現(xiàn)在，我們生活在一個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代，我們身邊充滿了各種各樣的“時(shí)刻準(zhǔn)備著”向我們銷售產(chǎn)品的銷售人員。他們的企圖心不可謂不強(qiáng)，他們的工作不可謂不努力，但是，絕大部分的銷售人員很難達(dá)成銷售業(yè)績(jī)。為什么呢？因?yàn)樗麄儾粚I(yè)，他們不知道正確的銷售流程是什么。

銷售工作既是科學(xué)，也是藝術(shù)。首先是科學(xué)，應(yīng)當(dāng)有一套流程?！懂a(chǎn)品銷售五步十五法》把銷售工作總結(jié)成一套流程，共分五步，分別是：解析產(chǎn)品、解讀客戶、接通觸點(diǎn)、談判成交、跟蹤服務(wù)。然后，在不同的銷售流程中，該課程包含若干方法。“流程+方法”的課程內(nèi)容，會(huì)令銷售人員既思路清晰又動(dòng)作到位。流程解決的是不同階段完成不同任務(wù)的問(wèn)題，方法解決的是不同的銷售情境下應(yīng)對(duì)策略的問(wèn)題。

 本文會(huì)介紹五個(gè)步驟，每步介紹一個(gè)方法。

 第一步，解析產(chǎn)品，精熟產(chǎn)品賣點(diǎn)。

很多銷售人員根本就不知道產(chǎn)品的賣點(diǎn)，就去貿(mào)然接近客戶，成功的可能性極低。不管銷售什么，不管對(duì)誰(shuí)銷售，精熟自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)是銷售成功的前提。

 方法：產(chǎn)品組合法。

假如你的企業(yè)生產(chǎn)或銷售多種產(chǎn)品，那么每一個(gè)產(chǎn)品有沒有一個(gè)清晰的定位？這些產(chǎn)品有沒有形成一個(gè)有力的組合？

 在產(chǎn)品組合法當(dāng)中，我們首先要給每個(gè)產(chǎn)品一個(gè)清晰的定位，我們的產(chǎn)品可以有以下定位：

 主力品：當(dāng)前盈利重點(diǎn)的重點(diǎn)產(chǎn)品。大家都知道20/80法則，此法則在產(chǎn)品的盈利能力當(dāng)中同樣適用。我們20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，而80%的產(chǎn)品只創(chuàng)造了20%的利潤(rùn)。所以在我們的產(chǎn)品組合中一定要有主力品，否則，我們的銷售工作很有可能是低利潤(rùn)甚至是虧損的。在打造定位清晰的產(chǎn)品方面，寶潔做得非常出色，無(wú)論是海飛絲的“去頭屑”，還是潘婷的“深層滋潤(rùn)”，相信消費(fèi)者一定記憶深刻。

 集客品：以優(yōu)惠價(jià)格招攬顧客的產(chǎn)品。超市常常會(huì)把打特價(jià)的產(chǎn)品大肆宣傳，目的就是在顧客價(jià)格敏感的地方放大優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格模糊的地方賺錢。所以我們一定要在我們的產(chǎn)品中定義集客品，以便吸引客戶的眼球、為主力品創(chuàng)造盈利的機(jī)會(huì)。

 潛力品：培育未來(lái)主力的新產(chǎn)品。產(chǎn)品和企業(yè)一樣，是有生命周期的。任何主力品最終都會(huì)進(jìn)入衰退期，直至退出市場(chǎng)。所以，我們的產(chǎn)品要有梯次，在主力品進(jìn)入成熟期后還需要導(dǎo)入潛力品，否則產(chǎn)品終究會(huì)斷代，忽略這一點(diǎn)而造成失敗的案例比比皆是。

 標(biāo)識(shí)品：讓顧客識(shí)別特色的招牌產(chǎn)品。這類產(chǎn)品雖然很搶眼，但不一定會(huì)為公司帶來(lái)很高利潤(rùn)，往往是為喚起客戶的識(shí)別，為其它產(chǎn)品創(chuàng)造盈利的機(jī)會(huì)，比如狗不理包子店的包子，或者北京烤鴨店的烤鴨。顧客時(shí)奔著包子、烤鴨來(lái)的，但是來(lái)了不僅僅只消費(fèi)包子、烤鴨。

 一般品：與主力品配套的其他產(chǎn)品。這類產(chǎn)品往往是跟主力品配合來(lái)滿足客戶的消費(fèi)需求，如果沒有，往往會(huì)導(dǎo)致客戶選擇我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如麥當(dāng)勞銷量最大的產(chǎn)品是漢堡包、薯?xiàng)l、可樂，前兩個(gè)產(chǎn)品是麥當(dāng)勞自己生產(chǎn)的，后一個(gè)是向可口可樂采購(gòu)的，客戶在用餐時(shí)當(dāng)然需要飲料，所以麥當(dāng)勞也提供可樂。值得一提的是，可樂雖然不是麥當(dāng)勞自己生產(chǎn)的，但其盈利能力并不一定不如麥當(dāng)勞自己生產(chǎn)的漢堡包、薯?xiàng)l。這就是我們必須重視一般品的原因。

 當(dāng)我們手里有一個(gè)完整的產(chǎn)品組合時(shí)，我們就可以組合出很多不同的搭配，來(lái)滿足不同客戶的需求。以上產(chǎn)品組合就像我們一只手的五個(gè)手指，當(dāng)我們伸出一個(gè)手指時(shí)，我們無(wú)法打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相反，我們可能還會(huì)受傷。如果要打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們必須把五個(gè)手指捏成一個(gè)拳頭，重拳出擊。

 （未完待續(xù)）