文/牟先輝

美國(guó)電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》確實(shí)是一部經(jīng)典電影，它的偉大之處在于平實(shí)之處蘊(yùn)含著感動(dòng)。不過(guò)我今天要談的，是這部電影當(dāng)中耐人尋味的銷(xiāo)售技巧。

在整部影片當(dāng)中的大部分時(shí)間內(nèi)，Chris Gardner都在為生存和尊嚴(yán)而奮斗，但是由于種種原因，生活始終處于拮據(jù)和困頓當(dāng)中。由于被邂逅的證券經(jīng)紀(jì)人紅色的跑車(chē)和快樂(lè)的精神狀態(tài)吸引，決定投身證券銷(xiāo)售行業(yè)。但是由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，加之學(xué)歷很低，始終沒(méi)有好機(jī)會(huì)。

死纏爛打和靈機(jī)一動(dòng)，使得Chris Gardner贏得了一個(gè)和證券公司人力資源經(jīng)理Jay Twistle同乘出租車(chē)的機(jī)會(huì)，于是在車(chē)上，這位迫切想要獲得面試機(jī)會(huì)的年輕人拼命抓住機(jī)會(huì)向這位經(jīng)理介紹自己是如何勝任這份工作。遺憾的是，這位經(jīng)理似乎并沒(méi)有任何興趣聽(tīng)他的自我介紹。為什么呢？這就是絕大部分銷(xiāo)售人員犯的一個(gè)致命錯(cuò)誤之一——完全忽略了客戶(hù)的興趣而只講自己的情況。

這位經(jīng)理為了打發(fā)無(wú)聊的時(shí)間，在聽(tīng)這位老兄講的過(guò)程中，一直在玩弄手中的魔方。其結(jié)果可想而知，再弄得亂七八糟之后，束手無(wú)策。正是這個(gè)機(jī)會(huì)，讓Chris Gardner抓住了在我看來(lái)令他之后成功步入這家公司、進(jìn)而飛黃騰達(dá)唯一機(jī)會(huì)——幫Jay Twistle把魔方恢復(fù)六面同色狀態(tài)。

在Chris Gardner熟練擺弄魔方的過(guò)程中，我們看Jay Twistle表情，從不屑到嚴(yán)肅，再到吃驚和佩服。終于，他把魔方弄好了，這件事，勝過(guò)在此之前Chris說(shuō)過(guò)的所有的自我介紹的話，也終于讓Chris長(zhǎng)時(shí)間的糾纏有了結(jié)果——后來(lái)，他得到了面試機(jī)會(huì)。

為什么呢？站在銷(xiāo)售的角度，因?yàn)殇N(xiāo)售人員用客戶(hù)認(rèn)可的方式、用令客戶(hù)印象深刻的方式贏得了客戶(hù)的認(rèn)同，所以他成功了。

與此相反，還有一個(gè)反面案例。后來(lái)，Chris利用周末去拜訪一個(gè)潛在客戶(hù)——一個(gè)大公司的ＣＥＯ Walter Ribon?？蛻?hù)因?yàn)樵尞愑谶@位銷(xiāo)售人員的勤奮而邀請(qǐng)他和他兒子一起去看美式橄欖球賽。就在看球的過(guò)程中，由于Chris太想抓住這一機(jī)會(huì)向這位重量級(jí)人物推銷(xiāo)了，所以忍不住想要介紹自己公司的產(chǎn)品。其結(jié)果是可想而知的，Walter Ribon說(shuō)：“既然我們來(lái)到這里，就放松心情來(lái)看球吧，我不想破壞了這份雅興”。同樣一種情景（接近客戶(hù)），這次Chris犯了錯(cuò)誤，他在錯(cuò)誤的時(shí)間說(shuō)了客戶(hù)不想聽(tīng)的話，所以他當(dāng)然沒(méi)法成功。

從以上兩個(gè)一正一反的案例中，我們能得到什么給我們銷(xiāo)售工作的啟示呢？——了解客戶(hù)的狀況，根據(jù)客戶(hù)的狀況，說(shuō)客戶(hù)想要聽(tīng)的話、做客戶(hù)想要得到的事。

在客戶(hù)面前，忘了我們自己，眼睛盯著客戶(hù)吧。了解客戶(hù)的需求是我們銷(xiāo)售成功的恒久金律。