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OTC代表工作的基本步驟

2010-05-22 09:18 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: OTC代表一定要有特別的性格。這句話說來容易,但究竟怎樣才算是特別的性格呢?當然這不會是一副兇相,隨時會把客人激惱的那一種啦!特別的性格的意思就是說一個OTC代表一定要有其他人所沒有的東西,那是說要積極,要樂觀,而不要消極,悲觀和軟弱,常常希望

       OTC代表一定要有特別的性格。這句話說來容易,但究竟怎樣才算是特別的性格呢?當然這不會是一副兇相,隨時會把客人激惱的那一種啦!特別的性格的意思就是說一個OTC代表一定要有其他人所沒有的東西,那是說要積極,要樂觀,而不要消極,悲觀和軟弱,常常希望別人提拔的那一種人。要知道,一個客戶的隨從,和創(chuàng)造性的OTC代表分別是很大很大的,但并不是說你要當一只咆哮的雄師,作勢噬人,但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊,或是拾取訂單的人。

       或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面——進取和退步,積極和消極,強硬和軟弱,給與取,依附和獨立,可憐與可敬,甚至可愛和可憎。

       如果說OTC代表是擁有“完美性格”的人,實在有點言過其辭,但無論如何,他們該比普通性格高出一點點,重復說一次,他該有特別的性格,使客戶特別喜歡和他交易的,他才是成功的OTC代表。

       推銷術是可以教人的,只要我們找到了適當人才加以雕塑,一種特別的性格就出來了,一個好的OTC代表不一定有一個特別強硬的性格,但一定要有吸引人的地方,能夠和客人建立良好的關系。想一想,你的客人愿意和你交易嗎?

       當你要和客戶直接交易,沿門兜售時,就更需持一副使人喜歡的性情,而到了日后,這種性格必須保持下去,使人們肯繼續(xù)和你交易。

       ㈠OTC代表必須是一個人:

       OTC代表必須自問:“我到底是一個怎樣的人?”

        一個性情古怪的人也有機會成為一個良好的OTC代表的,當然他一定有別的專長(例如:良好的藥品知識),使別人不計較他的性情,但如果你有吸引人的地方,成功的希望當然更快,也更高,更無可限量了。

        如果有客戶需要和你的公司交易,他會特別指明要你嗎?那就要看他眼中你是否一個人才了。

       ㈡OTC代表必須建立信用:

       大多數(shù)的業(yè)務都在信用中做成的,只有小量的業(yè)務是只靠合約做成的,如果每筆業(yè)務都要經(jīng)過繁雜的“簽署,對印和證明”,那恐怕每一次都要耽擱很多時候才成。

       在許多情況下,客戶拒絕和一家公司交易只因為:“我們對他們失了信用。”

       如果客戶能夠這樣對OTC代表說:“我現(xiàn)在很忙,你該知道我要些什么,一切交給你好了。”那么,他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。

       換句話說,如果你不能在客人心中獲得信用,你并不是一個良好的OTC代表。

       ㈢OTC代表必須供給資料:

        如果OTC代表不能時常供給客戶資料,他的工作必定日漸消退,他是一個不思進取的人;因為消滅一筆業(yè)務的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說:“我不知道。”

       業(yè)務愈大,客戶希望獲得的資料愈多,他就算希望和你交易,也不能盲目地購入貨物的啊!

       只供給他需要的資料就好了,給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。

       ㈣OTC代表必須引導選擇:

       任何一個客戶,在他的私人上,職業(yè)上,都需要購買許多東西的,大的,小的,而要買到好的物品,他必須每樣懂一些。

      來向他推銷的人一定給他視作專家的,他一定期望這個人帶引他選擇得良好的貨物。

      一個精明的客戶會讓OTC代表作出最后決定,只要這個OTC代表肯負全責的話。

      ㈤OTC代表一定要做記錄表:

       不幸地,許多OTC代表忘記了記錄,這是說,OTC代表必須要把他和客戶之間的約定記下來,賣出貨物之后,仍把約定施行到最徹底的地步,使客戶完全滿意。

       有些OTC代表的興趣只要排難解紛,訂單接了之后,立刻意興飛揚,“讓別人善后吧!”他卻趕著去迎接新的推銷難題。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄,別人根本沒法善后 。

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