醫(yī)藥代表情商智商與營(yíng)銷的關(guān)系
核心提示：“銷”的對(duì)象是人，“營(yíng)”的對(duì)象是事、物?！颁N”就是和人搞好關(guān)系，主要靠的是情商，“營(yíng)”就是把事、物做好，主要靠的是智商。
每個(gè)人都有情商和智商，只是兩者所占比重不同，據(jù)筆者觀察，大體上情商高者，智商就會(huì)低；而智商高的人，情商就會(huì)低。若說(shuō)情商和智商有互相抵觸之處，那是因?yàn)楫?dāng)人感情用事時(shí)，往往阻礙理智向外表達(dá)，讓人覺(jué)得此人頭腦發(fā)熱、沖動(dòng)；當(dāng)人靠理智行事時(shí)，又會(huì)讓人覺(jué)得此人冷血，沒(méi)有感情可言。另外，由于人的精力有限，當(dāng)人專注于理智時(shí)，往往疏于表達(dá)情感，而專注于情感上，又疏于表達(dá)理智。
情商和智商是人自身的一個(gè)綜合體，時(shí)時(shí)刻刻在發(fā)揮它的作用和影響。對(duì)于
醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，無(wú)論是日常工作、短期性工作抑或長(zhǎng)期性工作，情商和智商的作用如影隨形，左右著醫(yī)藥代表的日常拜訪效果、工作業(yè)績(jī)、處理難題及梳理營(yíng)銷之間的關(guān)系。
從開(kāi)場(chǎng)白到問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、成交、結(jié)語(yǔ)
醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生，尤其是初次拜訪陌生醫(yī)生，有一個(gè)約定俗成的程序，開(kāi)場(chǎng)白-問(wèn)-聽(tīng)-說(shuō)-成交，這樣做既能體現(xiàn)醫(yī)藥代表的專業(yè)性，又是一種科學(xué)合理的拜訪策略，容易在短時(shí)間內(nèi)節(jié)省精力來(lái)獲取目標(biāo)。開(kāi)場(chǎng)白就是人性層面上的暖場(chǎng)、噓寒問(wèn)暖、套近乎，正是情商在起主導(dǎo)作用，通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白，醫(yī)藥代表拉近了與醫(yī)生之間的情感、心理距離，這樣才有進(jìn)一步銷售的機(jī)會(huì)，有了這個(gè)機(jī)會(huì)，醫(yī)藥代表才會(huì)順利進(jìn)入智商主導(dǎo)階段，即下面的問(wèn)-聽(tīng)-說(shuō)。無(wú)論是開(kāi)放式或封閉式問(wèn)題，還是提前準(zhǔn)備的問(wèn)題或臨場(chǎng)的發(fā)揮，都需要智商主導(dǎo)參與；在最高級(jí)的同理性傾聽(tīng)中，分析和思考也是智商的運(yùn)用；怎么說(shuō)，說(shuō)什么，還需要用腦子。完整的拜訪程序，從人性層面過(guò)度到業(yè)務(wù)層面，最后又回到人性層面。從情商開(kāi)始，過(guò)度到智商，最后回到情商，這種完整的程序在符合人性的同時(shí)，又動(dòng)用了自身的潛能。
從開(kāi)發(fā)到上量
一個(gè)醫(yī)生被開(kāi)發(fā)了，說(shuō)明這個(gè)醫(yī)生已經(jīng)接受醫(yī)藥代表及其產(chǎn)品，準(zhǔn)備處方或者已經(jīng)開(kāi)始處方，但數(shù)量是很少的。而上量，指目標(biāo)醫(yī)生對(duì)銷量的貢獻(xiàn)正在增加。一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生被開(kāi)發(fā)，從微觀層面說(shuō)，是情商和智商先后作用的結(jié)果。從宏觀層面上說(shuō)，則是情商的結(jié)果，醫(yī)生從感情上接受了醫(yī)藥代表及其代表的產(chǎn)品，這種接受也許是處于對(duì)醫(yī)藥代表及產(chǎn)品的好印象，也許是被醫(yī)藥代表的情感炸彈俘虜，但接下來(lái)的上量，卻非單用情商就能湊效，主要靠的是智商。單個(gè)醫(yī)生的上量，一個(gè)科室的上量，甚至一個(gè)醫(yī)院的上量，都要涉及到環(huán)境掃視/背景分析、目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作等關(guān)乎智商的事情，是上量必經(jīng)的步驟。拿單個(gè)門診醫(yī)生為例，如果每日有20個(gè)門診病人，其中有10個(gè)病人是自己產(chǎn)品的適應(yīng)人群，這10個(gè)病人當(dāng)中，有8人在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，有2人在使用自己的產(chǎn)品。那么，該代表的目標(biāo)可能是：讓使用競(jìng)品的8個(gè)病人中，有4個(gè)開(kāi)始使用自己的產(chǎn)品；戰(zhàn)略是：從學(xué)術(shù)角度，宣傳產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)；戰(zhàn)術(shù)是：即在治療靜脈曲張出血的同時(shí)，亦能提升患者的生存率；操作是：產(chǎn)品單頁(yè)、臨床論文匯編、參與產(chǎn)品研討會(huì)、試用或者臨床試驗(yàn)。
