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醫(yī)藥聯(lián)盟的凝聚力發(fā)展

2010-09-08 09:10 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：藥店聯(lián)盟的存在究竟是為了什么？只是為了抱團(tuán)取暖？如果冬天過去，聯(lián)盟是否就無存在之必要了呢？個人認(rèn)為，資源整合只是聯(lián)盟目的之一。當(dāng)冬天過去，聯(lián)盟還得為提高會員的生活質(zhì)量、幸福指數(shù)而努力。聯(lián)盟對會員的價值有多大，聯(lián)盟的凝聚力就有多大。這是毫無

 

藥店聯(lián)盟的存在究竟是為了什么？只是為了“抱團(tuán)取暖”？如果“冬天”過去，聯(lián)盟是否就無存在之必要了呢？個人認(rèn)為，資源整合只是聯(lián)盟目的之一。當(dāng)“冬天”過去，聯(lián)盟還得為提高會員的“生活質(zhì)量、幸福指數(shù)”而努力。聯(lián)盟對會員的價值有多大，聯(lián)盟的凝聚力就有多大。這是毫無疑問的。對于藥店而言，個人理解，聯(lián)盟其實就是連鎖藥店的系統(tǒng)供應(yīng)商、產(chǎn)品提供者。
 
醫(yī)藥聯(lián)盟的類型
 
從心態(tài)分析，個人將聯(lián)盟分為三種類型：一種是事業(yè)型聯(lián)盟，此種聯(lián)盟的成立，基于一種長遠(yuǎn)的、共同發(fā)展的目的，以資本為紐帶，有資本輸出，意愿強烈、目標(biāo)明確、遠(yuǎn)景清晰；一種是俱樂部聯(lián)盟，因為某些方面的資源整合需求，所以大家走到了一起，等到“春暖花開”大家也就散了；還有一種是跟風(fēng)型聯(lián)盟，看到其他地區(qū)成立聯(lián)盟了，心里想著我們是不是也搞一個聯(lián)盟呢？個人覺得，聯(lián)盟能否獲得長遠(yuǎn)發(fā)展得看：目標(biāo)是否明確？心態(tài)有無擺正？執(zhí)行力是否到位？
 
藥店采購聯(lián)盟需要執(zhí)行力，但沒有信任、沒有付出，也就沒有責(zé)任，更談不上執(zhí)行力。總有一些以身作則、從我做起的會員企業(yè)在感動著我們遼寧聯(lián)盟這個兄弟群體，大家都有“樣”，受益的就是我們聯(lián)盟群體。
 
醫(yī)藥發(fā)展的瓶頸
 
筆者認(rèn)為，藥店聯(lián)盟要取得更大發(fā)展，必須先解決以下問題：
 
首先，會員單位定位不清戰(zhàn)略不明。藥店聯(lián)盟的會員單位主要是中小連鎖企業(yè)或者單體藥店，很多藥店本身就不知道自己以后的路該怎么走，只想從聯(lián)盟中得到一些低價產(chǎn)品或者資訊、培訓(xùn)等。因此，全國性聯(lián)盟和區(qū)域聯(lián)盟都面臨這樣的問題：一盤散沙的會員執(zhí)行力；會員制對會員沒有約束力；雷同的產(chǎn)品品類和沒有利潤的低價產(chǎn)品；會員加入多家聯(lián)盟以規(guī)避競爭；會員不知道自己真正需要什么，對聯(lián)盟永遠(yuǎn)不滿意……這些問題在短期甚至很長一段時間內(nèi)都會存在。
 
其次，聯(lián)盟自身的定位不清晰。如果聯(lián)盟僅僅是為了銷售一些低價普藥產(chǎn)品而進(jìn)行聯(lián)合采購，是定位不清晰的表現(xiàn)。因為連鎖藥店不缺乏醫(yī)藥公司作為其供應(yīng)商，因此絕不能把聯(lián)盟做成醫(yī)藥公司。中國目前有13000多家醫(yī)藥公司，這些公司具有價格競爭力、快速配送到位能力、品種齊全和區(qū)域優(yōu)勢等特點。
 
再者，聯(lián)盟面臨新醫(yī)改等沖擊
 
大家可能都意識到了，目前聯(lián)盟的高毛利產(chǎn)品基本上是基本藥物目錄內(nèi)的產(chǎn)品，其次還有不少是品牌產(chǎn)品的攔截型產(chǎn)品。
 
這就使得聯(lián)盟和藥店一樣，同樣面臨基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品在藥店銷售份額越來越小，不再成為藥店主流品類的尷尬。以后連鎖藥店的目標(biāo)顧客群--老年慢性病患者將隨著新醫(yī)改流失到社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)，聯(lián)盟為此必須跟蹤改變自己的品類結(jié)構(gòu)。而一些專家還在建議聯(lián)盟以銷售老年人慢性病產(chǎn)品為主，筆者認(rèn)為不妥。
 
與此同時，藥店也面臨品牌廠家強力控制渠道的沖擊。價格戰(zhàn)不被品牌廠家認(rèn)可，中小連鎖慣用的競爭手段就是價格戰(zhàn)，搞價格戰(zhàn)必然會失去品牌廠家的支持，而沒有品牌廠家的促銷支持，僅憑自有品牌和高毛利產(chǎn)品來支撐促銷的話，藥店的毛利沒有保障。
 
目前的聯(lián)盟成員因為規(guī)模較小，既無能力也不愿意承諾一個品牌產(chǎn)品的銷售量，會員間也無法統(tǒng)一進(jìn)行市場運作和營銷活動，因此，聯(lián)盟基本上得不到品牌廠家的支持和讓利是必然現(xiàn)象。
 
構(gòu)建核心競爭力
 
聯(lián)盟在這方面無法與醫(yī)藥公司相比，要構(gòu)建自己的核心競爭力，必須從以下方面入手：
 
首先，聯(lián)盟缺乏營銷力和約束力。對于全國性聯(lián)盟和區(qū)域聯(lián)盟遍地開花的現(xiàn)象，筆者并不看好。因為市場容量有限，何況現(xiàn)在各地醫(yī)藥公司也在做聯(lián)盟，他們有產(chǎn)品的先天優(yōu)勢，那些腳踏多只“船”的會員只會給聯(lián)盟帶來負(fù)面沖擊。
 
為此，聯(lián)盟必須實行獨立的公司化運作，對會員必須有強有力的約束監(jiān)控、獎懲能力，這就要求會員必須投資入股和盡一定的責(zé)任、義務(wù)。聯(lián)盟還必須有自己的強有力的管理營運總部，有優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，這些都需要規(guī)模和產(chǎn)品群作支撐。
 
其次，構(gòu)建差異化的品類，必須是獨家品類、獨家規(guī)格的自有品牌或者總代理品牌供應(yīng)商的品種。目前可行的品類是藥妝、便攜式醫(yī)械、保健食品、非基藥目錄內(nèi)獨家品種、品牌產(chǎn)品的獨家品規(guī)等。
 
再者，聯(lián)盟還必須能給會員帶來更多附加價值：如提升管理理念和水平、提供管理輸出服務(wù)、提供系列高水平的培訓(xùn)。當(dāng)然，服務(wù)需要成本，會員必須為此買單。

Tags：發(fā)展 凝聚力 聯(lián)盟 醫(yī)藥 藥店 會員 產(chǎn)品 必須 品牌 沒有

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