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營銷:借“對比”繞過陷阱

2010-07-15 00:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:所謂“對比法”,指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較,在效果、價格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別,而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達成合作。

所謂“對比法”,指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較,在效果、價格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別,而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達成合作。
 
  例如,你是一個銷售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷售人員,面對一個經(jīng)銷商進行產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商經(jīng)常會設(shè)置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會針對你的品種說悅康的、或者威奇達的比你的價格比你的有優(yōu)勢,并且返利服務(wù)比你們好等等之類的事情。這個時候,有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員會很快識破并化解這樣的陷阱;而不是太有經(jīng)驗的人往往是不知道該如何應(yīng)對,最終讓客戶得逞后失去合作的機會。
 
  其實,這樣的問題并不是什么很棘手的問題,核心因素是因為我們不夠?qū)I(yè),不了解同類產(chǎn)品和廠家的具體情況而出現(xiàn)的。如果我們是一名專業(yè)的抗生素產(chǎn)品營銷人員,平時很清楚頭孢抗生素的高端廠家如上海先鋒、中檔強勢企業(yè)如魯抗、悅康、哈藥、輔仁等,以及中低檔的威奇達等產(chǎn)品的規(guī)格、價格、政策等情況。并且,你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢和對方的劣勢能進行一個清晰的對比,從而無形中用專業(yè)的知識和數(shù)字在對比中提升你所在企業(yè)的價值,才可以較為輕松的說服客戶。
 
  所以,我們必須清楚,做好業(yè)務(wù)人員首要的一點必須做一個專業(yè)才產(chǎn)品顧問和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點之后,還必須了解行業(yè)動態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣,當遇到客戶說你的產(chǎn)品貴的時候,可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級別的產(chǎn)品進行對分析,從而打消客戶的疑慮,擺脫客戶設(shè)置的陷阱,提高溝通的成功率。

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