如何開發(fā)醫(yī)院捷徑——走高層路線  
 
   一直以來有很多業(yè)內(nèi)朋友反映，開發(fā)醫(yī)院特別難，真的那么難嗎？其實(shí)很多時候是自己給自己設(shè)下的攔路虎，這里我將就從捷徑進(jìn)藥做幾點(diǎn)分析和幾個我自己的實(shí)例。
   開發(fā)醫(yī)院只要不是特三甲，有院長特批進(jìn)藥的，我們就可以走捷徑，也就是醫(yī)院高層路線。我們往往陷入一個誤區(qū)，到一個醫(yī)院，首先找科室主任，然后是藥劑科，然后是藥事會各個主任打招呼，與其有這么多精力，你不如直接找院長，當(dāng)然在這個過程中你一定要體現(xiàn)自己的特色，要不是學(xué)術(shù)的吸引，要不就是支持的到位。院長一般都是比較和藹的，特別是你和他單獨(dú)相處的時候，最好是把他拉開他熟悉的環(huán)境。對待每個醫(yī)院和每個院長，都要根據(jù)他的情況做具體分析，區(qū)別對待，等待機(jī)會，抓住時機(jī)，一切搞定，我開發(fā)醫(yī)院沒有通過藥事會的。即使是藥事會，那也是院長會前定好的，到會上去過個場子。
其實(shí)說到底，是一個人心理的問題，你有沒有這個信心去把這個院長搞定，如果你去做，你會有一種方法，如果你不去做，你會有一千種理由。
以后我將就我開發(fā)的醫(yī)院和大家做案例分析，同時如果你有開發(fā)的問題，請你提出來，我們將共同討論！

           ８月５日更新

　　　上次提到走高層開發(fā)醫(yī)院這條路線,的到了很多人的認(rèn)可,但也受到很多人的質(zhì)疑,當(dāng)然,走高層路線不是什么時候都可以的,你必須對這個醫(yī)院有相對的了解,還需要滿足一些條件.

　　首先,這個醫(yī)院不能太大,醫(yī)院里面的關(guān)系不能太復(fù)雜,比如說那些特三甲就很難,關(guān)系太復(fù)雜,牛人太多,操作不好容易把臨床或藥劑科搞毛了,最好的是一些市級或小一點(diǎn)的醫(yī)院.

　　　其次,這個院長或副院長必須在醫(yī)院有比較大的權(quán)威,更主要的是他的專業(yè)最好要與你的產(chǎn)品是相關(guān)的.

　　　最后,你的產(chǎn)品應(yīng)該是有比較大的優(yōu)勢的,可以讓領(lǐng)導(dǎo)拿到桌面上說的.

           先說一個成功的按例

時間:2004.7

地點(diǎn):一個地級市

產(chǎn)品:一個在全球買得最好而且很便宜的抗生素(簡稱產(chǎn)品A)

   背景:當(dāng)時A產(chǎn)品是公司的重點(diǎn)產(chǎn)品,只有完成這個產(chǎn)品的指標(biāo),才能夠拿到獎金,但公司只有很少的費(fèi)用,少到只有售價的三個點(diǎn),而且這里面包括差旅,   我有一家省里最大的醫(yī)院,但被我做到每個月只有300支左右,簡直是慘不忍睹,原因有多方面的,一是費(fèi)用,二是自己所投入的精力(投入與產(chǎn)出比簡直太差了)三從現(xiàn)在來看估計當(dāng)時工作方法還是有一些欠缺的,面對這樣的市場,面對每個月1200的指標(biāo)(雖然不是很高,但當(dāng)時就是被這個很小指標(biāo)害死了),
在最大醫(yī)院上不了量的時候,在肯定完成不了任務(wù)的情況下,選擇開發(fā)我的一個基礎(chǔ)比較好的地級市.

  操作:采用地毯式的院內(nèi)進(jìn)藥關(guān)鍵任務(wù)拜訪,每個醫(yī)院找了一個人,一共找了一個院長,兩個副院長,兩個比較厲害的藥劑科主任,這五個醫(yī)院開發(fā)所投入的都是公司市場部的費(fèi)用,方式是多樣的有請?jiān)洪L出去開會的,有幫院長請年會講者的(兩個),有通過其他方式請藥劑科主任夫人出去玩的,還有一個就是通過給藥劑科主任才考上大學(xué)的女兒買東西解決的,當(dāng)然,前前后后一直搞了將近五個月,到2004年年底才把這五家全部搞定,動員其他產(chǎn)品的客戶,每個人用點(diǎn)產(chǎn)品A,指標(biāo)300%的完成.

   這里面最成功的就是姚院長,八月初請他出去開過一次會,回來后我去拜訪他,訴訴苦,所謂時間不等人,當(dāng)時就幫我打電話給另一家醫(yī)院的分管黃副院長,并且特別強(qiáng)調(diào)不能為難我,直接打車去,黃院長說去找一下藥劑科主任,找到藥劑科主任,說要臨床申請,直接去臨床找主任,在臨床主任著花了點(diǎn)時間和財力.一個星期全部搞定.

  當(dāng)然,在這個市場也有很多不如意的地方,比如說姚院長那里,藥品后來雖然進(jìn)了,但由于當(dāng)時指標(biāo)肯定能夠完成,外加2005年公司又把這個不值錢的產(chǎn)品不做重點(diǎn)產(chǎn)品了,所以后期臨床也沒有太關(guān)注,這給后來接我市常的同學(xué)帶來了一些被動,原來進(jìn)到藥還有很多.(當(dāng)然這是受當(dāng)時具體情況和公司的政策所影響的),同時在這個市場我還有一個比較大的敗筆,有一家三甲醫(yī)院,我錯認(rèn)為關(guān)鍵任務(wù)是藥劑科主任,其實(shí)是大院長,這家醫(yī)院一直到我離開都沒有開發(fā)成功.

  前面隨便就以前的某個產(chǎn)品胡亂說了一些，其實(shí)開發(fā)醫(yī)院一定要找的哪個所謂的關(guān)鍵人物,事半功倍.
另外你一定要知道他需要什么,要在他需要的時候,你出現(xiàn)了,好比雪中送炭一樣