又到月底了，還正趕上半年度末，這幾天電話被打到死機(jī)，用上了兩個(gè)號(hào)碼都忙不過來，其中90%是外企代表要求協(xié)助壓貨那點(diǎn)事兒。   

    一直有些感觸，整理了一下，就在這里亂侃一通吧。   

    其實(shí)以我的角度，是不太贊同壓貨這種不健康的銷售模式的。本身就是“寅吃卯糧”不說，還會(huì)給商務(wù)、配送商、醫(yī)院的正常工作秩序造成比較多的麻煩。但經(jīng)年累積的沉疴，的確難以一朝根除。作為商業(yè)公司銷售人員，我倒也能理解那些一線代表身負(fù)的壓力和無奈。因此，一般也都會(huì)盡可能給予協(xié)助。   

    我把壓貨那些人和事兒大致歸了歸類：   

    第一種情況：超牛的廠家和代表。   

    把醫(yī)院藥劑科擺得四平八整，平時(shí)在藥劑科基本看不到人影，每到月底都會(huì)一次性出一張大計(jì)劃，把下個(gè)月的任務(wù)統(tǒng)統(tǒng)解決掉。偶爾藥庫采購、保管也會(huì)有所怨言，但下個(gè)月底還是不得不這樣操作。   

    這種廠家和代表不多，但能量確實(shí)夠大，一般情況下，地區(qū)經(jīng)理絕對(duì)是牛人，否則難以控制得了那些大醫(yī)院藥劑科。但其弊端也很明顯，一旦新人進(jìn)入，第一時(shí)間會(huì)被藥庫的庫存數(shù)字嚇個(gè)半死，基本上3個(gè)月之內(nèi)是別指望拿獎(jiǎng)金的。   

    第二種情況：跟藥劑科關(guān)系不是很緊密，需要商業(yè)協(xié)助的廠家和代表。   

    這里面又可細(xì)分為以下幾種情況：   

    1、平時(shí)不做壓貨這些動(dòng)作，跟藥劑科也不怎么接觸，偶爾季末、年度考核時(shí)需要商業(yè)協(xié)助的。   

    這類廠家提出的數(shù)量一般不會(huì)太離譜，大致在1-2個(gè)月銷量左右。大部分時(shí)候，只要不過于違反規(guī)則，我們都會(huì)比較積極地予以配合，醫(yī)院方面也不太抹得開臉拒絕這點(diǎn)小小要求。   

    2、跟藥劑科關(guān)系始終處理不到位，跑商業(yè)倒蠻勤快，每個(gè)月都要求商業(yè)幫忙的。   

    這類往往以小品種、新代表居多，受資源、經(jīng)驗(yàn)等局限，很難依靠自己的力量處理好藥劑科關(guān)系，不得不每個(gè)月都指望商業(yè)協(xié)助，和商業(yè)這邊倒是混了個(gè)臉熟。對(duì)于這些品種，我們雖然不忍心完全拒絕，但還是有比較多的顧慮的，一則醫(yī)院不可能每個(gè)月都肯賣這個(gè)面子，二則這些品種人員流動(dòng)也很頻繁，容易留下后遺癥。因此，一般我們需要得到對(duì)方商務(wù)或者地區(qū)經(jīng)理以上人員的確認(rèn)，并且基本上不可能百分之百滿足他們的要求。   

    3、跟藥劑科和商業(yè)都不熟悉，偶爾出現(xiàn)冒個(gè)泡泡的。   

    對(duì)于這一類，原則上我們會(huì)做到禮數(shù)周全，應(yīng)對(duì)得體；但至多也就是陪你去藥劑科露個(gè)臉交差了事。   

    在我和廠家代表的接觸中，我倒是覺得有幾個(gè)細(xì)節(jié)極易引起商業(yè)人員反感，值得注意。   

    一、不尊重合作伙伴。   

    我有時(shí)候會(huì)接到一些莫名其妙的電話，開口就是“我是****廠家****品種，***醫(yī)院你幫我壓點(diǎn)貨，我會(huì)來感謝你的”，要不就更干脆“我給你多少多少費(fèi)用，你幫我哪里哪里壓多少貨”。   

    連你是阿貓阿狗都不認(rèn)得，我怎么相信你？你一個(gè)臨床代表，收入肯定沒我高，來命令我給你打工？你還是趁早回家洗洗睡吧。   

    二、不講信譽(yù)。   

    去年年末，有個(gè)大廠家的代表在我們手上吃到了苦頭。前兩個(gè)月通過我們采購部門請(qǐng)求協(xié)助壓貨，我們幫了忙，但對(duì)醫(yī)院的答謝政策一直不來兌現(xiàn)，幾次催促都跟我們玩太極，結(jié)果我們只好動(dòng)用業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)自行去補(bǔ)上。到了年末那天，差一點(diǎn)點(diǎn)指標(biāo)又來找我們了。這次任憑他們銷售經(jīng)理還是誰一個(gè)個(gè)電話打過來，我們堅(jiān)決不參與，那個(gè)代表這時(shí)候想哭都找不著地方。   

    三、缺乏自信。   

    很多代表在跟醫(yī)院藥劑科采購、保管商量壓貨的時(shí)候，都自覺不自覺地采取低音調(diào)、低姿態(tài)的“悄悄話”方式，以為這樣會(huì)比較容易為對(duì)方所接受。   

    其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)！你在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)出現(xiàn)在藥劑科，隨便誰用腳趾頭想想也知道你來干什么。偏偏還要在別人面前擺出一副“鬼鬼祟祟”的樣子，是不是存心讓本來就很敏感的采購、保管背上再添幾根刺啊！肯答應(yīng)你才怪！   

    據(jù)我和醫(yī)院藥劑科人員平時(shí)的交流，其實(shí)他們都了解壓貨這回事，本來也沒什么大不了的，他們的原則也都是“幫得了就幫，幫不了再說”，誰不樂意落個(gè)好人緣。   

    完全是可以大大方方、正大光明當(dāng)著大家的面公開提出來的要求，“被鬼祟”一下，反而他們即使本來想幫都不愿意惹這份騷氣了。   

    四、無計(jì)劃、無依據(jù)。   

    前天我們老大攬了個(gè)差事，要幫一個(gè)廠家壓2800盒藥。3家目標(biāo)醫(yī)院，月銷100盒的要壓800，月銷150盒的要壓1000。   

    到我這里直接就被我擋回去了，這種頭腦發(fā)昏的要求我們是絕對(duì)不會(huì)跟醫(yī)院去開口的。   

    回頭琢磨著跟他們老大還算對(duì)脾氣，我把他們兩個(gè)主管叫過來，對(duì)著電腦系統(tǒng)里的銷售數(shù)據(jù)一個(gè)個(gè)醫(yī)院測(cè)算，最后確定分解到6家醫(yī)院，2100盒指標(biāo)，到今天全額達(dá)成。   

    象這種拍拍腦袋的計(jì)劃是我們深惡痛絕的，根本就沒可操作性，你叫商業(yè)怎樣配合？   

    一通胡扯亂彈，希望能對(duì)正在做壓貨這件事兒的同學(xué)有所幫助。