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做營銷講究“知后行先”

2010-08-19 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：十余年的營銷生涯中，完美主義依然時不時露頭，我一直有意識地與之抗衡，在三個不同的營銷階段，始終堅持“知后行先”。

　 我一直有比較嚴(yán)重的完美主義傾向。學(xué)生時代我曾被完美主義逼至墻角—花時間探尋最好的學(xué)習(xí)方法，卻幾乎不進行任何實踐。直至語文課上學(xué)到《勸學(xué)》中的一句話：“是故無冥冥之志者無昭昭之明，無惛惛之事者無赫赫之功。”我頓時有醍醐灌頂之感：潛心鉆研（知）練就洞察力，埋頭苦干（行）成就豐偉功業(yè)。完美主義使得我的“行”被“知”束縛，空積累了一堆方法論，卻疏于應(yīng)用練習(xí)。從那以后我放棄了對方法的追逐，開始大量練習(xí)解題，最終考上了大學(xué)。
 
　　十余年的營銷生涯中，完美主義依然時不時露頭，我一直有意識地與之抗衡，在三個不同的營銷階段，始終堅持“知后行先”?！　　?/div>
 
　　第一個階段：腳營銷
　　我的營銷生涯始于在家電行業(yè)做銷售業(yè)務(wù)代表，這是一個執(zhí)行層面的職位，靠的是用腳一步一步地走訪市場，干的都是實打?qū)嵉氖?。彼時，雖然對營銷理論所知甚少，但每天在市場一線攻城略地，我忙得不亦樂乎。這是一個混沌的營銷摸索期，在此期間，執(zhí)行指令是第一要務(wù)，過多探求指令背后的東西，反而會讓營銷沒著沒落，做市場畏首畏尾。如今，我對太陽雨市場人員的要求是：理念上可以模糊，行動上務(wù)必清醒?？v觀太陽能行業(yè)的發(fā)展過程，無論是先前的“渠道為王”還是后來的“活動制勝”，無一不是依靠市場一線業(yè)務(wù)人員用腳丈量辛勤勞作—不斷地擴展渠道，不停地折騰活動。
 
　　那時我對理論的學(xué)習(xí)，以鮮活的營銷案例為主，行業(yè)內(nèi)的熟稔于心，行業(yè)外的多有涉獵。營銷理論書籍也讀，但不求甚解，因為自己的基礎(chǔ)營銷知識體系尚未建立，如果早早地進入他人的體系，思維就會被固化，相當(dāng)于吃別人的剩飯。另外，對市場的認(rèn)識是一個漫長的過程，此時翻閱那些所謂的“營銷圣經(jīng)”就好比一個不會武功的人突然得到了武功秘籍，修煉起來難度是很大的。　　　
 
　　第二個階段：腦營銷
　　晉升到管理崗位后，工作的重心不再是用腳走訪市場，而是用腦去建設(shè)營銷體系、統(tǒng)一思想、做出決策，運籌帷幄之中，決勝千里之外。首先是建設(shè)營銷體系，簡而言之就是帶隊伍，以此擴網(wǎng)絡(luò)、搞活動。我一向認(rèn)為組織的好壞直接決定銷量的多寡，因此將建設(shè)營銷體系作為工作的重中之重。其次要統(tǒng)一思想，將“先有市場再有工廠”、“有銷量才有品牌”等理念在營銷體系中貫徹下去，幫助每個成員理清工作思路，分出輕重緩急。最后是做出決策，要點是既快又準(zhǔn)。因為所有決策的目的只有一個，就是在市場上搶占先機，跑贏競爭對手。“慢工出細(xì)活”顯然不適合當(dāng)今瞬息萬變的市場環(huán)境。許多人試圖在決策的速度與質(zhì)量之間找到一個平衡點，但這個平衡點是不存在的。在快魚吃慢魚時代，要以速度為先。
 
　　速度為先是太陽雨一直倡導(dǎo)的。2005年太陽雨拿下“中國名牌”，2006年進入發(fā)展的快車道，從2007年到2009年，太陽雨年均增長率超過了100%。2010年僅上半年，太陽雨已經(jīng)實現(xiàn)了2009年全年的銷量，同比增長98.74%，成為中國太陽能光熱行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。之所以能取得這樣的成績，并不是因為我們做得有多么好，而是在許多方面，我們比競爭對手快了一點點。
 
　　在這個階段我自己摸索出了一套基本的營銷體系，再去讀《營銷管理》等經(jīng)典理論，就如同站在一個小山頭上與高山仰止的大師切磋，受益良多。隨著營銷經(jīng)驗的不斷積累、豐富，與大師切磋起來便愈加能體會其思想的精妙，將其內(nèi)化成自己的功夫。　　　
 
　　第三個階段：直覺營銷
　　從事營銷工作10年以上的時候，開始有了營銷第六感，身體里不自覺形成一套營銷生物鐘。每一年的營銷工作，在什么時間節(jié)點該做哪些事情，腦袋里好像有個開關(guān)，時間到了就會自然地決策、部署、執(zhí)行。傾聽市場反饋的時候，因為熟悉營銷體系的每一個環(huán)節(jié)，就仿佛自己身臨其境一般，直面問題的癥結(jié)，給出解決方案。到了這個階段，關(guān)于營銷管理，頗有無為而治的感覺。營銷體系業(yè)已建立，指導(dǎo)思想已經(jīng)統(tǒng)一，只要理清自己的工作思路，抓住體系中的重點人物，便能讓市場高效地自發(fā)運轉(zhuǎn)，個別市場的表現(xiàn)甚至?xí)h遠超出期待。太陽雨在西南市場，2008年的銷量只有700萬，2010年僅上半年的銷量就達到了8000萬，預(yù)計2010全年銷售額將突破1.5億元。
 
　　此時我對營銷理論的態(tài)度，是向基本、經(jīng)典的方向回歸。與此同時，我不斷從更廣闊的領(lǐng)域汲取營養(yǎng)，與營銷知識循環(huán)互養(yǎng)、融會貫通，擴充知識體系。這個過程也是自動化的，是在閱讀書籍、觀看影片、參加論壇等“輸入”的過程中自然發(fā)生的，不需要刻意為之。
 
　　階段不同，工作方式與學(xué)習(xí)方法不盡相同，貫穿始終的，是營銷在行不在知的理念。市場變幻莫測，理論的總結(jié)落后于市場的變化是不爭的事實。做營銷講究“知后行先”，過分迷戀理論只會亂花漸欲迷人眼，影響觀察市場的敏銳力，錯失市場良機。

Tags：講究 營銷 市場 體系 一個 階段 工作 理論 太陽 銷量

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