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專業(yè)銷售技巧系列(三)

2010-08-05 00:00 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:文/牟先輝 第三步,接通觸點(diǎn),讓客戶喜歡產(chǎn)品。 當(dāng)我們了解了產(chǎn)品的賣點(diǎn)也發(fā)現(xiàn)了客戶的買點(diǎn)之后,是不是就自動(dòng)成交了呢?不是。因?yàn)楫a(chǎn)品的賣點(diǎn)不等于客戶的買點(diǎn)。這時(shí)我們需要接通觸點(diǎn)。也就是要把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)當(dāng)中能夠滿足客戶買點(diǎn)的部分和客戶的需求對(duì)接

 

第三步,接通觸點(diǎn),讓客戶喜歡產(chǎn)品。

當(dāng)我們了解了產(chǎn)品的賣點(diǎn)也發(fā)現(xiàn)了客戶的買點(diǎn)之后,是不是就自動(dòng)成交了呢?不是。因?yàn)楫a(chǎn)品的賣點(diǎn)不等于客戶的買點(diǎn)。這時(shí)我們需要接通觸點(diǎn)。也就是要把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)當(dāng)中能夠滿足客戶買點(diǎn)的部分和客戶的需求對(duì)接起來。就像我們手上有了電源,也有電器,但是沒有電源線,電器照樣不能工作。就算有了電源線,接反了不行,接錯(cuò)了也不行,必須做到正確觸點(diǎn)對(duì)接。

方法:換位突破法

有一個(gè)常見的銷售情境:我們無法解決已經(jīng)跟進(jìn)許久的目標(biāo)客戶。這時(shí)很多銷售人員的慣常做法就是死纏爛打,換來的結(jié)果是客戶的反感和逃避。這是我們可以使用換位突破法。

在一個(gè)組織內(nèi)部,我們的客戶不是單獨(dú)存在的,他們是一個(gè)團(tuán)隊(duì),客戶拒絕我們可能另有苦衷,比如,他的上級(jí)不同意,或者其他部門相關(guān)決策人不同意。所以我們需要換位突破,而不是老盯著這一個(gè)點(diǎn)加力。有時(shí)可能是客戶沒時(shí)間、沒耐心聽我們講解,所以導(dǎo)致客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不了解。這時(shí)我們可以找其他點(diǎn)來突破,如果我們打通了他旁邊的關(guān)節(jié)再來影響他,往往會(huì)起到很好的效果。

另外,換位突破另一層含義是指,即使是同一點(diǎn),也可以用不同的角度。這些角度有情感角度、利益角度、探求角度。比如,有些人對(duì)利益不是非常看重,這時(shí)我們可能需要用感情攻關(guān)的手法來突破;有些人比較現(xiàn)實(shí),那么我們就要把功夫下在這個(gè)項(xiàng)目對(duì)他有什么好處方面;有些人很上進(jìn),那我們就要想辦法讓他知道這個(gè)項(xiàng)目如果被客戶公司采用,他個(gè)人可以獲得什么樣的晉升空間上。

當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶是一個(gè)非常有潛力的客戶,需要攻關(guān)客戶的上級(jí)時(shí),往往需要邀請(qǐng)自己的上級(jí)、甚至公司高層前往,切不可孤軍作戰(zhàn),最后喪失良機(jī)。

(未完待續(xù))

Tags:銷售 營(yíng)銷 服務(wù) 談判 培訓(xùn)師

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