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藥品營(yíng)銷技巧

2010-07-02 13:40 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:長(zhǎng)達(dá)近5年的門店銷售第一線,總結(jié)了一些銷售經(jīng)驗(yàn)與技巧,現(xiàn)很榮幸的與大家分享,也是為了提高整個(gè)天士力大藥房的銷售成績(jī)。 下面我就以下三方面闡述售前 售中 售后 一. 售前: ①儀容儀表 其中最重要的是站姿,腰挺直,保持良好的精神狀態(tài),每當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)會(huì)

長(zhǎng)達(dá)近5年的門店銷售第一線,總結(jié)了一些銷售經(jīng)驗(yàn)與技巧,現(xiàn)很榮幸的與大家分享,也是為了提高整個(gè)天士力大藥房的銷售成績(jī)。

下面我就以下三方面闡述——售前 售中 售后

一.  售前:

①儀容儀表 其中最重要的是“站姿”,腰挺直,保持良好的精神狀態(tài),每當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)會(huì)感到,這個(gè)藥房比較正規(guī),會(huì)加深他對(duì)你所介紹的藥品的信任感;②商品知識(shí) 熟悉疾病相關(guān)知識(shí),如常見(jiàn)的病理、表現(xiàn)、藥物作用原理、聯(lián)合用藥搭配用藥知識(shí)、食療、理療按摩保健知識(shí)等,最好在家里沒(méi)事的時(shí)候看看“常買”“高毛利”的說(shuō)明書,試著背下來(lái),然后給自己講解③心態(tài)調(diào)整 每天上班前提醒自己不要被工作外情緒影響到工作情緒。要充滿自信,對(duì)自己的商品、對(duì)自己推薦商品的能力要有充分信心,能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品而高興。④不放過(guò)任何機(jī)會(huì) 例如我在天士力天津街店的保健柜組,顧客進(jìn)店后首先經(jīng)過(guò)的是我的柜臺(tái),這是很好的機(jī)會(huì)。

二、售中:

1、接近顧客的七種時(shí)機(jī):

(1)  顧客注視特定藥品的時(shí)候(順便介紹與此藥品功能相關(guān)的高毛利藥品);

(2)  用手觸摸產(chǎn)品時(shí);

(3)  顧客表現(xiàn)尋找藥品的時(shí)候(此時(shí)是表現(xiàn)熱情,贏得好感的最佳時(shí)期);

(4)  與顧客視線相對(duì)時(shí);

(5)  顧客與同伴交談的時(shí)候;

(6)  顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi);

(7)  探視展臺(tái)或展柜的客人.

2、推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟:

(1)“聯(lián)合銷售”:根據(jù)顧客需求,根據(jù)藥品銷售情況,例如顧客買補(bǔ)鈣藥應(yīng)配合介紹VC等,當(dāng)然這需要你的藥學(xué)基礎(chǔ),和敏銳的觀察力和判斷力。這里我也想給天士力提些意見(jiàn),①望組織有經(jīng)驗(yàn)的執(zhí)業(yè)藥師將常見(jiàn)病和多發(fā)病的聯(lián)合用藥手冊(cè)編輯成冊(cè).;織藥師對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn),手把手地教店員常見(jiàn)病的組合用藥知識(shí)。能根據(jù)顧客實(shí)際情況靈活掌握和運(yùn)用關(guān)聯(lián)用藥的原理及優(yōu)點(diǎn),提高客單價(jià)。

(2)顧客的分類:對(duì)顧客進(jìn)行分類,對(duì)每一年齡段,性別熱點(diǎn)關(guān)注(青年學(xué)生——抗疲勞;中年男士——補(bǔ)腎,提高免疫力;中年女士——美容,調(diào)節(jié)女性更年期,調(diào)理胃腸功能;老年——補(bǔ)鈣等)應(yīng)熟悉VE膠囊,大豆異黃酮,羊胎素膠原蛋白等熱門產(chǎn)品的藥理藥效。

(3)引導(dǎo)顧客提問(wèn),以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài),對(duì)顧客的提問(wèn)要立即回答,以免顧客失去興趣。

(4)爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)顧客建立進(jìn)一層的關(guān)系,適當(dāng)聊些藥品以外的話題,贏得好感,贏得信任。

(5)釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧。多數(shù)顧客在選購(gòu)藥品時(shí),常見(jiàn)的心理狀態(tài)是疑惑眾多,需要營(yíng)業(yè)員釋疑解惑。如果營(yíng)業(yè)員不能滿足顧客的這一要求,顧客就很難做出選購(gòu)決定。因此,釋疑就成為促成購(gòu)買的相當(dāng)重要的技巧。營(yíng)業(yè)員要善于抓住藥品顧客的疑惑點(diǎn),還要善于運(yùn)用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)予以解釋,運(yùn)用醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)釋疑也是一種技巧。

(6)效用技巧。這也是藥品銷售的特殊技巧。因?yàn)轭櫩蜆O其重視藥品效用。效用如何,是顧客決定是否購(gòu)買的相當(dāng)重要的因素。要緊抓效用展開(kāi)攻心,如此便能得到很好的銷售效果。當(dāng)然闡述效用,要有理有據(jù),要掌握分寸。譬如營(yíng)業(yè)員碰到一個(gè)顧客相當(dāng)重視藥品的副作用,也就是說(shuō)顧客看重?zé)o副作用這一效用。阿魏化痞膏營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)推薦那些副作用小,或無(wú)副作用的藥品,或給予副作用以合理的解釋,使顧客明白此副作用無(wú)關(guān)緊要。

 

三.售后

(1)在自己權(quán)限范圍內(nèi)給顧客最大程度上的售后保障,例如,銷售血糖儀血壓計(jì)等產(chǎn)品,給顧客保障“包你學(xué)會(huì)”“售后有質(zhì)量問(wèn)題您盡管找我”等。

(2)充分利用“會(huì)員卡” 只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥,都可以享受折扣優(yōu)惠(特別是敏感藥品)。這樣一來(lái),我們基本上就擁有了一部分固定客源,從而可以有機(jī)會(huì)逐步樹(shù)立企業(yè)的良好口碑。

最后,一線的藥品銷售經(jīng)驗(yàn)很多,社交能力,藥品知識(shí),應(yīng)變能力都是必要的,所以在以后的銷售中為以后積累經(jīng)驗(yàn)是必要的。
 

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