新代表的必修課－－－－如何開(kāi)發(fā)典型小醫(yī)院（社區(qū)衛(wèi)生院或者地段醫(yī)院）？

剛開(kāi)始做代表，沒(méi)有空白市場(chǎng)和醫(yī)院，所以肩負(fù)開(kāi)發(fā)任務(wù)，由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和概念，經(jīng)常碰壁，苦不堪言啊?。?！開(kāi)發(fā)的多了，慢慢的理順了很多流程，在此和大家分享！！希望大家批評(píng)指正！?。?br />

社區(qū)衛(wèi)生院或者地段醫(yī)院，也就是典型小醫(yī)院的開(kāi)發(fā)，往往是新代表的練兵場(chǎng)，新代表的職業(yè)生涯很多是從這些小醫(yī)院開(kāi)始的！小醫(yī)院往往看似規(guī)模不大，一樓母雞下個(gè)蛋，全院都能聽(tīng)到咯噠聲，可是麻雀雖小，五臟俱全，往往幾個(gè)來(lái)回跑下來(lái)，一頭霧水，貌似簡(jiǎn)單，卻很難發(fā)力，真是不知道該從哪里下手！

首先：進(jìn)藥是個(gè)系統(tǒng)緊密聯(lián)動(dòng)工程。一般包括三個(gè)層面和一個(gè)流程（有的還要涉及醫(yī)務(wù)科）。三個(gè)層面：1。臨床科室主任2。藥劑科主任3。院長(zhǎng)。一個(gè)流程是通過(guò)藥事委員會(huì)的形式選擇或者淘汰新藥。社區(qū)衛(wèi)生院或者地段醫(yī)院一般院長(zhǎng)獨(dú)攬進(jìn)藥的權(quán)利，即使開(kāi)會(huì)，也是走走形式而已。

其次：你要注意考察三者之間的關(guān)系和權(quán)力分配的比重（你可以從臨床科室那里獲取進(jìn)藥的流程和關(guān)鍵，甚至到藥劑科交報(bào)告的時(shí)候也可以委婉打聽(tīng)；但是院長(zhǎng)那里的工作一定是重中之重！）。一般而言：他們之間有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系！你想想：低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)的，而且由于具體的工作和職能相互交叉，所以在我們看來(lái)由于信息不對(duì)稱或許掩蓋了他們之間的密切關(guān)系。但是，大家一定不要天真的認(rèn)為：他們之間是相對(duì)獨(dú)立的。（當(dāng)然也有他們以前有積怨的，但是畢竟少數(shù)，如果是這種情況，就應(yīng)該先從臨床科室主任著手，然后各個(gè)擊破。）我曾經(jīng)差點(diǎn)辦過(guò)一個(gè)糗事，之前院長(zhǎng)關(guān)系還可以，曾經(jīng)幫我進(jìn)過(guò)藥（當(dāng)然感謝過(guò)人家，所以關(guān)系尚可。）。由于上級(jí)盯的緊，催得急，為了敦促院長(zhǎng)盡快進(jìn)藥，在一次遇到院長(zhǎng)的時(shí)候，我象撈到救命稻草一樣，一陣客套之后，切入主題說(shuō)臨床主任已經(jīng)同意了，報(bào)告都已經(jīng)打好了！院長(zhǎng)反問(wèn)說(shuō)：報(bào)告在哪里？我撒謊說(shuō)：已經(jīng)到了藥劑科主任那里，他馬上掏出手機(jī)給藥劑科主任打電話確認(rèn)，好在藥劑科主任不在或者沒(méi)有接聽(tīng)（我立即大汗，事后嚴(yán)重慶幸啊，真主保佑我，阿門(mén)?。?！我以最快的速度（因?yàn)樵洪L(zhǎng)已經(jīng)松口，必須兵貴神速，免得他老人家貴人多忘事，人走茶涼?。。┲亟穑?000塊）到臨床把報(bào)告打出來(lái)，交到藥劑科主任那里，然后到院長(zhǎng)那里去磨。院長(zhǎng)當(dāng)天拍板采購(gòu)??！

所以：你應(yīng)該先到臨床那里去拜訪科室主任，因?yàn)樗麄兪菍?shí)際的使用者，要明確他們的態(tài)度，而不是踢皮球：進(jìn)了我就用！這一點(diǎn)很關(guān)鍵！爭(zhēng)取到科室主任的同意和支持，打了報(bào)告，然后再到藥劑科主任和院長(zhǎng)那里去拜訪。這樣你的工作就很扎實(shí)，一旦他們松口，立即就可以辦成進(jìn)藥這事。至于藥劑科主任和院長(zhǎng)如何搞定，那還要多費(fèi)腦筋，每次好好設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，精致的小禮品或者煙酒，購(gòu)物卡什么的少不了，試探一下他們的胃口：

①如果藥劑科長(zhǎng)一再婉拒收下你的禮財(cái)，極有可能他沒(méi)有實(shí)權(quán)，只相當(dāng)于一個(gè)采購(gòu)角色，而院長(zhǎng)有全部決定權(quán)；

②如果藥劑科長(zhǎng)一再收下你的禮財(cái)，卻不明確告訴你進(jìn)藥的可能日期，那么可能他覺(jué)得你的錢(qián)物還不夠！你應(yīng)該加大投入，切忌小步快跑似的擠牙膏，應(yīng)該一次足額把他搞定，而不要給他留下你還會(huì)再追加投入的預(yù)期，讓他猶豫不決！

③院長(zhǎng)那里一旦態(tài)度明確，就應(yīng)該果斷出手，而不應(yīng)該觀望等待開(kāi)會(huì)前夕再投入（要知道，院長(zhǎng)有特批的權(quán)限，所以哪天院長(zhǎng)心情好，說(shuō)不定就把你的品種給采購(gòu)了！），而那時(shí)候，很多代表聽(tīng)到風(fēng)吹草動(dòng)，紛紛出動(dòng)，一時(shí)江湖硝煙彌漫，紛爭(zhēng)四起，個(gè)個(gè)使出渾身解數(shù)，而院長(zhǎng)選擇的余地變多，可能價(jià)碼水漲船高，所以應(yīng)該盡早著手，搶得先機(jī)；

④而如果他們一再委婉拒絕，那么你可要注意了：極有可能類似你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品已經(jīng)先你一步，把報(bào)告交到藥劑科那里，甚至已經(jīng)把院長(zhǎng)全都搞定了。而科室主任可能腳踩兩只船。

拜訪過(guò)程中，注意觀察他們的言行和愛(ài)好，探尋他們的需求。切忌看門(mén)見(jiàn)山就說(shuō)：要求他們幫忙進(jìn)藥。就像談戀愛(ài)追女朋友，最大的忌諱就是，才第一次見(jiàn)面，張口就說(shuō)：我想和你  做   愛(ài)！！