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醫(yī)藥代表追求經(jīng)銷商的幾大關(guān)鍵訴求點

2010-07-10 09:34 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：醫(yī)藥代表拿著藥品叩開經(jīng)銷商的門，但是見了數(shù)面，經(jīng)銷商仍然沒有同意的意思，這到底是為什么，難道“追求”的對象有錯誤，或者沒有緣分在一起……錯，關(guān)鍵是追求的方法。

醫(yī)藥代表拿著藥品叩開經(jīng)銷商的門，但是見了數(shù)面，經(jīng)銷商仍然沒有同意的意思，這到底是為什么，難道“追求”的對象有錯誤，或者沒有緣分在一起……錯，關(guān)鍵是追求的方法。    

 
常見到一些銷售人員拿著產(chǎn)品找經(jīng)銷商，他們的說辭基本都是站在廠家的角度去跟經(jīng)銷商談。什么產(chǎn)品有特色、公司有實力、老板很年輕、銷售老總是剛從外企聘請過來的云云。其實，在經(jīng)銷商看來，這都是廢話，一句都沒有說到經(jīng)銷商的心坎上。說句不好聽的話，管你產(chǎn)品有什么特色，公司有實力與我無關(guān)，老板年輕又怎么樣，經(jīng)銷商要的不是這些，他們要的是產(chǎn)品是否能帶來利潤。
 
    是否能能夠賣得動
 
    經(jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品不是拿來自己用的，而是用來換取利益和價值的。產(chǎn)品好不好賣是他關(guān)心的第一步。什么樣的產(chǎn)品好賣？什么樣的產(chǎn)品不好賣？好賣的產(chǎn)品一下子就能切中消費(fèi)者的心坎的命脈，能把握住產(chǎn)品成為商品的要點，不會只是因制造產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品。以生活用紙為例，產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、比拼價格、比拼包裝。而包裝則是重中之重，看誰的包裝更能感動消費(fèi)者，更能讓你的產(chǎn)品在貨架上跳出來。但很多企業(yè)還沒有真正認(rèn)識這一點，他們覺得一套包裝如果超過一萬元錢就不用考慮，但他們絕對沒有想過在包裝上投進(jìn)一元錢，在終端上產(chǎn)品會增值5元錢。第二點就是廠家基本都沒有辨別什么樣的包裝謂之好？我覺得包裝好與不好的唯一鑒定就是好賣不好賣，能不能賣出高價錢，能不能讓消費(fèi)者繼續(xù)回頭買，這是至關(guān)重要的三點。
 
所以，業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前你必須給出一個明確的答案，這個答案就是你的產(chǎn)品肯定比競爭產(chǎn)品好賣或者你的產(chǎn)品會成為暢銷產(chǎn)品。如何才能讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品好賣？聰明的營銷人都會先從一個點開始，建設(shè)樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實來說話，使經(jīng)銷商確信你的產(chǎn)品真正好賣。
 
經(jīng)銷商也要安全感
 
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場，是不是共同承擔(dān)費(fèi)用，共同承擔(dān)市場風(fēng)險。他們除了考究廠家的實力以外，還重點看廠家的老板是否有長遠(yuǎn)打算做市場的理念，還會看一下營銷老總是否有成功的市場個案。比如，他會跟廠家的老板直接商談經(jīng)銷事宜。這是廠家教會經(jīng)銷商的，因為廠家會經(jīng)常變換業(yè)務(wù)員，很多是廠家說話不算數(shù)。特別是一些新投進(jìn)行業(yè)來的公司，經(jīng)銷商的考慮更是慎之又慎。筆者去年看過兩家剛進(jìn)生活用紙行業(yè)不久的企業(yè)，兩家企業(yè)都是在短短的一年時間里就換掉了四位營銷老總。每位老總上任不久都出來一套方案，今天是方案一，明天是方案二，結(jié)果，搞得經(jīng)銷商無所適從。事實上，幾乎每位老總上任后，一看市場業(yè)績上不去，馬上就變換業(yè)務(wù)員，或者是變換銷售方案，這也是很多老板急功近利造成的。接著，就是業(yè)務(wù)員重選經(jīng)銷商，經(jīng)銷商剛動用了自己的人力物力和網(wǎng)絡(luò)力來推動市場，廠家馬上又把市場收回去或者來了個新方案出臺。其實，穩(wěn)定壓倒一切！
 
利潤的追求大過天
 
經(jīng)銷產(chǎn)品就是想獲得更大的利潤，沒有利潤就打動不了經(jīng)銷商，哪怕你的產(chǎn)品能開出鮮花來，會唱歌也沒有用。我這里所說的利潤高其實是產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷商高額利潤，并非是說產(chǎn)品價格高帶來的利潤豐厚，產(chǎn)品能否賣高價不是自己說了算，很大程度是由市場來決定的。怎么樣的產(chǎn)品會帶給經(jīng)銷商豐厚的利潤？當(dāng)然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快，產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，產(chǎn)品供貨要及時。但最為重要的還是廠家要保證經(jīng)銷商的利益。很多廠家在這一方面都沒有能夠保證。利益分配是最重要的一環(huán)，哇哈哈認(rèn)識到這一點，所以，能夠成就了一個奇跡。廣東立白做到了保證經(jīng)銷商利潤不低于12%的利益收入，所以，能夠在日化行業(yè)披荊斬棘，獨樹一熾。立白為了保證經(jīng)銷商的這一收益，在區(qū)域的劃分和產(chǎn)品的銷售劃分都做得相當(dāng)詳細(xì)，還在控制竄貨上實施了嚴(yán)厲打擊和處罰等手段來保證經(jīng)銷商的獨立經(jīng)營。
 
經(jīng)銷商能否答應(yīng)醫(yī)藥代表的苦苦“追求”，這是要靠醫(yī)藥代表對癥下藥，針對不同的產(chǎn)品以及經(jīng)銷商的口味制定不同的追求方案。相信，有付出一定會有回報的。Iddj0001

Tags：關(guān)鍵 訴求 經(jīng)銷商 追求 代表 醫(yī)藥 產(chǎn)品 廠家 市場 沒有

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