我在東部沿海城市任職時，那時科內(nèi)推廣會主要以餐前會的形式開展，既可以講解產(chǎn)品，也可以和醫(yī)生在酒桌上聯(lián)絡(luò)感情，雖然“感情深，一口悶”最傷害中樞神經(jīng)系統(tǒng)，但一切為銷售讓路，犧牲點(diǎn)神經(jīng)細(xì)胞也是值得的。“四十歲前拿命博錢，四十歲后花錢買命”在我們銷售人員的身上得到了充分體現(xiàn)。

　　下面將那時積累的推廣會的心得和大家分享一下，全當(dāng)拋磚引玉。

　　當(dāng)時公司有政策，鼓勵科內(nèi)推廣會以餐前會的形式開展，費(fèi)用報銷。選了十幾家重點(diǎn)醫(yī)院，和下面的代表聯(lián)系了一下，讓他們準(zhǔn)備開會。一切安排妥當(dāng)后，幾個主管分了一下工，邊協(xié)訪邊開會，我就拎著電腦和投影儀于開會前一天下午到達(dá)一個地級市，開會的醫(yī)院是當(dāng)?shù)刈畲蟮尼t(yī)院，日門診量不亞于省城市的三級醫(yī)院，每月該醫(yī)院產(chǎn)出300盒。晚上和當(dāng)?shù)卮斫涣骱?，對該醫(yī)院初步印象如下：1.該產(chǎn)品的主要產(chǎn)出科室是泌尿外科；2.主要競爭品種為栓劑，每月產(chǎn)出約300盒；3.主要的處方醫(yī)生同時也處方競品；4.科室王主任為人隨和，也同時處方競品；4.競品代表也是當(dāng)?shù)厝?，工作努力勤奮。

　　第二天上午和代表一起拜訪了科室王主任，我以前在開會時見過王主任，聊得很愉快，請他做晚上餐前會的主持，期間我問了他一些關(guān)于產(chǎn)品的問題：對公司產(chǎn)品和競品的評價、對公司代表和競品代表的評價等。得出如下結(jié)論：1.公司代表和競品代表工作都很努力，但專業(yè)方面有所欠缺，不能回答醫(yī)生在專業(yè)方面的問題；2.競品是中藥栓劑，雖然強(qiáng)調(diào)直腸給藥，直達(dá)病灶，但存在起效慢、許多患者不能耐受等問題。也去拜訪了一下競品處方比較大的顧主任（科室副主任）了解他的看法。

　　中午回賓館先溫習(xí)了一下競品的PPT（通過VIP向競品代表獲得的），再根據(jù)上午從王主任、顧主任那獲取的信息，著手修改晚上要講的PPT。

　　下午四點(diǎn)，來到醫(yī)院附近的酒店包間，墻壁顏色偏深，就拿出從賓館帶來的白床單做幕布，調(diào)整好電腦和投影儀，放著企業(yè)的宣傳片（醫(yī)生進(jìn)來進(jìn)可以觀看），我就去和酒店的小MM聊天。五點(diǎn)十分代表帶著醫(yī)生進(jìn)入包間，點(diǎn)好菜后（各位看官要注意，在縣市級一般消費(fèi)不是太高，可以讓醫(yī)生點(diǎn)菜。在省城可不一樣了，如果你想節(jié)省開支，最好摸清醫(yī)生的口味先點(diǎn)一部分菜，再請醫(yī)生點(diǎn)菜，酒水也最好先備齊，不然大部分情況下會超支），由王主任主持后，我就先花了五分鐘介紹公司，然后用了近十五分鐘介紹產(chǎn)品，重點(diǎn)從藥理、作用機(jī)制、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)、和競品比較的優(yōu)勢等醫(yī)生關(guān)注的問題著手，由于事先知道醫(yī)生想聽什么，準(zhǔn)備得很充分，醫(yī)生也聽得很認(rèn)真，期間我也用眼神和王主任、顧主任進(jìn)行了交流（一直在不停地放電，以致于講完后我老眼暈花，沒電了，呵呵）。講完后，醫(yī)生提了幾個問題（我不怕醫(yī)生提問題，哪怕是刁鉆的問題，他提問題說明他在認(rèn)真聽，最怕講完后沒人提問題），我也一一解答。最后顧主任提了一個非常刁鉆的關(guān)于中藥學(xué)的問題（我本人不是中藥出身，中醫(yī)的理論至今感覺很混沌，且他提的問題明顯是顯示自己水平的），我自己不會，這時我請的主持就立馬派上用藥了，我請王主任來解答他的問題，最后我說：“顧主任對王主任的解答是否滿意？您對這方面頗有研究，不知你的意見如何？”顧主任當(dāng)然也發(fā)表了一通見解。最后邊吃飯邊聊天，氣氛非常融洽，王顧是酒桌上的主角，他倆是老鄉(xiāng)，關(guān)系也不錯。期間服務(wù)員端上一盤西湖醋魚（我點(diǎn)的），我說：“王主任、顧主任這道菜是浙江名菜，大有來歷”話還沒說完，顧主任眉飛色舞地講起這道菜的典故，沒想到這道菜作為引子竟然起了這么大的作用。

　　科內(nèi)會取得非常滿意的效果，第二天我接著去另外一個城市去開推廣會。一個星期后我又一路回訪，重點(diǎn)拜訪了王主任和顧主任，當(dāng)?shù)氐拇碓倮^續(xù)跟進(jìn)。一個月后，該科室每月產(chǎn)出400盒，競品每月產(chǎn)出250盒。其間又有其他的維護(hù)，半年后，該科室每月產(chǎn)出500盒（且作為首選用藥，初診病人醫(yī)生都會優(yōu)先處方我公司產(chǎn)品），競品每月產(chǎn)出150盒。

　　這是比較成功的科內(nèi)推廣會，當(dāng)然推廣會的形式多種多樣，其間遇到的問題也不盡相同，也可能不像這樣順利。但個人認(rèn)為在開推廣會前應(yīng)該做好以下工作：

1.了解該科室的日門診量；

2.主要處方醫(yī)生；

3.醫(yī)生對公司產(chǎn)品和競品的評價；

4.醫(yī)生處方公司產(chǎn)品和競品的理由；

5.競品的特點(diǎn)等。當(dāng)然你認(rèn)為有必要的話也可以去拉競品的單，了解他的主要處方醫(yī)生，這樣更有目的性。