前光明磊落，談笑自如，何來恐懼之說?
 
6． 性格使然　　一般情況下，無論內(nèi)向性格、外向性格，還是中性性格，做營銷什么性格不太重要，環(huán)境改變?nèi)寺?，即使短期?nèi)營銷人性格不適應(yīng)，但是經(jīng)過營銷環(huán)境的浸染，也會慢慢適應(yīng)的。可是也有例外，有些營銷人的性格經(jīng)過時間和實踐的歷練，就是無法改變性格，無論怎么都無法適應(yīng)營銷環(huán)境，總是一而再、再而三的患營銷恐懼癥，這就是真正的“江山易改，本性難移”了，如此，別無好法，那只能告別營銷工作了。！
 

王洪東，十余載營銷實戰(zhàn)，從營銷一線做起，在民營、國有、外資企業(yè)工作過，歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職，有良好的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，通曉營銷管理，擅長團(tuán)隊管理、營銷創(chuàng)新、營銷策劃、品牌建設(shè)、渠道管理、市場推廣、目標(biāo)管理、資源整合、費用管控、營銷培訓(xùn)等。本人喜歡學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)、思考，忠誠負(fù)責(zé)，能擔(dān)重任，敢想敢做，意識超前，愿與開明老板：攜手并肩，長期合作，風(fēng)雨同舟，共贏天下！本人愿與營銷界精英交流學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步！郵件：wanghongdong678@sina.com，whd0168@sohu.com

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