詳解醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪中的“探尋”
(0)核心提示：論壇里面關(guān)于探尋的帖子不多，我在這里寫(xiě)下我的一些觀點(diǎn)，很希望各位能夠給多一些建議。眾人拾柴火焰高，集合大家之智慧，把“探尋”真正的把握！探尋一，探尋的準(zhǔn)備——基本功決定成?。?、 別的代表對(duì)他的分析（非常重要）2、 科室里面其他醫(yī)生對(duì)他的評(píng)價(jià)，
論壇里面關(guān)于探尋的帖子不多，我在這里寫(xiě)下我的一些觀點(diǎn)，很希望各位能夠給多一些建議。眾人拾柴火焰高，集合大家之智慧，把“探尋”真正的把握！
探尋
一，探尋的準(zhǔn)備——基本功決定成?。?/font>
1、 別的代表對(duì)他的分析（非常重要）
2、 科室里面其他醫(yī)生對(duì)他的評(píng)價(jià)，或醫(yī)生對(duì)他的感覺(jué)。
3、 家庭情況、收入等
4、 性格、喜好
尋求聯(lián)想：
社會(huì)地位（醫(yī)院、科室行政） ——權(quán)利空間
家庭情況（承當(dāng)?shù)呢?fù)擔(dān)等壓力）——金錢(qián)需求
學(xué)術(shù)地位（學(xué)會(huì)職位，地位） ——學(xué)術(shù)需求
興趣愛(ài)好（具體的愛(ài)好） ——興趣需求
、、、、、、、
二，探尋的真諦——讓客戶說(shuō)出來(lái)
我認(rèn)為，探尋的真諦在于“讓她說(shuō)出來(lái)”！她說(shuō)的過(guò)程呢，就像將冰山一角之下的大部分冰山，從隱藏的水底下表現(xiàn)出來(lái)的過(guò)程。
比如，通過(guò)調(diào)查某位主任對(duì)某個(gè)旅游非常感興趣，剛好你又有一個(gè)很好的旅游會(huì)議項(xiàng)目可以提供。那么本次探尋就是讓他表示對(duì)旅游會(huì)議的興趣。
注意，最好是你讓他說(shuō)出來(lái)！
三，探尋的關(guān)鍵——創(chuàng)造合適的機(jī)會(huì)！
在這個(gè)機(jī)會(huì)里面，客戶對(duì)我們的探尋沒(méi)有抵觸情緒，關(guān)乎交談地點(diǎn)、氣氛、心情等等原因。
四，探尋的具體實(shí)施
1、 鋪墊——融洽氣氛（拉家常）
2、 引入——具體話題（旅游看法）
3、 深入——某個(gè)地點(diǎn)（對(duì)某地點(diǎn)的感覺(jué)）
4、 詢問(wèn)——讓她說(shuō)出來(lái)?。ㄋ呐d趣）
5、 后續(xù)——有好多種處理方法： 1）馬上答復(fù)，一拍即合！
2）轉(zhuǎn)移話題，后續(xù)給予驚喜
3）模糊說(shuō)法，后續(xù)努力，讓她知道你的努力，你的用心。
后續(xù)其實(shí)是一種“締結(jié)”， 我舉例三種方法，具體適時(shí)要根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)決定。
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