有價(jià)值的工作總與匯報(bào)

      銷售人員匯報(bào)工作是每月銷售例會(huì)的一個(gè)重要內(nèi)容。在幾家企業(yè)的銷售會(huì)議上聽(tīng)銷售人員匯報(bào)工作時(shí)，我發(fā)現(xiàn)一些銷售人員不知道如何總結(jié)、匯報(bào)工作，從而使銷售會(huì)議的效果大大折扣。 
      許多銷售人員用三句話來(lái)匯報(bào)工作：上月賣了多少貨；完成了銷售目標(biāo)的百分之多少；下月準(zhǔn)備賣多少。 
     業(yè)績(jī)差的銷售人員在匯報(bào)工作的同時(shí)，或是夸大困難，如一味地抱怨公司支持力度不夠，沒(méi)有做廣告，沒(méi)有做促銷等；或是推諉責(zé)任——天氣不好，競(jìng)品做促銷了，進(jìn)入淡季了，競(jìng)品推新產(chǎn)品等；或是表表決心——下個(gè)月?tīng)?zhēng)取或是一定要完成多少的銷售目標(biāo)。到了下個(gè)月匯報(bào)工作時(shí)，依然是老三樣。 

     業(yè)績(jī)好的銷售人員會(huì)以自豪的口吻較為詳細(xì)地匯報(bào)工作，但同樣缺乏深度。 
銷售人員這樣總結(jié)匯報(bào)工作的最大問(wèn)題在兩個(gè)方面： 
     一、沒(méi)有認(rèn)真分析市場(chǎng)情況。銷售人員要向匯報(bào)在自己的區(qū)域市場(chǎng)上的有用信息，包括市場(chǎng)狀況、競(jìng)品、經(jīng)銷商等，使公司管理人員了解、掌握各地市場(chǎng)的情況，從而指導(dǎo)銷售人員做好下一步的工作。沒(méi)有對(duì)公司的市場(chǎng)動(dòng)作提供有價(jià)值的東西。 
     二、沒(méi)有認(rèn)真總結(jié)成敗得失。沒(méi)有正確地分析問(wèn)題的原因，更沒(méi)有提出解決問(wèn)題的對(duì)策。業(yè)績(jī)差的銷售人員沒(méi)有認(rèn)真分析自己銷售工作、市場(chǎng)運(yùn)作、客戶管理、政策執(zhí)行等方面的問(wèn)題與不足，也沒(méi)有提出改進(jìn)的思路與對(duì)策。業(yè)績(jī)好的銷售人員沒(méi)有了好好總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，給其它銷售人員提供可借鑒的方法，讓其它銷售人員分享自己的成功。把個(gè)人的教訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)，變成全體銷售人員的財(cái)富。 銷售人員給公司匯報(bào)工作情況，是銷售人員的基本責(zé)任，好好地匯報(bào)工作也是銷售人員的基本功。 
      銷售人員要匯報(bào)好工作，首先要對(duì)工作匯報(bào)的意義有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。   
      從公司的角度來(lái)講，銷售人員匯報(bào)工作是是掌握市場(chǎng)信息的重要手段。可口可樂(lè)公司的經(jīng)典準(zhǔn)則是：“過(guò)程做的好，結(jié)果自然好”。公司在管理銷售人員時(shí)，必須要了解銷售人員的工作情況，掌握銷售動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)狀況。對(duì)眾多中小企業(yè)而言，每月的銷售會(huì)議就成了了解市場(chǎng)和銷售人員工作情況的重要途徑。 

      夸大困難；推諉責(zé)任； 
      對(duì)銷售人員而言，匯報(bào)工作的過(guò)程，是一個(gè)工作總結(jié)的過(guò)程。 
      銷售人員向公司匯報(bào)工作，一方面可以干任何工作，只有總結(jié)才會(huì)提高，銷售工作更是如此。判斷一個(gè)業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是能否每月提交一份有深度的月工作總結(jié)報(bào)告。業(yè)務(wù)員的月工作總結(jié)報(bào)告一方面要向公司匯報(bào)當(dāng)月工作，另一方面也是業(yè)務(wù)員爭(zhēng)取公司營(yíng)銷資源的工具。 
     做好工作匯報(bào)，要做到三點(diǎn)：一是認(rèn)識(shí)工作匯報(bào)的價(jià)值；二是端正心態(tài)——積極或是消極的態(tài)度；三是掌握方法。 
     工作匯報(bào)的價(jià)值在于：爭(zhēng)取公司營(yíng)銷資源的支持！ 銷售人員如何做一個(gè)有深度、有價(jià)值的工作匯報(bào)？一般情況下，一個(gè)完善的月工作總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容： 
1、銷售情況總結(jié)：銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。 
2、行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。 
3、市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括： 
（1）市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的具體價(jià)格、促銷、返利、利潤(rùn)都是多少； 
（2）產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存情況：數(shù)量、品種、日期； 
（3）經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績(jī)情況怎樣； 
（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析； 

（5）市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問(wèn)題，有什么機(jī)會(huì)。 
（6）市場(chǎng)問(wèn)題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問(wèn)題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。 
4、下月工作打算和安排：針對(duì)上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。 
5、自我工作評(píng)價(jià)：自己工作的得與失，對(duì)與錯(cuò)。 
       作為銷售人員的導(dǎo)師、顧問(wèn)與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。 
1、重視。銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視，就會(huì)促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。 
2、要求銷售人員匯報(bào)工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。 
3、到講臺(tái)上去講?，F(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報(bào)工作時(shí)就是在座位上站起來(lái)，說(shuō)兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺(tái)上講，結(jié)果一個(gè)銷售人員頭一天晚上準(zhǔn)備到兩點(diǎn)鐘。在日本松下公司，每一季度銷售經(jīng)理匯報(bào)工作時(shí)， 
4、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰永遠(yuǎn)是一對(duì)好的領(lǐng)導(dǎo)手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的作用。