專業(yè)銷售技巧系列（二）
(0) 點(diǎn)擊：核心提示： 第二步，解讀客戶，發(fā)現(xiàn)客戶買點(diǎn)。 發(fā)現(xiàn)客戶的需求、滿足客戶的需求，是銷售工作永恒的主題。優(yōu)秀的銷售人員都是解讀客戶的高手。 方法： 漸次激活法 。 銷售人員時(shí)常面臨一個(gè)情境：如何讓既有的客戶接受更多的產(chǎn)品？漸次激活法是一個(gè)很好的方法。
第二步，解讀客戶，發(fā)現(xiàn)客戶買點(diǎn)。
發(fā)現(xiàn)客戶的需求、滿足客戶的需求，是銷售工作永恒的主題。優(yōu)秀的銷售人員都是解讀客戶的高手。
方法：漸次激活法。
銷售人員時(shí)常面臨一個(gè)情境：如何讓既有的客戶接受更多的產(chǎn)品？漸次激活法是一個(gè)很好的方法。
舉例說(shuō)明怎么運(yùn)用這個(gè)方法。在一個(gè)體育館里，有一個(gè)銷售網(wǎng)球相關(guān)產(chǎn)品的商店。假如這家店的銷售人員操之過急，想要在面對(duì)顧客時(shí)一次就銷售盡可能多的產(chǎn)品，可能會(huì)嚇跑客戶，因?yàn)榭蛻暨€沒有了解你，信任你。現(xiàn)實(shí)的做法是：找一個(gè)切入點(diǎn)，漸次激活客戶需求。
第一次，客戶來(lái)了，想買一個(gè)網(wǎng)球。零售價(jià)是每個(gè)13元，但是今天我們做促銷，三支裝的一盒網(wǎng)球賣30元，你可以抓住這一契機(jī)，向顧客推薦?？蛻粲X得很劃算，很可能會(huì)買一盒。
第二次，碰到客戶時(shí)，銷售人員可以主動(dòng)問客戶一些問題，比如：“您在打球時(shí)手腕會(huì)不會(huì)酸痛？”客戶可能回答：“是”。你可以告訴他手腕酸痛的原因及保護(hù)手腕的解決方案——一個(gè)舒適的護(hù)腕?？蛻粲X得你說(shuō)得有道理，欣然接受了。價(jià)值30元。
第三次，又有機(jī)會(huì)接觸到客戶了，我們依然可以引導(dǎo)客戶：“您揮拍的一剎那，會(huì)不會(huì)覺得球震得利害？”如果客戶用的是普通球拍，會(huì)有這種感覺。于是你可以告訴客戶原因以及解決方案——一把德國(guó)產(chǎn)品進(jìn)口球拍，并讓客戶體驗(yàn)。客戶一試，手感果然很高，猶豫了一會(huì)，還是買了，付款1800元。
第四次，這時(shí)客戶已經(jīng)是你的朋友，對(duì)你很信任，很愿意跟你聊天。你可以進(jìn)一步了解客戶需求：“你打球一次場(chǎng)地費(fèi)是多少？”“60元，而且每次不容易訂到場(chǎng)”，客戶回答。你的機(jī)會(huì)又來(lái)了。你可以建議客戶成為網(wǎng)球俱樂部的VIP成員，一年會(huì)費(fèi)2000元，可以打50次，每次折合40元，而且不用提前訂場(chǎng)。又便宜又方便，客戶欣然接受了。
利用一個(gè)切入點(diǎn)，逐步啟發(fā)客戶的消費(fèi)意識(shí)，為客戶提供一攬子產(chǎn)品或服務(wù)，機(jī)會(huì)無(wú)限。
（未完待續(xù)）
稅務(wù)核查風(fēng)暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題，各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開始著手注銷子公司。...
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)！多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?！锻ㄖ犯郊@示，因價(jià)格問題，需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查涉嫌在中國(guó)行賄，美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》（以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》）。...
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出。 近日，據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作！一批院長(zhǎng)落馬日前，國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來(lái)，情況怎么樣？有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來(lái)沒見過藥師”，張先生說(shuō)，后來(lái)墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個(gè)輔助用藥名單，疑似流出近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》（下稱《通知》）。20個(gè)輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見附件）...
最新！國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析（附名單）按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》（以下簡(jiǎn)稱《方案》，2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
多家藥企高管收入公開！最高2億（附名單）名上市公司CEO薪酬公布，百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查兩年內(nèi)，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行！...