營(yíng)銷不“帶金”—讓客戶自動(dòng)成“槍手”

 

根據(jù)20/80法則，20%的客戶將產(chǎn)生80%的銷量，這20%的客戶就被稱為“槍手”，無(wú)論是內(nèi)資還是外資企業(yè)，多培養(yǎng)“槍手”都是大家一直不遺余力追求的目標(biāo)。培養(yǎng)“槍手”的辦法很多，違法的“帶金”也是比較常用的方法，那么有沒(méi)有不“帶金”，甚至能讓客戶自動(dòng)成為“槍手”的方法呢？答案是“有”，挑選醫(yī)生到辦事處為代表做1~2小時(shí)的產(chǎn)品培訓(xùn)就是方法之一。

首先在產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域的科室內(nèi)挑選一些具有處方權(quán)的低年資醫(yī)生，要求較有學(xué)術(shù)鉆研精神，口齒清晰，患者FANS還不少，了解本企業(yè)產(chǎn)品，但處方尚不多，潛力大。然后由地區(qū)經(jīng)理出面，邀請(qǐng)醫(yī)生在3~4周后到辦事處給代表做一個(gè)培訓(xùn)。由于此舉目的是為了提升代表專業(yè)度，一般醫(yī)生都會(huì)認(rèn)為是一件有意義的事情，同時(shí)認(rèn)為自己獲邀請(qǐng)，本身就有被高度認(rèn)可和尊重的感覺(jué)。

在講課前的這段時(shí)間，企業(yè)將公司的各種學(xué)術(shù)資料、PPT逐次遞交給醫(yī)生，并從不同側(cè)面多次提示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。該醫(yī)生由于年資較低，一定會(huì)重視這次培訓(xùn)工作，在三四周的時(shí)間內(nèi)，他會(huì)找時(shí)間把產(chǎn)品研究清楚，同時(shí)會(huì)不斷增加處方，以提升臨床經(jīng)驗(yàn)，好讓演講有自己的實(shí)際內(nèi)容。

最后就是培訓(xùn)如期實(shí)施了。在某次周會(huì)或月度會(huì)議上，請(qǐng)醫(yī)生鄭重其事地進(jìn)行培訓(xùn)。當(dāng)然，醫(yī)生不能白辛苦一趟，車馬費(fèi)還是要支付的，午餐或晚餐也要簡(jiǎn)單招待一下。

于是，一個(gè)“槍手”就這樣自動(dòng)產(chǎn)生了。周而復(fù)始，多個(gè)“槍手”就這樣產(chǎn)生了。
我們來(lái)看看這么做的原因：1.近一個(gè)月的時(shí)間，醫(yī)生老記得自己有一個(gè)小型培訓(xùn)，為了將這次培訓(xùn)演講好，他必須研究產(chǎn)品。我們知道，任何一個(gè)東西，一般情況下，我們?cè)绞茄芯?，就越能發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)點(diǎn)，就越能產(chǎn)生認(rèn)同感；2.由于記得，醫(yī)生就會(huì)逐漸增加處方，加上業(yè)務(wù)員的拜訪提醒，處方就會(huì)逐步增加。近一個(gè)月的時(shí)間，足以產(chǎn)生“回頭客”，于是增加對(duì)產(chǎn)品的信心；3.親自對(duì)廠家代表宣揚(yáng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以增強(qiáng)代表的信心和專業(yè)度。于是，自己就被自己說(shuō)服；4.很有可能，對(duì)于產(chǎn)品的臨床使用，他有新的獨(dú)特體驗(yàn)。于是，一種新的臨床推廣方案或許就此誕生，為公司專業(yè)化推廣的學(xué)術(shù)內(nèi)容增添亮麗的一筆。

因此，這個(gè)方法不僅適合于培養(yǎng)“槍手”，同時(shí)適合于借用醫(yī)生的力量提煉新的學(xué)術(shù)推廣內(nèi)容。不斷地這樣做，代表的專業(yè)性也在不斷提升，實(shí)在是個(gè)“一石三鳥(niǎo)”的好辦法。

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