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贏銷之關(guān)鍵:體現(xiàn)顧客價(jià)值

2010-07-02 11:29 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:一位電視臺(tái)的朋友抱怨說,新聞?lì)惞?jié)目的收視率很難提高,至于話題類的節(jié)目中,那些與200多斤胖子對(duì)話、與玻璃人對(duì)話之類的話題往往很風(fēng)光,而其他時(shí)政類的話題收視率卻很低,這樣的局面好像有違欄目開辦的初衷。所以朋友很苦惱,不知道該怎么辦。

  一位電視臺(tái)的朋友抱怨說,新聞?lì)惞?jié)目的收視率很難提高,至于話題類的節(jié)目中,那些與200多斤胖子對(duì)話、與玻璃人對(duì)話之類的話題往往很風(fēng)光,而其他時(shí)政類的話題收視率卻很低,這樣的局面好像有違欄目開辦的初衷。所以朋友很苦惱,不知道該怎么辦。
 
  這其實(shí)是一個(gè)營(yíng)銷問題。朋友無意中透露出了營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵:是否真正體現(xiàn)顧客價(jià)值。
 
  顧客價(jià)值是營(yíng)銷的基本出發(fā)點(diǎn),也是營(yíng)銷的最后結(jié)果。陳春花在其新作《中國(guó)營(yíng)銷思考》中總結(jié)道:如果用一句話來描述,營(yíng)銷就是顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。多年來,大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)并沒有真正了解顧客的價(jià)值,盡管他們以為自己了解。而傳媒行業(yè),在這方面就更加落后了。
 
  《中國(guó)營(yíng)銷思考》對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行了充分的論述和歸納總結(jié)。顧客價(jià)值用另一種方式表達(dá)就是“以顧客為中心”。陳春花提出了公司提升顧客價(jià)值的三個(gè)方向:最低總成本、最優(yōu)產(chǎn)品、最優(yōu)服務(wù)。
 
  正如沃爾瑪所做的努力,“總是用最低的價(jià)格銷售”。它清楚地知道日用易耗產(chǎn)品的顧客價(jià)值就是最低的價(jià)格,故而創(chuàng)出全新的百貨業(yè)態(tài),以全行業(yè)最低的成本使自己在一個(gè)傳統(tǒng)的、微利的行業(yè)中脫穎而出并保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)。
 
  至于通過提供最優(yōu)的產(chǎn)品來提升顧客價(jià)值,書中舉了三星的例子。三星的工業(yè)設(shè)計(jì)、數(shù)字技術(shù)等一系列的變革,使得三星電子產(chǎn)品成為具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。
 
  而真正把服務(wù)與提升價(jià)值聯(lián)系在一起的企業(yè)并不多見。國(guó)內(nèi)許多企業(yè)都會(huì)把服務(wù)做得很好,但只是為了彌補(bǔ)產(chǎn)品的不足,并未給產(chǎn)品帶來增值。瑞士手表的一則廣告詞是:“瑞士手表世界各地的維修站的人員正閑著無聊。”國(guó)內(nèi)卻有許多公司宣稱,“我們的維修人員一周7天,每天24小時(shí)為你服務(wù)。” 總而言之,市場(chǎng)的主導(dǎo)地位從根本上講是由顧客價(jià)值來決定的,誰能夠?yàn)轭櫩拓暙I(xiàn)價(jià)值,誰就是主導(dǎo)者。
 
  營(yíng)銷最容易讓人紙上談兵,一次偶然的經(jīng)驗(yàn)可以讓你大談經(jīng)驗(yàn),市場(chǎng)大好形勢(shì)下的營(yíng)銷突破容易讓你把成就自攬。陳春花在書中用專門的章節(jié)論述了“營(yíng)銷不是思想而是行動(dòng)”的問題。營(yíng)銷就是在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)做合適的事情。陳春花說,中國(guó)企業(yè)面臨的最大的內(nèi)耗是沒有行動(dòng)力,而再好的策略也只有在有效的行動(dòng)后才能顯示出其價(jià)值。
 
  全球化需要企業(yè)的活動(dòng)去圍繞產(chǎn)品與渠道、團(tuán)隊(duì)與流程展開。你的執(zhí)行力是不是超前于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你的執(zhí)行效率、質(zhì)量和價(jià)值是不是可以掌控和評(píng)價(jià),這些非常重要。以家電為例,“當(dāng)前,中國(guó)家電的營(yíng)銷如不將個(gè)體思維轉(zhuǎn)化為組織思維,不將個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為組織的能力,不將個(gè)人的理性與激情轉(zhuǎn)化為組織的理性與激情,在今后的營(yíng)銷道路上,你只能做減值營(yíng)銷,靠拙劣的促銷和透支未來資源的方式殺雞取卵。”
 
  其實(shí)我們每一個(gè)人都可以重新對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行思考,從而獲取新的成功,這也是《中國(guó)營(yíng)銷思考》的本意和價(jià)值吧。
 

Tags:價(jià)值 顧客 體現(xiàn) 關(guān)鍵 營(yíng)銷 產(chǎn)品 就是 服務(wù) 最低 思考

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