在入門版經(jīng)常有人問“走票”的問題，在產(chǎn)品與市場版看到了一篇文章，我覺得足可以當成“走票”的定義。

中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 » 中國醫(yī)藥網(wǎng) » 產(chǎn)品與市場 »《打擊“走票”》

[發(fā)表時間：2006-8-12 15:45:08] 發(fā)帖者：Meetyou

在醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域，有一些如醫(yī)生開藥要給回扣等“潛規(guī)則”，這些“潛規(guī)則”像一堵無形的墻，讓那些規(guī)矩做事者處處碰壁，卻助長了醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域的不正之風。當前，正在進行的全國治理商業(yè)賄賂的專項行動，猶如一記重拳，砸在了傳統(tǒng)的醫(yī)藥代理銷售方式的軟肋上，使得以個人代理為主的醫(yī)藥經(jīng)銷商群體惶惶不可終日。但要真正消除這些“潛規(guī)則”，規(guī)范醫(yī)藥購銷領(lǐng)域，還要重點整治以“走票”為生的醫(yī)藥公司。

目前，我國對從事藥品經(jīng)營的公司和銷售人員均有嚴格的準入制度和管理要求，企業(yè)從事藥品銷售活動時，要提供《企業(yè)營業(yè)執(zhí)照》、《進口藥品檢驗報告》、《營銷人員上崗證》等相關(guān)文件資料和增值稅專用發(fā)票。因此，很多從事醫(yī)藥產(chǎn)品銷售活動的個人（業(yè)內(nèi)稱為居間人或營銷自然人）就掛靠到某一醫(yī)藥公司。當居間人與醫(yī)院結(jié)賬時，就需要在掛靠的醫(yī)藥公司走賬，為此，醫(yī)藥公司會得到一定比例的開發(fā)票提成，這就是“走票”。

居間人大多不具備法人資格，他們在各地憑借熟稔的人脈關(guān)系，牢牢掌控著藥品在各地主要醫(yī)院的經(jīng)銷權(quán)。他們代理上游制藥企業(yè)的產(chǎn)品，通過掛靠的醫(yī)藥公司進入醫(yī)院。這些人的來源大體有幾種：第一種是早期合資企業(yè)的醫(yī)藥代表，在掌握了醫(yī)院終端資源后，自己出來承接品種單干；第二種是國內(nèi)一些大型制藥企業(yè)在各地的業(yè)務(wù)員，在打通當?shù)刂饕t(yī)院的關(guān)系后，留在當?shù)刈约鹤?；第三種是醫(yī)生；第四種是與各地大醫(yī)院有著密切關(guān)系的一些人，比如衛(wèi)生部門的關(guān)聯(lián)群體，醫(yī)院領(lǐng)導的親朋好友。

居間人之所以要“走票”，為的是套取現(xiàn)金。因為醫(yī)院都是以支票的形式付款給商業(yè)公司，商業(yè)公司與藥廠之間的交易也是通過支票，但給醫(yī)生的回扣只能是現(xiàn)金。

比如銷售價為100元的藥品，居間人以10元的價格從廠家拿貨，然后以65元的價格給商業(yè)公司，商業(yè)公司賺取票面價格的3%~6%（行價）的開票費。從表面上來看，居間人有55元的利潤，但實際上，他們必須把30元分給醫(yī)生，才能保證醫(yī)生對藥品“感興趣”。除此之外，居間人的利潤還要除掉藥房的統(tǒng)方費、科室交往費、醫(yī)生單獨拜訪費、醫(yī)生關(guān)系維護費、業(yè)務(wù)員提成等等其他費用，這樣一來，真正剩下的利潤就不多了。因此，很多居間人和醫(yī)藥公司之間為了各自的生存需要，還通過稅票逃稅——在藥品的整個銷售過程中，走的只是票據(jù)，藥品其實是從藥廠直接送到了最后給醫(yī)院配送藥品的商業(yè)公司。

據(jù)了解，目前藥品市場上的二級代理商有相當一部分是居間人在經(jīng)營。這一群體的存在，擾亂了醫(yī)藥市場的正常秩序。當前國家治理商業(yè)賄賂、整頓醫(yī)藥市場的行動已初見成效，下一步開展稅收治理，那些違法違規(guī)操作的商業(yè)公司、居間人必將被清理出局。市場環(huán)境凈化了，藥品的中間食利層減少了，藥價才能真正降低。