找準合作的利益鏈
2010-08-20 08:31
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核心提示：當新的《藥品價格管理辦法》征求意見稿在征求行業(yè)各界的意見的時候，從其所涉及的三個核心環(huán)節(jié)藥品成本價、流通加價率和最高零售價等相關細則不難看出，對于招商企業(yè)、個人代理商以及過票公司而言，絕對稱得上一次較為深遠的影響。藥品成本明朗化，按照價格區(qū)間設定流通
當新的《藥品價格管理辦法》征求意見稿在征求行業(yè)各界的意見的時候，從其所涉及的三個核心環(huán)節(jié)藥品成本價、流通加價率和最高零售價等相關細則不難看出，對于招商企業(yè)、個人代理商以及過票公司而言，絕對稱得上一次較為深遠的影響。藥品成本明朗化，按照價格區(qū)間設定流通加價率等措施，使得低價招商的企業(yè)和個人代理商經(jīng)營空間透明，無法操作。而目前各個地方經(jīng)營的有聲有色的過票公司，也會在相關制度的影響下逐步退出藥品經(jīng)營的舞臺。
而對在醫(yī)藥行業(yè)三大終端活躍的個人代理商而言，基本藥物制度、藥品價格管控帶來的對第三終端和OTC市場的現(xiàn)實影響遠遠比猶抱琵琶半遮面遲遲不能有所推進的臨床渠道更為嚴峻。所以，我們看到的很多原來以招商為主要操作手段的企業(yè)，也紛紛在所在優(yōu)勢區(qū)域進行人員配置，開發(fā)相關市場。特別是我們熟知的OTC市場，從最近召開的藥店博覽會不難發(fā)現(xiàn)，伴隨著南方所“醫(yī)藥行業(yè)黃金十年”理念的提出，以及藥店發(fā)展的相關研討，已經(jīng)對對OTC渠道的未來發(fā)展趨勢作出較為明晰的判斷。
既然有這樣的利好在，醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)OTC渠道的激情就不會缺失。針對目前OTC渠道的4個構成部分：大醫(yī)超、大連鎖、中小連鎖和單體店（社區(qū)店），大醫(yī)超和大連鎖已經(jīng)被生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)，其對于品牌、利益的追求和合作門檻也相當高，中小生產(chǎn)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)進入的難度相當大。作為沒有品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和價格優(yōu)勢的中小企業(yè)和商業(yè)企業(yè)，定位于合作門檻低、產(chǎn)品經(jīng)營利潤需求不是特別高的中小連鎖和單體藥店，還是切實可行的一條道路。與中小連鎖或單體店合作，雖然單次進貨額度不大，但是可以有效保證現(xiàn)款合作，并且雙方的是平等的關系，互惠互利才能發(fā)展。只是，在當前產(chǎn)品同質化和信息多元化的行業(yè)背景下，企業(yè)開發(fā)中小連鎖和單體店的過程中，也要格外注意合作過程中滿足其對于不同利益的索取，找準合作的利益鏈！
1、 保障經(jīng)營安全
在行業(yè)監(jiān)管力度加大，渠道競爭加劇的當前，企業(yè)或終端藥店經(jīng)營的第一法則不是發(fā)展而是生存。所以就不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在與藥店、診所等終端合作過程中，出庫單、稅票等合法正規(guī)手續(xù)的使用明顯比以前多了起來。因為無論是對于產(chǎn)品供應方還是產(chǎn)品銷售方，一旦因為產(chǎn)品手續(xù)不全、缺失、不正規(guī)而被相關部門查處，其后果是相當嚴重的。鑒于此，企業(yè)在與藥店合作，首先要保證所提供藥品有療效，有正規(guī)合法的手續(xù)，保證雙方經(jīng)營的安全，不要挑戰(zhàn)政策的威嚴。
2、 給予銷售利益
而對于中小企業(yè)和商業(yè)企業(yè)而言，與中小連鎖或單體店合作，還要滿足其對于銷售利潤的追求，畢竟經(jīng)營的根本目的是盈利。從這個方面講，就要求企業(yè)所提供產(chǎn)品有較為嚴格的市場價格體系，不能出現(xiàn)同一個地方銷售價格有高有低，供貨價格有高有低的現(xiàn)象。
