專業(yè)銷售技巧系列（五）
(0) 點擊：核心提示：文/牟先輝 第五步，跟蹤服務(wù)，讓結(jié)合產(chǎn)生新結(jié)果。 競爭的一般階段的特征是營銷為王，這個階段的銷售人員想的是如何拿下客戶。營銷就像打獵，回報快，但收獲不一定穩(wěn)定，總體而言，代價還比較高。競爭的高級階段的特征是服務(wù)為王，到了這個階段，銷售人員更多
文/牟先輝
第五步，跟蹤服務(wù)，讓結(jié)合產(chǎn)生新結(jié)果。
競爭的一般階段的特征是營銷為王，這個階段的銷售人員想的是如何拿下客戶。營銷就像打獵，回報快，但收獲不一定穩(wěn)定，總體而言，代價還比較高。競爭的高級階段的特征是服務(wù)為王，到了這個階段，銷售人員更多的是圈養(yǎng)客戶。服務(wù)就像圈養(yǎng)，回報可能慢一點，但是收獲穩(wěn)定，而且總體而言成本較低。
方法：資源深度挖掘法。
既然客戶已經(jīng)買了單，說明這個客戶有需求，并且消費能力。物以類聚，人以群分?？蛻糁車欢ň奂涂蛻粢粯拥?、對我們有價值的潛在客戶群。所以，當(dāng)一個客戶跟我們達成了合作關(guān)系后，我們一定要持續(xù)跟進這個客戶，要把眼光投向他的周圍。比如：他的客戶、他的供應(yīng)商、他的同事、他的朋友、他的競爭對手、他的社會關(guān)系，等等。這里面有無窮無盡的資源等待著我們?nèi)ネ诰颉！?/font>
在資源深度挖掘的過程中，我們可以按照“深度挖掘六步法”展開工作：定位、跟進、機遇、極點、成線、建網(wǎng)的順序開展工作。
定位：首先要確定什么樣的人才是你的客戶，沒有任何一種產(chǎn)品是針對所有人的，“找對人、做對事”是我們銷售成功的關(guān)鍵。
跟進：我們要想秋天收獲，必須春天播種，這之間有一個過程。從播種到收獲的過程就像我們對客戶的跟進，尤其是有實力的客戶，更要耐心跟進。
機遇：當(dāng)我們掌握了客戶的需求提供針對性的方案時，我們就抓住了跟客戶合作的機遇。這個機遇不是一次性的，而是我們跟客戶的關(guān)系枝繁葉茂的開始，我們可以抓住這個機遇，完善客戶身上蘊藏的價值。
極點：服務(wù)的目標是讓客戶滿意，但是我們可以有更高的目標：讓客戶感動。如果我們的服務(wù)讓客戶感動的話，客戶往往會加倍回報我們，比如給我們很大的訂單，這個大訂單好像臺風(fēng)的極點，會產(chǎn)生很大的影響力。
成線：客戶持續(xù)的滿意或感動會讓客戶推薦他認識的人給我們，這就是口碑。好的口碑帶來的持續(xù)推薦，這些持續(xù)推薦而產(chǎn)生的新客戶就像一堆珍珠一樣，我們可以用優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)這根線把它穿成一條精美的項鏈。
建網(wǎng)：這根項鏈上的每一顆珍珠又是新的機遇，我們可以把每一顆珍珠作為元點，積點成線。當(dāng)我們有很多條線的時候，就可以編制巨大的、價值無限的網(wǎng)絡(luò)。
在整個銷售工作中，上述五個步驟是缺一不可的，而且這五步是一個動態(tài)的循環(huán)，當(dāng)這個循環(huán)周而復(fù)始、循環(huán)往復(fù)時，我們的銷售工作就一定會收獲累累碩果。
（完）
稅務(wù)核查風(fēng)暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務(wù)問題，各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開始著手注銷子公司。...
363個藥品暫停掛網(wǎng)！多個大品種遭質(zhì)疑、投訴6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進行價格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?！锻ㄖ犯郊@示，因價格問題，需要進行澄清的涉及363個藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查涉嫌在中國行賄，美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進入負面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標準（試行）》（以下簡稱《相關(guān)標準》）。...
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出。 近日，據(jù)濰坊日報報道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經(jīng)營活動。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作！一批院長落馬日前，國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來，情況怎么樣？有媒體進行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”，張先生說，后來墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個輔助用藥名單，疑似流出近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》（下稱《通知》）。20個輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見附件）...
最新！國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析（附名單）按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》（以下簡稱《方案》，2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
多家藥企高管收入公開！最高2億（附名單）名上市公司CEO薪酬公布，百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查兩年內(nèi)，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進行！...