我做招商這一行已經(jīng)一年多了,也已經(jīng)形成了自己的一種風(fēng)格,雖然不能說(shuō)上很成功,但是對(duì)一些新人一定會(huì)有些用處,我現(xiàn)在想和大家分享一下,希望大家能給我點(diǎn)評(píng)一下,指出不足!

第一\招商的經(jīng)驗(yàn)在多,但基本工作要做好,尤其是新人,電話量永遠(yuǎn)是主要的!

第二\在介紹自己的品種的時(shí)候一定要以一種廣告的口氣給客戶深刻的印象盡量以引發(fā)他的興趣為主!

第三\在二次三次甚至多次溝通中的經(jīng)驗(yàn):　　

1,溝通談判就是一個(gè)互通的過(guò)程,首先我們要好做充分的準(zhǔn)備,不能拿起名單就打,當(dāng)一個(gè)客戶進(jìn)行二次三次溝通的時(shí)候一定要記得回憶上次溝通的內(nèi)容,以發(fā)現(xiàn)這次溝通的主題,解決客戶問(wèn)題打消客戶顧慮(當(dāng)然,是建立在其對(duì)產(chǎn)品有興趣的基礎(chǔ)上)才是最主要的!說(shuō)白了,就是找到突破口!

2,解決問(wèn)題的方法,一般分三個(gè)步驟.A\首先分析客戶的問(wèn)題,找出問(wèn)題的根本所在!B\把問(wèn)題與公司想結(jié)合,看如何用公司現(xiàn)有的東西去解決這個(gè)問(wèn)題!C\當(dāng)有辦法解決這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,會(huì)不會(huì)發(fā)生其他問(wèn)題!(例:客戶問(wèn):竄貨怎么辦?分析:A\問(wèn)題就是想了解公司對(duì)竄貨的看法和處理方式.B\公司現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì):有著貨源,可以控制整個(gè)地區(qū)的放貨情況,誰(shuí)竄貨則停止對(duì)其的發(fā)貨.C\后期的問(wèn)題:造成的損失怎么補(bǔ)償.已經(jīng)竄過(guò)來(lái)的貨怎么處理等等,對(duì)于新問(wèn)題也可以采用此步驟分析)

3,在客戶提出問(wèn)題不會(huì)解答怎么辦?其實(shí)電話招商與面對(duì)面的招商有很多優(yōu)勢(shì),比如在溝通中我們可以很快的中斷話題(慌稱(chēng)信號(hào)中斷拉等)以思考代理商提出的問(wèn)題,找出解決問(wèn)題的最好的方法,然后再去電!

4,或許很多人看到客戶說(shuō):你的價(jià)格高拉,你的產(chǎn)品同類(lèi)品種太多了,你們產(chǎn)品的包裝太次了!等!就開(kāi)始慌了,或者就開(kāi)始抱怨公司的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)很高了!其實(shí)不然,價(jià)格\包裝不是決定產(chǎn)品最主要的因素!能不能賺錢(qián)才是最主要的!所以,有時(shí)候可以多了解同類(lèi)產(chǎn)品,自己去分析,每一個(gè)品種都有著他的劣勢(shì),抓住他們劣勢(shì),相信你活的可以說(shuō)死掉!死的同樣也可以說(shuō)活了!當(dāng)然,自己也要勤與思考自己品種的不足,不要客戶一說(shuō)到自己品種的不足,自己就開(kāi)始叉開(kāi)話題,躲避話題了!那樣只能提前斷定你的失敗!自己品種的不足,也可以說(shuō)出"光來(lái)"(例:某公司的兒科感冒藥,每袋比其他廠家少了1g多!則這家公司業(yè)務(wù)員說(shuō):他們產(chǎn)品是高濃縮劑型!其實(shí)招商呢,沒(méi)有全部的實(shí)話,我承認(rèn)!業(yè)績(jī)高的,才是強(qiáng)者!)

5,知己知彼,百戰(zhàn)不殆!

6,學(xué)會(huì)傾聽(tīng),認(rèn)真聽(tīng)客戶說(shuō)的話,才能找到"突破口"!

先總結(jié)這么多,其實(shí)招商這一行,你要善與總結(jié)出問(wèn)題!客戶死的越多,問(wèn)題越多,則積累經(jīng)驗(yàn)就會(huì)越多!

很期待與很多招商的同行成為朋友!如果有問(wèn)題可以再此留言,我會(huì)24小時(shí)回復(fù)!

謝謝大家!后續(xù)我會(huì)把更多的經(jīng)驗(yàn)和案例發(fā)上來(lái),希望大家點(diǎn)評(píng)!如果說(shuō)的不好,請(qǐng)指出,先謝謝你們!