另外，如果產(chǎn)品本身空間有限，就要給藥店做好銷售保護，實行一定區(qū)域的專銷策略。這樣雖然單次產(chǎn)品銷售空間有限，但是因為有效的保證了藥店所輻射區(qū)域銷售的排他性和唯一性，使得藥店可以長期穩(wěn)定的銷售該產(chǎn)品，也能有效的保證合作藥店的銷售利潤。
3、 協(xié)助管理提升
對中小連鎖或者單體店而言，其與大醫(yī)超和大連鎖相比較，其所缺乏的不是產(chǎn)品的數(shù)量或者質量，也不是人員和經(jīng)營面積的差別，而是藥店日常經(jīng)營過程中管理問題。中小連鎖和單體店的這種迫切需求，也就是產(chǎn)品供應企業(yè)與之加強合作要不斷努力的方向。
企業(yè)對于自己已經(jīng)合作或即將合作的中小連鎖或單體藥店，可以不定期的舉行經(jīng)營研討會或行業(yè)發(fā)展研討會，請相關專家或者大連鎖的優(yōu)秀管理人員就這些藥店關心的問題進行培訓和解答，能很好的拉近合作雙方的距離，為今后的全面合作打下堅實的基礎。
4、 解除后顧之憂
在中小連鎖和單體藥店與企業(yè)的合作過程中，由于是現(xiàn)款進貨或者一定情況下的月結等合作方式，他們對于產(chǎn)品的售后服務的需求就比較關注。主要包含幾個方面：是否可以提供有助于銷售的小禮品，是否可以對店員進行產(chǎn)品方面的培訓，是否可以協(xié)助藥店經(jīng)常性的制定一些活動，在產(chǎn)品滯銷等情況下是否可以無障礙的退換貨保障經(jīng)營安全等。
這些問題對于企業(yè)或大醫(yī)超和大連鎖來說，都是一些微不足道的小問題。但是對于中小連鎖和單體店確實大問題，畢竟他們的經(jīng)營水平和抗風險能力是比較弱的。但現(xiàn)實情況是很多企業(yè)往往是開發(fā)了很多藥店，但是二次進貨長期合作的卻很少，究其原因就是忽視了中小連鎖和單體店的這些看似微不足道的需求，而導致了這些藥店對合作企業(yè)的不信任而不愿意合作。因而對于企業(yè)來講，必須在對基層代表的培訓和管理過程中，不斷強調要加強與這些藥店的全方位合作，積極參與到其日常經(jīng)營過程中，想方設法讓其采購的公司品種銷售起來。更為關鍵的是，企業(yè)要有大魄力，對于這些合作藥店不好銷售的品種，建立一套較為完善的退換貨機制，讓合作藥店經(jīng)營無憂，實現(xiàn)合作共贏！
發(fā)表于《醫(yī)藥經(jīng)濟報》2010.8.16“營銷版”
王亮，醫(yī)藥實戰(zhàn)營銷專家，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，“定位突破營銷理論”倡導者！歷任市場區(qū)域經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調研部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理等職務，精通醫(yī)藥招商、第三終端、OTC藥店和商業(yè)流通等醫(yī)藥行業(yè)渠道專業(yè)化運作，注重理論和實踐的有效結合。經(jīng)過實踐提煉的：“特色營銷模式”、 “利益鏈管理”、 “客戶滿意度戰(zhàn)略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市場就是做保護”等營銷理念，深受行業(yè)關注?！吨袊t(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《銷售與市場》、《中小企業(yè)雜志》等多家知名媒體特約撰稿人，發(fā)表各類文章100余篇！三九健康網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、有效營銷網(wǎng)、品牌中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人等多家知名網(wǎng)站專欄作家；歡迎交流探討，電話：13592599929 郵箱：WL51688@sohu.com
Tags：合作，利益，藥店，營銷
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