銷售人員學(xué)術(shù)推廣的要點(diǎn)及層次 

    藥品銷售性質(zhì)公司的學(xué)術(shù)推廣概念，主要是在提升自身團(tuán)隊(duì)學(xué)術(shù)氣氛的同時(shí)，加強(qiáng)促進(jìn)一線銷售的力度，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以期快速、有效、持續(xù)地提升銷售業(yè)績(jī)。因此，受眾對(duì)象分為內(nèi)外兩大部分。
    以下所有內(nèi)容均被自然、生動(dòng)地糅合在幻燈片講解的過程中。
    公司內(nèi)部銷售人員的培訓(xùn)以互動(dòng)方式最好，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)。產(chǎn)品重點(diǎn)及要點(diǎn)介紹盡可能簡(jiǎn)化好記，竟品對(duì)比為主，醫(yī)藥基本常識(shí)灌輸可逐步樹立其市場(chǎng)信心，誘導(dǎo)藥品屬性特點(diǎn)在提升銷售力方面的運(yùn)用，以及銷售技巧技能培訓(xùn)。
    一線銷售人員，即分銷商及代表的培訓(xùn)，要盡可能地，將具體藥品知識(shí)、人體生理機(jī)能、疾病狀態(tài)、健康知識(shí)等內(nèi)容，多使用故事、形象化的舉例進(jìn)行，使用通俗易懂，與其身邊事物相聯(lián)系可以聯(lián)想遐想的語言表述，盡可能地互動(dòng)，以便于聽眾記憶，要求達(dá)到記憶深刻但不一定完全正確，要明確講課活動(dòng)的目的性，從而將內(nèi)容側(cè)重地傾斜宣講。
    藥品學(xué)術(shù)推廣的目的性非常明確，主要含蓋了兩方面意圖。其一，強(qiáng)化臨床醫(yī)生用藥意識(shí)，給予處方時(shí)充分的心理依據(jù)，提高具體科室用藥量；再者，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)合作關(guān)系的建設(shè)和維護(hù)，給予堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品學(xué)術(shù)支持，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員信心，體現(xiàn)我方整體的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，產(chǎn)生強(qiáng)烈的依附性合作的潛意識(shí)。
    在具體的執(zhí)行過程中，根據(jù)進(jìn)行的深度不同，大約可以分為如下四個(gè)層面，包括：幻燈基本講解、扎實(shí)的文獻(xiàn)依據(jù)、目前臨床常用藥物對(duì)比和臨床疾病治療的聯(lián)合用藥等疑問解答。均在幻燈片的講解過程中得到體現(xiàn)。不斷深入的推進(jìn)動(dòng)力來源于講課人非常明確的誘導(dǎo)傾向意識(shí)，恭敬而強(qiáng)烈的表達(dá)溝通欲望（滿足聽者心理面子），以及細(xì)節(jié)處的聲音、語調(diào)、情緒、微笑、禮貌、眼神表情互動(dòng)等講課基本技能的發(fā)揮。
    1、 幻燈基本講解
    幻燈片內(nèi)容基本包括了產(chǎn)品名稱規(guī)格企業(yè)簡(jiǎn)介、分式式結(jié)構(gòu)成分（處方）、作用機(jī)理（藥效學(xué)）、體內(nèi)吸收代謝清除、適應(yīng)癥及臨床應(yīng)用舉例、安全性及不良反應(yīng)注意事項(xiàng)、具體使用方法和結(jié)尾總結(jié)（強(qiáng)化產(chǎn)品特性），爭(zhēng)取能有提問、回答等靈活熱烈的互動(dòng)交流。
    主題：作用機(jī)理、安全性、藥物的適應(yīng)癥及使用方法。
    傾向：有二種情況，一是產(chǎn)品介紹為主，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)；另一是偏重科室學(xué)術(shù)“活動(dòng)”，調(diào)節(jié)產(chǎn)品在本科室的形象氣氛，為業(yè)務(wù)員日常工作做好鋪墊。
    細(xì)節(jié)：破冰—開場(chǎng)，尋找機(jī)會(huì)緩和氣氛，感謝“主任、醫(yī)生提供介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)”，微笑的表情十分重要。
    主流科室提供使用說明書，非主流科室需有意識(shí)回避說明書的提供。

    2、 扎實(shí)的文獻(xiàn)依據(jù)
    需要廣泛閱讀相關(guān)文獻(xiàn)論文，關(guān)注文獻(xiàn)作者單位、刊登的雜志級(jí)別、報(bào)告的疾病種類，以便了解到如下內(nèi)容：
（1） 臨床多種使用方法，即給藥方式；
（2） 論文討論內(nèi)容，更深程度地了解產(chǎn)品屬性；
（3） 獲取有價(jià)值的圖表數(shù)據(jù)表格；
（4） 相關(guān)疾病術(shù)語、參數(shù)等基本常識(shí)性知識(shí)；
（5） 疾病的相關(guān)背景資料及前沿信息；
（6） 反復(fù)地閱讀大量論文，可以快速、高效率地掌握產(chǎn)品機(jī)理；
    3、 目前臨床常用藥物對(duì)比
醫(yī)生用藥習(xí)慣是種非常強(qiáng)大而不一定合理、不一定科學(xué)的力量，其對(duì)產(chǎn)品銷售量的影響非常巨大。了解臨床常用藥物特性，可以增強(qiáng)推廣中的學(xué)術(shù)氛圍力度和我們的形象，同時(shí)對(duì)銷售人員可以起到更好的強(qiáng)化信心的。
    主要包括如下內(nèi)容：
（1） 包裝規(guī)格及價(jià)格；
（2） 作用機(jī)理對(duì)比，找出差異點(diǎn)（主要參考說明書和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)）；
（3） 適應(yīng)癥的側(cè)重點(diǎn)差異點(diǎn)；
（4） 安全性的差異（半衰期、代謝、清楚積蓄、毒性等）；
（5） 使用方面程度（醫(yī)生使用、患者耐受兩方面）；
（6） 醫(yī)保及日費(fèi)用對(duì)比；
    4、 臨床疾病治療的聯(lián)合用藥等疑問解答
    針對(duì)患者的不同疾病，均有非常多藥物選擇使用，藥物之間的配伍問題，牽扯到安全問題，因此是醫(yī)護(hù)人員比較關(guān)注的，如果能涉及到此層次的問題，臨床廣泛使用的前景也就指日可待了。各種問題相對(duì)比較難以解答，重要的不一定是回答的內(nèi)容正確與否，而是謙虛、認(rèn)真、熱情、陽光的態(tài)度！
    比如：
（1） 針對(duì)不同患者情況，使用劑量的調(diào)整與否（孕婦、兒童、老人等）；
（2） 代謝的毒性問題；
（3） 藥液稀釋的具體比例、濃度（有意識(shí)地體現(xiàn)簡(jiǎn)化、方便）；
（4） 使用時(shí)給藥時(shí)間的控制，緩慢、常規(guī)靜滴的滴數(shù)時(shí)間關(guān)系等；
（5） 其他著名醫(yī)院的使用情況（可以講典型的患例故事）；
（6） 參考文獻(xiàn)年代久遠(yuǎn)、過時(shí)的問題；
    總之，各方面充分的準(zhǔn)備，強(qiáng)烈地誘導(dǎo)意識(shí)，富有激情陽光的陳述，是成功講解的關(guān)鍵。