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零售終端促銷員自我管理的七項修煉

2010-08-16 09:02 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:作為一名終端促銷人員促銷人員,當你在賣場給客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時,在這段時間里,是沒有人管理你的行為和言語的,此時的參與者只有你和客戶,這個時候,你該帶著什么樣的表情,用什么樣的方式,怎樣在最短的時間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客

作為一名終端促銷人員促銷人員,當你在賣場給客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時,在這段時間里,是沒有人管理你的行為和言語的,此時的參與者只有你和客戶,這個時候,你該帶著什么樣的表情,用什么樣的方式,怎樣在最短的時間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶,并使他接受我們的產(chǎn)品,這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。以下主要從七個層面來和大家分享一下促銷人員應(yīng)有的修煉:
 
    第一項修煉:拋開“面子”
 
    “面子”問題是我們中國人在和別人交流過程中必須面對的一個問題。由于中國人內(nèi)斂的性格,在和別人交流的過程中很是怕萬一話沒說好是很丟人的事情,也即是一件很沒“面子”的事情,尤其在大廳廣眾之下更甚。但是作為一名銷售人員,你可能對我們產(chǎn)品的功能和特點爛熟于胸,對我們的企業(yè)信心十足,如果你不拋開“面子”和客戶去交流,去了解她的需求和推薦我們的產(chǎn)品,你就無法往下開展你的銷售工作。這就好比一個小伙子有滿肚子的心里話要對他心儀已久的姑娘表白,但他始終礙于“面子”,害怕被拒絕,到最后也沒有對姑娘吐露心聲,也許這個姑娘正在等著他表白吶!
 
    第二項修煉:樹立自信
 
    一個銷售人員,如果沒有足夠的自信,他就無法做好銷售工作,自信是銷售人員必備的一項基本素質(zhì)。銷售人員的自信包括對自身和產(chǎn)品與企業(yè)兩個層面的自信。試想:一個對自己沒有信心、說話吞吞吐吐和對自己所銷售的產(chǎn)品和所代表的企業(yè)沒有信心的銷售人員,可能做好銷售工作嗎?
 
    一個成功的銷售人員,不但自己擁有足夠的自信,還會在與客戶的交流中把自己的信心傳遞給客戶,進而使客戶也對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心,這就向成功前進了一大步!
 
    第三項修煉:重視自我形象
 
    在某種程度上,銷售人員的自我形象就是產(chǎn)品和企業(yè)的自我形象,因此銷售人員一定要保持良好的自我形象。自我形象包括著裝形象和精神形象。對銷售人員來講,著裝形象并不是要求穿得如何華麗與時尚,而是干凈、整潔、得體就可以了。精神形象是要求銷售人員始終要充滿激情,保持樂觀的精神面貌。因為每天要遭受很多次打擊和拒絕,如果缺乏激情和樂觀,銷售人員往往就會呈現(xiàn)垂頭喪氣,這很不利于銷售。
 
    第四項修煉:善于溝通
 
    有效的溝通對銷售工作至關(guān)重要,客戶的很多需求信息都是在與客戶的交流與溝通中了解到的。溝通不僅要學會語言溝通,還要學會觀察客戶的肢體語言,細心留意客戶的每一個動作,每一個表情,即常說的要學會察顏觀色。上帝給我們兩只耳朵,兩只眼睛和一個嘴巴,目的就是要我們多聽和多觀察。
 
    第五項修煉:誠實的品格
 
    誠實的品格目的是取得客戶信任。但這里的誠實并不是要把我們的產(chǎn)品無論優(yōu)點還是缺點都毫無保留地告訴客戶,而是要求我們給客戶所講解的產(chǎn)品的特點和功能都是確實存在的,所給客戶做的承諾我們都能夠做到的,萬萬不能為了多銷售產(chǎn)品而給客戶亂承諾,這不僅會給我們的工作帶來麻煩,還會影響我們的品牌形象。
 
     第六項修煉:堅持雙贏原則
 
    我們有很多的促銷人員,在給客戶講解產(chǎn)品時,只是一味地滔滔不絕地講解產(chǎn)品的特點和功能,而不去關(guān)注客戶的需求點和利益點,弄得客戶有時就不耐煩了。因此,我們要從客戶的角度來思考問題,通過與客戶的深入溝通和了解,知道客戶所關(guān)注的產(chǎn)品利益點在哪里,然后再用功能——利益的方法來為客戶提供問題的解決方案。只有客戶的問題解決了,客戶就贏了,而此時我們也贏了!
 
    第七項修煉:體驗式銷售
 
    在我們的銷售過程中,我們要竭力讓客戶參與到我們的銷售過程中,讓他親身感受到產(chǎn)品所能帶來的利益和好處。我們要學會描繪美好的圖畫和愿景,用氛圍的力量去感染客戶。比如:在冰箱的銷售過程中,我們發(fā)現(xiàn)一個客戶剛買過或者剛裝修過房子,這時我們就要通過溝通了解他的房子有多大,裝修是什么格調(diào),家中有幾個人等,然后告訴他這樣的房子需要一個什么樣的冰箱,把他逐步帶到我們給他描繪的圖畫中去,讓他感受那種氛圍,陶醉其中,此時我們的銷售已經(jīng)成功了!

Tags:管理 自我 終端 零售 客戶 我們 銷售 產(chǎn)品 人員 形象

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