學術(shù)營銷的必要性和重要性

學術(shù)營銷已經(jīng)成醫(yī)藥市場營銷熱點，特別是反營銷商業(yè)賄賂政策直指藥品臨床銷售帶金銷售后。6月12日衛(wèi)生部新聞發(fā)言人表態(tài)：治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域中商業(yè)賄賂，將建立長效工作機制。并明確表明“歡迎正常的臨床業(yè)務(wù)溝通”“支持公益性的推廣學術(shù)活動”。傳統(tǒng)的以帶金為主的醫(yī)藥營銷模式受到新政嚴重制約及打擊，并且給企業(yè)和營銷人員帶來了極大的風險，在這種大環(huán)境之下，企業(yè)必須重視學術(shù)營銷，當然營銷模式的變化不是一蹴而就的，但是逐漸提高整個企業(yè)營銷體系得學術(shù)水平，確顯得十分必要。

    許多企業(yè)困難覺得突然改變企業(yè)的營銷模式，會給企業(yè)帶來極大的風險，包括銷量的下降，渠道的不適應(yīng)，終端的丟失；并且許多藥品本身的技術(shù)含量并不高，不適合作學術(shù)營銷。如果說傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷是以帶金銷售、關(guān)系銷售為主的話，我們要做的逐漸增強學術(shù)營銷所占的比重，用學術(shù)對自己的產(chǎn)品、銷售方式進行必要的包裝，增強一線銷售人員的學術(shù)水平，對產(chǎn)品知識的掌握，這對于規(guī)避營銷風險，提高產(chǎn)品銷量，提升產(chǎn)品品牌都有相當?shù)膸椭?/p>

   做好學術(shù)營銷，涉及的環(huán)節(jié)很多，而最為重要的是學術(shù)營銷團隊的建設(shè)，增強一線銷售人員深刻掌握產(chǎn)品的賣點，能夠全面仔細的介紹公司的相關(guān)產(chǎn)品，能夠?qū)ν惍a(chǎn)品的優(yōu)缺點進行分析，能夠掌握一些臨床案例，并在一定程度上知道醫(yī)生用藥。而要達到這樣的水平需要一段時間的積累，需要一線人員不斷地補充自己的相關(guān)知識。既然選擇做藥，并且想做好，就必須專業(yè)。

   但一線人員到哪里去學習這些知識呢，現(xiàn)在很多企業(yè)的每周的業(yè)務(wù)交流會當中，學術(shù)交流就是其中的一個部分，但是這要求區(qū)域經(jīng)理本人要有很強的產(chǎn)品知識，能夠解答銷售人員在面對醫(yī)生時無法回答的一些問題，在討論中提升銷售人員對產(chǎn)品的認識，這不是所有的地區(qū)經(jīng)理都能做到的，對大量的依靠招商的企業(yè)來說，這更不現(xiàn)實的。一般來說只能等到產(chǎn)品經(jīng)理到各地做培訓的時候，才能認真地交流下跟產(chǎn)品相關(guān)的知識。然而這種集中培訓很難滿足銷售人員的需求，一是培訓的次數(shù)少，二是日常工作中有什么新的問題，不能及時獲得解答，三是產(chǎn)品有什么新的賣點、媒體報道等不能很快地組織銷售人員學習，轉(zhuǎn)化為銷量上的增長！

   筆者認為，企業(yè)要很好地解決這些問題，要有一個網(wǎng)絡(luò)學術(shù)平臺，利用網(wǎng)絡(luò)平臺有如下優(yōu)點：

1：資料的海量發(fā)布，這樣會比較全面，同時對重要資料權(quán)限的設(shè)置，企業(yè)員工不管你在哪，能夠憑借帳號進入。招商過程中，經(jīng)銷商能夠通過這些資料加深對產(chǎn)品的了解，包括市場前景，包括樣板市場、成功營銷案例等等，同時讓經(jīng)銷商對企業(yè)的學術(shù)支持比較放心，這樣大大增強了合作的可能性。

2: 同類產(chǎn)品比較,掌握同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點。這是銷售人員最需要掌握的地方，銷售人員可以通過學習產(chǎn)品經(jīng)理的分析和提煉獲得，也可以自己在平臺上分析同類產(chǎn)品的技術(shù)資料總結(jié)。這就要求能夠查詢到其他企業(yè)的同類產(chǎn)品，而企業(yè)自建立的學術(shù)平臺一般都不支持該功能。

3:：在團隊內(nèi)部建立很好的學術(shù)氛圍，需要產(chǎn)品經(jīng)理和代表、代表和代表間的經(jīng)常的互動和交流。銷售人員能夠把一線遇到的問題提出來，大家相互交流探討解決方法，同時在交流中，豐富自己的產(chǎn)品知識，提升在和醫(yī)生溝通中的應(yīng)對技巧。

4: 當產(chǎn)品有新的賣點或者媒體報道，新的專家觀點時，產(chǎn)品經(jīng)理可以先更新資料，只要又更新，系統(tǒng)會自動通知相關(guān)的銷售人員讓他們關(guān)注。這樣可以及時地將最新的產(chǎn)品只是傳遞到一線。

5：銷售人員都比較年輕，都喜歡上網(wǎng)，能夠接受網(wǎng)絡(luò)這種方式。

    這幾年正處于中國醫(yī)改的關(guān)鍵時期，相關(guān)政策對流通領(lǐng)域觸及很大，大量企業(yè)由帶金銷售向?qū)W術(shù)營銷轉(zhuǎn)型，企業(yè)要根據(jù)自身的實際情況，充分利用自身資源，走好學術(shù)營銷的每一步。

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