維持銷量與突破銷售瓶頸
醫(yī)藥代表的銷售進(jìn)入成熟期，產(chǎn)品銷量相對(duì)穩(wěn)定，每月都有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。這與醫(yī)藥代表之前的努力分不開(kāi)，如果說(shuō)先前的努力是打江山，那么現(xiàn)在的努力是守江山。守住這份業(yè)績(jī)，靠的是情商，前提是各方面的促銷力度沒(méi)變。換句話說(shuō)，醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間的關(guān)系，在維系著銷量的穩(wěn)定。一旦這種關(guān)系發(fā)生變化，平行的銷量曲線將上下起伏。關(guān)系到位了，正是銷售成熟期的一個(gè)特征。之前怎么做，怎么說(shuō)，現(xiàn)在就怎么做，怎么說(shuō)，這樣至少能保證現(xiàn)有的業(yè)績(jī)，任何創(chuàng)新性舉動(dòng)都伴隨著相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致銷量下滑，機(jī)會(huì)會(huì)讓銷量上升。但這種說(shuō)法有個(gè)前提，即產(chǎn)品使用順利，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有變化。一旦產(chǎn)品遇到不良反應(yīng)，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻出新招，在這種情況下，重復(fù)過(guò)去并非維持銷量的基本法。
在年會(huì)中，公司會(huì)提高銷售指標(biāo)，個(gè)人想要提升業(yè)績(jī)，多掙錢，就必須突破現(xiàn)有銷售業(yè)績(jī)。學(xué)術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷是兩個(gè)思考方向，學(xué)術(shù)思考在前，關(guān)系思考在后。如果學(xué)術(shù)資源已經(jīng)被耗盡，那么思考如何關(guān)系營(yíng)銷是必須的。但往往遇到的情況是，很多學(xué)術(shù)資源仍然是一塊璞玉，未被琢磨。對(duì)學(xué)術(shù)資源的利用，將新的產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)化成對(duì)醫(yī)生和患者有用的語(yǔ)言，是學(xué)術(shù)思考的一部分。而關(guān)系思考，則意味著醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間的關(guān)系仍舊有提升的余地，從相敬如賓，到掏心掏肺。為何有些醫(yī)藥代表只能對(duì)醫(yī)生進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，而另外一些醫(yī)藥代表卻能幫醫(yī)生處理部分業(yè)務(wù)，甚至成為日常生活的助手？智商在影響銷售業(yè)績(jī)的突破。
銷與營(yíng)
“銷”的對(duì)象是人，“營(yíng)”的對(duì)象是事、物。“銷”就是和人搞好關(guān)系，主要靠的是情商，“營(yíng)”就是把事、物做好，主要靠的是智商。在營(yíng)銷組織內(nèi)，銷售部主銷，情商助其成功；市場(chǎng)部主營(yíng)，智商助其成功。營(yíng)和銷是不可分割的兩者，共存于組織之內(nèi)，就像情商和智商，共存于人本身。一個(gè)組織內(nèi)，營(yíng)和銷若分割，則這個(gè)組織不是健全的，不是有機(jī)的?；蛘哒f(shuō)，營(yíng)和銷共存于其自身，只是，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，情商的成分應(yīng)該多些；對(duì)于市場(chǎng)部人員來(lái)說(shuō)，智商的成分應(yīng)該多些，這是優(yōu)秀業(yè)績(jī)的需要。
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