銷售拜訪的5步8點(diǎn)
核心提示:無論是銷售還是客戶拜訪,對(duì)于從事行銷行業(yè)的人來說都是最普通不過的經(jīng)常性工作。而對(duì)于常規(guī)的銷售、拜訪,基本上離不開5步8點(diǎn): 銷售拜訪的5步 第一步:打招呼。 銷售、拜訪要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時(shí)要注意3點(diǎn):熱情,
無論是銷售還是客戶拜訪,對(duì)于從事行銷行業(yè)的人來說都是最普通不過的經(jīng)常性工作。而對(duì)于常規(guī)的銷售、拜訪,基本上離不開5步8點(diǎn):
銷售拜訪的5步
第一步:打招呼。
銷售、拜訪要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時(shí)要注意3點(diǎn):熱情,目光和笑容。
熱情:我們經(jīng)常說的話就是要想別人怎么對(duì)待你,那么你首先就要怎么對(duì)待別人。在我們和別人打招呼時(shí)如果我們是冷漠的,對(duì)方肯定是冷漠的;我們是熱情的,對(duì)方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因?yàn)槲覀兊那榫w會(huì)影響到客戶的態(tài)度和反應(yīng)。
目光:人們常說“眼睛是心靈的窗戶”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對(duì)方打招呼的時(shí)候眼睛注視對(duì)方的眼睛,首先就是對(duì)客戶的尊重。
笑容:真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你和客戶之間的距離。因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥g最好的溝通語(yǔ)言。
第二步:介紹自己。
無論是對(duì)陌生客戶還是以前拜訪的客戶,介紹自己會(huì)加深客戶對(duì)自己的印象,強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時(shí)要注意3點(diǎn):簡(jiǎn)單,清楚和自信。
簡(jiǎn)單:簡(jiǎn)單的介紹能讓客戶在最短的時(shí)間記住你,并為接下來的工作留下足夠的時(shí)間。
清楚:讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)你產(chǎn)生好感,并加深印象。
自信:自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶,讓你控制拜訪的節(jié)奏,客戶才能記住你。
第三步:介紹產(chǎn)品。
無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對(duì)于客戶來說,都是因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此,介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意4點(diǎn):簡(jiǎn)潔、參與、比較和價(jià)格。
簡(jiǎn)潔:1、對(duì)于客戶來講,每天接觸到的信息可能很多,只有我們用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言才能給客戶產(chǎn)生好的印象;2、客戶留給我們的時(shí)間是有限的;
參與:在介紹產(chǎn)品時(shí),必須盡量讓客戶參與進(jìn)來,1、滿足客戶的好奇心;2、滿足客戶的求知欲和占有欲;3、為自己爭(zhēng)取更多的介紹產(chǎn)品的時(shí)間。
比較:現(xiàn)在的時(shí)代是同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)代,客戶的可選擇性非常大,我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。
價(jià)格:價(jià)格不是成交的關(guān)鍵因素,但客戶對(duì)價(jià)格又往往是最敏感。因此在介紹價(jià)格時(shí)力求清楚,并做簡(jiǎn)單的性價(jià)比評(píng)價(jià)。
第四步:成交。
如果說前面的三步進(jìn)行的比較順利,成交只是時(shí)間的問題,而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn):專業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)。
專業(yè)化:在成交過程中,專業(yè)化的言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心,同時(shí)也會(huì)增加客戶選擇購(gòu)買的決心,讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的。
解疑答惑:對(duì)于顧客的問題,迅速、簡(jiǎn)潔的予以回答,同時(shí)主動(dòng)提出顧客可能會(huì)有的疑慮和問題,并迅速的作出解釋。
造夢(mèng):給客戶編織一個(gè)假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢(mèng)想,重點(diǎn)陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來的好處,簡(jiǎn)單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來的好處,讓客戶感覺自己選擇的正確性。
第五步:擴(kuò)大成交量。
作為成交的延續(xù),要善于利用客戶的占有欲和擁有感,盡可能的將成交最大化。另外,擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍,包括售后服務(wù),讓客戶產(chǎn)生愉悅感,并為下一次成交打下基礎(chǔ)。
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