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醫(yī)藥保健品企業(yè)，做強做大的基礎是什么？

2010-07-13 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 近年來，醫(yī)藥保健品行業(yè)一直涌動著變革趨勢。那種急功近利、“三板斧”式的解決問題方式，已經無法支持變化無窮的市場了。

    近年來，醫(yī)藥保健品行業(yè)一直涌動著變革趨勢。那種急功近利、“三板斧”式的解決問題方式，已經無法支持變化無窮的市場了。

    隨著國家監(jiān)管力度加強，對生產企業(yè)門檻提高，整個醫(yī)藥保健品行業(yè)生存環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化，“一招鮮，吃遍天”的暴利時代，已經不復存在，市場盈利水平每況愈下，營銷模式的變革也就成為了所有保健品企業(yè)當前迫在眉睫的任務。
 
    事實上，如果再不放棄這種單靠廣告狂轟濫炸企圖撕開市場缺口的落后模式，最終只會把企業(yè)推向能否繼續(xù)生存的危險境地。就拿補腎產品來說，在一個中心城市，往往聚集了十數家熱炒的補腎產品，從電臺到媒體，從專題到軟文，從短時段到包時段，從通欄到整版，投入是越來越大，而真正能夠存活下來的又有幾人？無一例外不是花錢打了“水漂”。
 
    20年來，中國的保健品市場起伏跌宕，其最根本的主線就是：消費者的消費心理和消費需求發(fā)生了徹底的扭轉。蒙派營銷粗放式掠奪的操作手法，早已讓眾多消費者對保健品“離奇概念”的炒作司空見慣，并且產生了免疫力。正所謂“窮則生變，變則通”，這是一個適者生存的年代，市場的變化促使你必須加入觀念轉變的變革行例。保健品由于其產品的特殊性最終決定了其營銷手法必須回到營銷的終極目標——真正的滿足消費者的需求上來，只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求，企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強者。
 
    如何能夠做到掌握和滿足消費者的消費心理和消費需求？
 
    著名品牌營銷專家于斐先生指出，近兩年來，醫(yī)藥保健品營銷模式變革中，服務營銷是被業(yè)內人士關注得最多的營銷模式。然而，服務營銷究竟是什么？
 
    其實，服務營銷是一種行為，包括企業(yè)從產品的研發(fā)、設計、生產之初就應考慮到要在營銷的每一個細節(jié)中為消費者提供最大的利益價值，比如說品質的卓越化、包裝的個性化等，同時，服務營銷也是一種理念，更是一種滿足消費需求、創(chuàng)造消費需求的實踐。
 
    事實上，中國的保健品市場正在悄悄的發(fā)生著變革，諸如一些企業(yè)倡導的體驗營銷和顧問營銷，都是服務營銷的雛形，這些新型營銷的核心特點無一不是強調售前和售后的健康服務，并且以健康服務帶動產品銷售，維系消費者忠誠。保健品的消費者到底需要什么呢？其實很簡單，他們需要的是一個貼心的、保姆式的健康服務方案，而不是虛無的口號式的承諾。21世紀的競爭是服務的競爭，服務營銷必將創(chuàng)造21世紀中國市場營銷的新格局。
 
    那么，如何做好服務營銷？藍哥智洋國際行銷顧問機構專家提出：建構一個完善的“服務營銷管理體系”才是做好服務營銷的根本所在。
 
    首先，服務模式固定化。這個固定化指的是要把服務執(zhí)行貫徹始終，切忌三天打魚兩天曬網，東一榔頭西一棒，服務從根本上來講就是展示產品的一個重要窗口，那種游擊戰(zhàn)式的服務寧可不要，否則，最終最傷害的還是產品本身。
 
    其二，服務模式生動化。所謂生動化指的是一切服務都要圍繞人性與親情這一主題來開展，變以往的“請進來”為現在的“走出去”。以住的企業(yè)也常號稱售后服務，定期跟蹤定期回訪，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者現在越來越挑剔的消費心里，而走近消費者的身邊，傾聽消費者的心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求，一但這兩方面都得到了巨大的滿足，還擔心消費者不成為產品的忠誠客戶嗎？
 
    其三、服務模式多樣化。過去，一些企業(yè)也打著服務的旗號，動輒來個大手筆，什么免費義診、大型科普等等，名頭是很響，響應者卻幾乎全無，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個熱鬧而已，對于產品品牌銷量的提升，除勞民傷財外，一無是處。相反的，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動，比如有獎征集與產品主題有關的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產品的知名度與美譽度，以最小的代價獲得最大的效果。
 
    其四、服務模式專業(yè)化。久病成良醫(yī)，大多數對保健品有需求的消費者或多或少都對自身的身體狀況有著一定的了解，業(yè)內人士都知道，保健品市場無論是在終端還是專賣店，那些專司坐堂的所謂專家們，基本上都是企業(yè)聘請的退休醫(yī)生，有些甚至只是經過企業(yè)一些簡單產品知培訓的工作人員，這些半調子“郎中們”又如何能夠為消費者們提供專業(yè)的健康服務呢？
 
    為此，組建一支真正的具有專業(yè)水準的健康服務隊伍，才是現在各保健品企業(yè)急需解決的問題。并且，不僅僅是局限于企業(yè)自身組建隊伍，還可以廣開思路，從消費者當中開展類似于尋找產品顧問的活動，從而改變保健品企業(yè)產品效果自己說了算的一慣傳統(tǒng)，最終把判定權交給消費者，經消費者自身認可了的產品，自然是能夠在市場中屹立不倒的品牌，通過這樣一種權利倒置的全新服務模式，把服務營銷、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡。

Tags：基礎 企業(yè) 服務 營銷 消費者 產品 保健品 市場 模式 滿

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