一次,常規(guī)拜訪一位大客戶,有患者,在門外等.一個同行也來了,很年輕,新面孔,站在一邊看來也在等.我2分鐘結(jié)束拜訪,出來點頭示意一下就走了.同行敲門進去.很快,這位同行從后面的跟上來,說:"這TM什么主任吶，油鹽不進吶。”

    我：“怎么啦？”

    他：“TMD給錢都不要，就說我們的藥他們科不需要

    我：“什么產(chǎn)品他們科不需要??？真的假的？”

    他：“我也不太懂，資料上寫的他們科能用，你看看——”我看了一眼，產(chǎn)品很一般，可用可不用。

    我：“?。?rdquo;同情。

    他：“上回我給帶一條煙，說不抽煙。真不抽嗎？”

    我：“不太清楚，可能不抽吧。”其實戒了半年多了。

    他：“這回我給他200塊錢，他不收，說他不需要。”

    我：“啊。”繼續(xù)同情。

    他：“是不是嫌少??？可我不能投入更多了啊。我們一個小品種，還能投入多少啊？真TMD黑。”

    我：“可能確實不想用這個藥吧。我也不太了解。你再問問別人？”

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    下個月又見到這位同行，說我把200元夾資料里放他桌上了，估計這回能給我用吧。

    我：“啊——，看看吧，我也不太了解啊。”

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    差不多半年以后，我因為產(chǎn)品論文集發(fā)光了，需要找樣本復(fù)印相關(guān)論文給幾位客戶。所以去那個主任那里找。那主任搬出兩個紙箱，說你自己找吧，就這些，沒有就沒有了。我翻來翻去，沒找到。主任看我反復(fù)翻，不做聲，問是不是沒有??？我繼續(xù)翻，不做聲。結(jié)果老人家又搬出一箱子來。我的資料在最低層。在找到我的資料前，我竟然撿到了一張RMB。剛好有患者在，我打算收拾好在那等著跟客戶說?？蛻粽f你找到了就回去吧，不用你收拾。我不能從人家箱里撿錢就走啊。就把那張放桌上了。主任問：“這是什么？”我不好明說：“指指紙箱。”客戶以為我因為找資料麻煩他給的，說：“不要，你拿走吧。”因為旁邊有患者，我不好解釋，裝做很高興，眉飛色舞地問：“真給我？”客戶明白了，繼續(xù)擺手：“啊，那也拿走吧。我不要了。”

    厚厚，便宜我？當(dāng)然，客戶的便宜我萬萬不敢占，下次一并歸還。

    問題是，這張——很可能就是很久不見的那位代表放的其中之一。他的投入肯定沒效果啊。巨同情！

    回過頭來分析一下，其實他本來可以不那么受同情的，是不是？請幫我大家分析一下他有哪幾個方面需要改進呢？

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    我事后總結(jié)經(jīng)驗：
    1、一定要不見兔子不撒鷹，不能盲目投入
    2、了解真實的客戶需求很不容易，但是很必要
    3、如果投入，一定要通知當(dāng)事人，否則即便不便宜我，也會便宜了受廢品的。
    4、不要以為金錢萬能。