只有聽(tīng)得好，才會(huì)與醫(yī)生有好的溝通，只有好的溝通，醫(yī)生才可能接受代表的觀點(diǎn)和要求。所以傾聽(tīng)是一項(xiàng)基本功，有人用時(shí)間比來(lái)突出傾聽(tīng)的重要性：聽(tīng)/說(shuō)=70/30（大概這個(gè)比例);有人說(shuō)人長(zhǎng)著兩只耳朵一張嘴來(lái)表明聽(tīng)的重要性。聽(tīng)，這種由耳朵來(lái)執(zhí)行的功能，實(shí)則涉及到很多的生理反應(yīng)。用耳朵去接受高低大小的聲音時(shí)，醫(yī)藥代表在抓住醫(yī)生話中信息，揣測(cè)醫(yī)生話中意思。所聽(tīng)到的是原料，經(jīng)過(guò)大腦過(guò)濾分析歸納出的是醫(yī)生的本意，而醫(yī)生所有的需求都包含在這個(gè)本意之中。中國(guó)人說(shuō)話喜歡含蓄，這就更加表明了聽(tīng)的重要性，如果僅僅依照話語(yǔ)的表面意思，我們的要么不得要領(lǐng)要么與他想要的背道而馳。

  傾聽(tīng)就是在細(xì)細(xì)品味出話語(yǔ)之美，用心捕捉醫(yī)生從嘴里迸出幾個(gè)字，居然就能摸透他的心，這個(gè)過(guò)程令人激動(dòng)。傾聽(tīng)得好，令人神清氣爽，因?yàn)槿淼墓δ芏急怀浞终{(diào)動(dòng)了，神經(jīng)的運(yùn)用與肌肉運(yùn)用相似，給人帶來(lái)的是更加機(jī)智和敏銳。傾聽(tīng)發(fā)展到意會(huì)階段，就能與醫(yī)生心心相通，此時(shí)語(yǔ)言似乎多余，一個(gè)手勢(shì)和臉色就說(shuō)明一件事。

  傾聽(tīng)也是在鼓勵(lì)醫(yī)生自由表達(dá)，因?yàn)槿硕枷矚g別人聽(tīng)自己講，這樣自己才有主人翁感，醫(yī)生在代表的洗耳恭聽(tīng)之下，更愿意敞開(kāi)心懷，更有可能告訴代表之前想知道的事情、想獲得的信息、甚至內(nèi)心真實(shí)的想法。的確，傾聽(tīng)是代表了解醫(yī)生真實(shí)想法一個(gè)重要途徑，因?yàn)橐粋€(gè)人可以短時(shí)間說(shuō)出一些借口或與己無(wú)關(guān)的話，在長(zhǎng)時(shí)間的表達(dá)中，出于本能和內(nèi)心舒適感，很可能會(huì)講出自己真實(shí)的想法。

  一個(gè)傾聽(tīng)的人，不僅在聽(tīng)別人說(shuō)什么，也更能清晰地聽(tīng)到自己的心聲，這是一個(gè)人在不斷表達(dá)中不好得到的。人在表達(dá)過(guò)程中，一方面由于精力的轉(zhuǎn)移，另一方面由于聲音的干擾，很難察覺(jué)到自己內(nèi)心反應(yīng)。而這種反應(yīng)恰恰是來(lái)自于對(duì)醫(yī)生的準(zhǔn)確判斷和分析。所以說(shuō)，傾聽(tīng)是一箭雙雕之舉。

  對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō)，傾聽(tīng)對(duì)他是一種尊重的表現(xiàn)，善于傾聽(tīng)的人總給人一種素質(zhì)高的印象。按照柯維的分析，傾聽(tīng)分為以下幾個(gè)層次：聽(tīng)而不聞-虛應(yīng)故事-選擇性傾聽(tīng)-專注地聽(tīng)-同理心傾聽(tīng)。其中同理心傾聽(tīng)是最高的層次，在同理心傾聽(tīng)中，代表要先認(rèn)同醫(yī)生的觀點(diǎn)，接著進(jìn)行問(wèn)題確認(rèn)，然后在腦中做出分析，最后給出回答。那么這種回答要能在代表和醫(yī)生之間取得雙贏，他可能是一種有別于醫(yī)生的觀點(diǎn)，但又能給醫(yī)生和代表帶來(lái)利益的方案。當(dāng)這種方案既有別于代表的預(yù)案又有別于醫(yī)生的觀點(diǎn)時(shí)，它就是第三種方案。

  傾聽(tīng)是在細(xì)細(xì)品味出一種美，美是結(jié)果，而過(guò)程則是要付出心力。要想在拜訪中準(zhǔn)確地品味，少不了平時(shí)的鍛煉。聽(tīng)聽(tīng)外語(yǔ)；看看功夫高手如何練習(xí)耳聽(tīng)八方；走在人群之中聽(tīng)聽(tīng)他們?cè)谡f(shuō)什么，過(guò)去的耳邊風(fēng)突然慢慢清晰起來(lái)，也許讓你有些興奮。

  相對(duì)于演講型代表而言，傾聽(tīng)型代表更有殺傷力，對(duì)醫(yī)生的準(zhǔn)確及時(shí)反饋會(huì)重重?fù)糁兴男呐K，從而對(duì)你敞開(kāi)心懷。傾聽(tīng)突出了以靜制動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，從而在拜訪中掌握了主動(dòng)權(quán)。因?yàn)殪o，醫(yī)生無(wú)法把握住代表的心路，就像無(wú)法捕捉曲線飛行的鳥(niǎo)兒。當(dāng)醫(yī)生發(fā)覺(jué)自己動(dòng)的太多的時(shí)候，代表要適時(shí)調(diào)整策略，活躍氣氛，不能固執(zhí)于70/30的法則。