文/牟先輝

——說服別人的武器：承諾及一致

    馮小剛電影《非誠勿擾》創(chuàng)下了超過三億人民幣的票房，至此，馮氏電影總票房已經(jīng)超過十二億。馮氏電影受到影迷如此熱捧，因為他的電影把藝術(shù)和商業(yè)完美地結(jié)合，并在二者之間找到了絕佳的平衡點。

　　《非誠勿擾》當(dāng)中，隨處可見的植入式營銷和銷售技巧，令這部電影看起來不僅是一部娛樂大片，也像一個銷售技巧多媒體案例教學(xué)片。其中有一個片斷，是秦奮跟一個應(yīng)征婚啟事前來的女孩約會。下面是他們的對話。

    秦奮：“第一次見面，對我印象怎么樣？”

    女孩：“跟想的差不多，我其實不太關(guān)心人的外表，我看中的是人心。善良，孝敬父母的人，就算我沒看上你，你也一定能討到一個好老婆。”

    秦奮：“你還真是外表時尚，內(nèi)心保守啊。難得。”

    女孩：“你父母親都還健在嗎？”

    秦奮：“父親年前去世了，老母親還健在。我怕她身邊有事沒人就回來了。”

    女孩：“***媽多大年紀(jì)了？”

    秦奮：“七十多了。”

    女孩：“你爸爸呢？安葬在哪個地方？”

    秦奮：“八寶山，骨灰堂存著呢。”

    女孩：“***媽年紀(jì)也大了，你要是孝順的話，就應(yīng)該好好地給他們選一塊福地。老年人，講究入土為安。”

    秦奮：“這你就不要操心了，我虧待不了他們。”

    女孩：“我覺得，作為一個男人，要有責(zé)任心，要有孝心。就算賺的錢不多，只要是父母親需要，就在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠實地告訴我，你是這樣的男人嗎？”

    秦奮：“應(yīng)該是吧。”

    女孩：“可是我覺得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個小格子里，***要是也去了呢？難道還要讓他們兩個老人家都擠到一個小格子里呀？清明節(jié)掃墓，你連個燒紙上香的地方都沒有。你說你這叫孝順嗎？”

    秦奮：“我給他們買一墓地不就行了嗎？不是花不起錢，我走那會兒，只有烈士才有墓地呢，老百姓都存架子上。這點你放心，你要知道哪兒有，給我選一處，只要是風(fēng)景好的，我馬上就辦。咱倆要是走一塊兒，我連你的碑都先刻好了。保證不讓你在架子上存著。”

    女孩：“其實這也是一種投資，你只要出三萬塊錢，就可以買到一塊皇家風(fēng)水的墓地。三萬塊，也就是你往返美國的一張機票錢。等過幾年，同樣的一塊墓地，就可以賣到三十萬，到那個時候，你再轉(zhuǎn)手把它一賣，就可以賺十倍。”

秦奮：“等會兒，我賣了，我爸我媽埋哪兒呀？”

女孩：“你可以買兩塊呀！你要是買兩塊的話，我們公司可以給你打九五折！”

    聽到這里，秦奮一臉愕然，這時才明白，原來這是一個墓地的推銷員。愕然歸愕然，根據(jù)劇情的發(fā)展我們知道，秦奮最后還是買了墓地，這是這位推銷員的成功，她成功地挖掘了客戶的需求。我認(rèn)為她成功的最重要的因素是她用了社會心理學(xué)當(dāng)中讓別人順從的武器之一：承諾及一致。

    “承諾及一致”的意思是說，當(dāng)某人當(dāng)眾承諾了某件事情之后，他做他承諾的事情的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他做他沒作承諾的事情的可能性。換句話說，當(dāng)人們不兌現(xiàn)承諾時，他自己會感到壓力很大。所以很多銷售高手就是利用這一讓別人順從的武器的高手。

　　首先，在約會當(dāng)中問男方是不是一個孝順的人是一個很自然的問題，這位推銷員選擇用這種方式接近她的潛在客戶，消除了客戶所有可能出現(xiàn)的防備。

　　接著，秦奮說他是一個孝順的人，這是向女方作出了承諾。

　　然后，女推銷員又問秦奮是怎么安葬父親的，他說在八寶山骨灰堂的架子上。女推銷員抓住這個機會質(zhì)疑秦奮對父母的孝心，順便說出了如果真孝順，就應(yīng)該把父親安葬在風(fēng)水好的墓地。

　　最后，女推銷員用自己的方案——萬國墓地——拿下了客戶，一來是因為客戶有兌現(xiàn)承諾的壓力；二來客戶確實有剛性需求（為父母選擇好的歸宿）。　　

     這個女孩不是 “誠心” 來約會的，但是秦奮大概也沒有覺得她對自己是一種騷擾，因為她引導(dǎo)、滿足了他的需求，她完成了銷售，實現(xiàn)了雙贏。這樣的“擾”，非誠也不擾。