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必須承認(rèn),產(chǎn)品既有優(yōu)點(diǎn)也有不足

2010-06-26 00:17 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 在一家知名企業(yè)的內(nèi)刊上有這樣一句話:“優(yōu)秀的銷售代表必須為產(chǎn)品說實(shí)話,他必須承認(rèn),產(chǎn)品既有優(yōu)點(diǎn)也有不足的地方。”

在一家知名企業(yè)的內(nèi)刊上有這樣一句話:“優(yōu)秀的銷售代表必須為產(chǎn)品說實(shí)話,他必須承認(rèn),產(chǎn)品既有優(yōu)點(diǎn)也有不足的地方。”但是在銷售中,為了盡快實(shí)現(xiàn)成交,一些銷售人員會(huì)把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說得天花亂墜,但是對(duì)于產(chǎn)品固有的缺點(diǎn)和不足,他們則會(huì)百般掩飾和隱瞞??墒?,銷售人員必須承認(rèn),產(chǎn)品既有優(yōu)點(diǎn)也有不足的地方。如果產(chǎn)品明明具有某種缺陷,而銷售人員卻執(zhí)意隱瞞、不敢承認(rèn),那么一旦客戶發(fā)現(xiàn)真相,即使銷售人員再做多少解釋,都很難挽回客戶的信任。
 
       當(dāng)然了,要承認(rèn)產(chǎn)品的不足并非就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地將所銷售產(chǎn)品的所有問題都羅列在客戶面前。銷售過程當(dāng)中固然要對(duì)客戶保持誠信、勇敢地正視產(chǎn)品不足,但是這也需要講究一定的技巧。有時(shí)候,盡管銷售人員已經(jīng)將產(chǎn)品的所有真實(shí)信息都坦誠給客戶,但是客戶仍然認(rèn)為你講的話有水分;還有一些時(shí)候,當(dāng)銷售人員冒冒失失地將產(chǎn)品的某些缺陷告訴客戶的時(shí)候,客戶會(huì)因?yàn)榻邮懿涣诉@些缺陷而放棄購買。掌握一定的技巧,不僅可以使客戶對(duì)你及你所銷售的產(chǎn)品更加信賴,而且還可以更加有效地說服客戶,使客戶產(chǎn)生更加積極的反應(yīng)。
 
      (1)主動(dòng)說出一些小問題
 
       從來就沒有完美無缺的產(chǎn)品,客戶尤其深信這一點(diǎn)。如果銷售人員自始至終只提產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),而對(duì)產(chǎn)品的不足只字不提,那你推銷的產(chǎn)品不僅不會(huì)在客戶心中得到美化,反而會(huì)引起客戶的更多疑慮。他們可能會(huì)主動(dòng)詢問,也可能會(huì)在心里暗自猜疑。為了打消客戶的疑慮,銷售人員人員可以主動(dòng)說出一些有關(guān)產(chǎn)品不足的問題,說這些問題的時(shí)候,態(tài)度一定要認(rèn)真,讓客戶覺得你足夠誠懇,但是這些問題的內(nèi)容一定是無礙大局的,對(duì)方可以接受的。
 
      當(dāng)銷售人員主動(dòng)地將產(chǎn)品存在的問題說出來之后,客戶就會(huì)認(rèn)為你更值得信賴。
 
      (2)實(shí)話巧說
 
      在告訴客戶真相時(shí),銷售員也并不是要在任何情況下、對(duì)任何事情都實(shí)話實(shí)說。有些問題銷售員雖然可以說出,但也不能一股腦全部拋出;有些問題是銷售員不能如實(shí)說出的,如商業(yè)機(jī)密等。
 
      關(guān)于這些不能說出或者不好說出的問題,銷售員一定要格外注意,不要為了博得客戶的一時(shí)高興就信口開河。在說一些問題時(shí),可以采用聲東擊西的策略,如:“您說的價(jià)格問題,其實(shí)不是一個(gè)大問題,好的產(chǎn)品制造投入自然高一些。試想,如果你花較少的錢買了質(zhì)量比較差的產(chǎn)品,心里是不是十分郁悶?而我們的產(chǎn)品質(zhì)量是絕對(duì)可以信賴的。”
 
      (3)為自己說過的話負(fù)責(zé)
 
      銷售員在與客戶溝通時(shí),不要輕言承諾,對(duì)自己做不到的事千萬不要答應(yīng)。而答應(yīng)了客戶的事情,就一定要想辦法做到,這既是為客戶負(fù)責(zé),也是為自己負(fù)責(zé)。如果信口開河,隨口答應(yīng),不但不能樹立自己的信譽(yù),還會(huì)失去客戶對(duì)你的信任。
 
       而如果銷售員答應(yīng)客戶的事情無法做到,就一定要誠懇地向客戶道歉,并盡量在別的方面對(duì)客戶做出補(bǔ)償。
 
       (4)別去直指客戶的問題
 
雖然銷售員要盡可能將客戶奉為上帝,但不可否認(rèn),這些“上帝”也各有各的不足。
 
有的時(shí)候,他們會(huì)因?yàn)樾那椴桓吲d而把你當(dāng)作出氣筒;有時(shí)他們提出的條件太過苛刻;有時(shí)他們又礙于面子,不肯承認(rèn)自己的真實(shí)需求……
 
對(duì)于客戶的種種問題,銷售員心知肚明既可,不要直接指出,這樣可能會(huì)挫傷客戶的自尊心,影響你們的進(jìn)一步溝通。
 
即使顧客在最后關(guān)頭突然改變主意,銷售員也不能帶有情緒,更不可指責(zé)、破口大罵,要相信他不買有他一定的原因,要設(shè)身處地地表達(dá)出你的理解和關(guān)切。第一次溝通只是交易的開始,即使客戶不購買,只要給客戶留下深刻的友好形象,不愁他不會(huì)再來。

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