為了精確的開發(fā)目標(biāo)客戶，師傅給我亮出了她多年的銷售法寶．那就是曉之以利，動(dòng)之以情，約之以法．

（一）曉之以利

　　　要充分考慮你的產(chǎn)品或服務(wù)給顧客之利、商家之利、廠家之利、個(gè)人之利．客戶需要的不是產(chǎn)品的本身，而是產(chǎn)品帶給自己的利益的多少．作為銷售人員，你不是求客戶，而是給客戶一個(gè)掙錢的機(jī)會(huì)！為此，要熟練運(yùn)用能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的談判技巧：（1）：徹底弄清雙方的利益。（2）尋找若干個(gè)能滿足雙方利益的對(duì)策方案。多一個(gè)方案，就多一個(gè)選擇，談判就比較容易進(jìn)行。如果每個(gè)方案都能考慮了雙方的利益，就可以化解不必要的沖突。（3）雙方各自優(yōu)選方案。（4）對(duì)各自優(yōu)選的方案進(jìn)行求同化異。（5）確定最終方案，并簽約。

（二）動(dòng)之以情

客戶不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，首要原因不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是沒有接受銷售產(chǎn)品或服務(wù)的銷售人員。因此，銷售人員進(jìn)行精確銷售的第一要素，是通過確立自己的不可替代性，將自己銷售給目標(biāo)客戶。而無論是什么類型的客戶，作為社會(huì)人，都存在溝通的需要，通過溝通，消除隔閡，建立信任。怎么樣才能形成信任呢？1，相互理解。彼此之間，能夠設(shè)身處地的換位思考，理解對(duì)方工作或生活中的難處。2，多次溝通。只有多次溝通，才能相互了解。關(guān)鍵在于找準(zhǔn)決策人。如果連決策者都找不到，客戶難以開發(fā)。3，禮品融合。禮品是加深情感的有力媒介。在送禮的過程中，必須同時(shí)掌握3個(gè)原則：（1）受之坦然，送之情真。利用客戶生日、節(jié)假日 住院日 結(jié)婚紀(jì)念日等等，提供相應(yīng)的禮品。（2）想什么送什么，有什么送什么。人無非是名利 權(quán) 色四大欲求。但是，一旦客戶的四大欲求超出你的承受或收益，換句話說，送禮的成本超出送禮收益，就沒有必要送了。在送禮時(shí)，必須清楚接受方最關(guān)心的是什么。比如說，對(duì)于一個(gè)名利權(quán)色都有的人來說，你再給他送名利權(quán)色，是沒有任何吸引力的。事實(shí)上他可能更關(guān)心他的子女。這樣一來，協(xié)助他子女移民留學(xué) 出國旅游 上學(xué)等等，就更有吸引力。如果你沒有資金實(shí)力，則最好的禮品就是你的誠意。（3）主體多元化，禮品多樣化。主體包括父母子女 妻子等等。

（三）約之以法

作為以利益為紐帶的市場行為，必須根據(jù)有關(guān)法律，簽定有效的法律文件，以確保雙方的利益。為此要制定有效的合同管理制度。在商業(yè)交易中，必須盡一切可能避免產(chǎn)生法律糾紛。簽定合法合同，目的在于保證交易過程的合法化，而不在于用來打官司。

在以后的銷售工作中，我運(yùn)用銷售利器做到了別人看似不可能完成的工作 開發(fā)了很多客戶，給我以后的銷售工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。