日前，記者在江蘇常州市懷德中路探訪藥店時，發(fā)現(xiàn)這里不僅有湖南老百姓大藥房進軍常州的第一家門店，還匯集了海王星辰健康藥房的兩家門店及常州區(qū)域龍頭老大——恒泰醫(yī)藥人民大藥房旗下的一家大型門店。這些藥店引起了記者的興趣。

江蘇常州市恒泰醫(yī)藥連鎖有限公司成立于2004年5月，目前擁有門店70余家，遍布常州市常武地區(qū)以及金壇、溧陽等鄉(xiāng)鎮(zhèn)。依托江蘇省級聯(lián)盟的聯(lián)合采購平臺，目前恒泰醫(yī)藥不管是門店數(shù)量還是總銷售額，都是常州藥品零售市場的老大。記者考察的這家人民大藥房勤業(yè)店，附近有許多社區(qū)，這家門店從開業(yè)到現(xiàn)在，一直堅持在附近社區(qū)里免費測血糖和進行健康知識講座，贏得了良好的社區(qū)關(guān)系和客情關(guān)系，因此生意一直不錯。

同一商圈內(nèi)的自我差異化

今后藥品零售市場的競爭,會從以前單純的價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)變到社區(qū)服務、社區(qū)滲透、社區(qū)健康知識講座、品牌營銷、會員管理、會員服務、藥學知識、用藥咨詢系統(tǒng)的應用與推廣等綜合能力的競爭。藥店如能找準自己的市場切入點，持續(xù)地做，就能贏得屬于自己的忠實顧客，恒泰醫(yī)藥的許多做法值得業(yè)內(nèi)同行借鑒和思考。

這一次，記者探訪的幾家人民大藥房生意都不錯，在賣場氛圍布置、專業(yè)服務、品種結(jié)構(gòu)方面都做得很到位。據(jù)恒泰醫(yī)藥副總經(jīng)理劉玉平介紹，恒泰醫(yī)藥連鎖是按照多業(yè)態(tài)、多層次的格局發(fā)展的，包括旗下的人民大藥房（數(shù)量少，面積在300平方米左右，定位于健康生活平價藥店）、恒泰藥房（數(shù)量多，面積在100平方米左右，定位于便利藥房）及專業(yè)醫(yī)保店（數(shù)量中等，以藥品為主，面積在100平方米以下）。

記者觀察到，人民大藥房一般選址在商圈的中心地帶，而在人民大藥房周邊1公里的社區(qū)入口、市場、人流多處開設恒泰藥房。其醫(yī)保店則放在恒泰藥房與恒泰藥房之間，醫(yī)保店與恒泰藥房相距600～1000米。這樣的布局，雖然三種業(yè)態(tài)的門店在同一個商圈里，但相得益彰。因為各業(yè)態(tài)的目標顧客群不重疊，反而使整個恒泰的品牌覆蓋商圈半徑擴大了2~3倍。

專業(yè)服務是重頭戲　　

據(jù)了解，今年恒泰醫(yī)藥會把店員專業(yè)知識培訓作為重點工作來開展。在門店里，公司將療程用藥、聯(lián)合用藥以及電子化的健康用藥咨詢系統(tǒng)作為培訓的重點。同時，每個門店還特別重視營銷技術(shù)技能的學習和應用。據(jù)了解，恒泰醫(yī)藥已經(jīng)打出“專業(yè)打造健康生活”的口號，希望每位店員都能成為顧客家里的健康顧問，幫助顧客打造健康生活。

與培訓重點相對應的是，今年恒泰醫(yī)藥對店員的績效考核方法也進行了簡化。據(jù)記者了解，以前企業(yè)考核店員的項目有7~8種，甚至還有毛利考核。如今，企業(yè)將店員的薪酬結(jié)構(gòu)簡化為三部分:基本工資、銷售獎金和提成獎金，讓店員專注于門店銷售、提成品種和顧客服務。

記者還觀察到，作為一家以社區(qū)消費者為主的連鎖企業(yè)，恒泰醫(yī)藥的會員招募也很具新意，每一階段會為會員提供升級服務，比如免費測量血糖血壓、免費健康知識講座、免費建立藥歷等。這些都是招募會員的好辦法。