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二三級市場營銷策略

2007-01-30 22:54 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:二三級市場是最近兩年家電行業(yè)談?wù)撟疃嗟脑掝},因為隨著一級市場競爭的白熱化日益加劇,使很多的廠家和經(jīng)銷商們都苦不堪言,都紛紛轉(zhuǎn)變思路大力發(fā)展二三級市場,以此尋求生存空間,進(jìn)行第二次創(chuàng)業(yè)。作為地區(qū)負(fù)責(zé)人的區(qū)域經(jīng)理們,會深感形式嚴(yán)峻,警鐘不停地

    二三級市場是最近兩年家電行業(yè)談?wù)撟疃嗟脑掝},因為隨著一級市場競爭的白熱化日益加劇,使很多的廠家和經(jīng)銷商們都苦不堪言,都紛紛轉(zhuǎn)變思路大力發(fā)展二三級市場,以此尋求生存空間,進(jìn)行第二次創(chuàng)業(yè)。作為地區(qū)負(fù)責(zé)人的區(qū)域經(jīng)理們,會深感形式嚴(yán)峻,警鐘不停地在腦海中敲響,時刻提醒著自己要加快二三級市場的建設(shè)和發(fā)展速度,決不能走在別人的后面。所以如何做好二三級市場就變得非常重要了,但任何事情都不能紙上談兵,要從當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況出發(fā),做到精耕細(xì)作。

  選擇合適的經(jīng)銷商

  在選擇二三級市場經(jīng)銷商時,不求最好的,但求最合適的:只要能適合企業(yè)的發(fā)展思路,能充分了解二三級市場的發(fā)展動態(tài)和趨勢,能和企業(yè)積極配合做好市場,具有主動經(jīng)營能力和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。同時,在二三級市場要建立批發(fā)大戶、重點零售客戶和小經(jīng)銷商的三級銷售體系。因為二三級市場不同于一級市場,它所輻射的區(qū)域比較廣,所以建立這樣的經(jīng)銷體系,有利于產(chǎn)品的銷售最大化,提高產(chǎn)品在該區(qū)域的見面率。但每個客戶操作市場的重心不一樣,有些偏重于網(wǎng)絡(luò)批發(fā)為主,有些則重點做零售。因此,要選擇當(dāng)?shù)貙嵙^強、網(wǎng)絡(luò)比較健全、經(jīng)營思路超前的經(jīng)銷商作為批發(fā)大戶;選擇實力較強的零售商作為重點零售商;其他小經(jīng)銷商從當(dāng)?shù)卮髴籼庍M(jìn)貨,保證其充足的樣機和宣傳促銷品的資料,并提供有力的促銷支持。這樣可以充分保證各級客戶的利益,另一方面也可以有效地抑制從外地躥貨。

  找準(zhǔn)重心、建立樣板

  在二三級市場的很多消費者都喜歡到當(dāng)?shù)乇容^強勢的個別家電賣場買家電。所以,作為地區(qū)負(fù)責(zé)人的區(qū)域經(jīng)理們,要善于把這些門店作為開發(fā)二三級市場的樣板店,并且重力去打造,以此建立二三級市場的根據(jù)地,從而起到輻射并帶動其他門店銷量的作用。經(jīng)過重點打造之后,要順勢加大樣板店建設(shè)的步伐,以此帶動二三級市場的整體銷量,提升企業(yè)在二三級市場的知名度。

  爭取足夠大的展示面積

  如果企業(yè)有豐富的產(chǎn)品線,但沒有足夠的面積展示,就很難發(fā)揮出企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢。而爭取足夠大的展示面積,不但能夠發(fā)揮出企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢,而且可以讓消費者知道企業(yè)是一家有實力的公司,從而可以提升企業(yè)的品牌知名度。同時,還可以從直觀的角度拉動消費者進(jìn)行消費(由于二三級市場的消費者對品牌的認(rèn)知度還不是很高,大部分消費者還屬于沖動性消費),以此加強企業(yè)品牌在消費者心目中的地位,拉動銷量的增長。為此,區(qū)域經(jīng)理們在進(jìn)入二三級市場的賣場時,就必須想盡辦法爭取弄到足夠大的展示面積。

  全面拓展終端網(wǎng)絡(luò)

  有了足夠大的展示為基礎(chǔ)后,下一步區(qū)域經(jīng)理們就要全面拓展二三級市場的終端網(wǎng)絡(luò)。因為二三級市場的規(guī)模和消費容量都不及一級市場,所以它的終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋率都較低。因此,拓展二三級市場的終端網(wǎng)絡(luò)是區(qū)域經(jīng)理們要努力的方向。為此,區(qū)域經(jīng)理們在二三級市場除了要進(jìn)入專業(yè)家電連鎖和KA系統(tǒng)外,還需進(jìn)入當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)影響力的夫妻店和家電批發(fā)市場等,并保證其充足的樣機和宣傳促銷品的資料,提供有力的促銷支持。此外,要加強同這些小經(jīng)銷商的溝通,幫助他們培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧等。

  抓好終端建設(shè)

  在二三級市場,區(qū)域經(jīng)理們要與每個終端賣場進(jìn)行友好的溝通,在上貨商場都要盡量爭取到最好的展位(最好處在前三位),并且要做到終端形象生動化(每個終端賣場都要有精美的POP、X展架、熱銷或新品貼等,樣機展示要美觀大方)。同時,要加大促銷員的培訓(xùn)力度,重點做好銷售技巧與服務(wù)禮儀的培訓(xùn),并要嚴(yán)格考核,做到“能者上,庸者下”,此外,合理設(shè)定促銷員的利益分配,以此提高其積極性。另外,在做好這兩項基本工作以后,還要根據(jù)二三級市場的實際情況,制定出切實可行的促銷方案,并配套有效的廣告宣傳(比如條幅、海報、傳單、墻體等),開展有聲有色的促銷活動和推廣活動。

  做好市場的推廣

  經(jīng)過以上五點的準(zhǔn)備和實施后,接下來的工作重點就應(yīng)該放在市場推廣上。因此,在二三級市場人流量比較集中的商場外圍、小區(qū)、樓盤、廣場等地方,區(qū)域經(jīng)理們要堅持不斷地做宣傳推廣活動。特別是在新建成的小區(qū),做現(xiàn)場演示和推廣活動,因為這些地方消費者的針對性強,而且當(dāng)前二三級市場的房地產(chǎn)市場非?;鸨?,并且投入的費用一般又不大,效果卻很不錯。同時,這樣做可以提高企業(yè)在二三級市場的知名度,讓消費者更快的接受并購買企業(yè)的產(chǎn)品,從而擴大產(chǎn)品的銷售規(guī)模。

Tags:策略 市場營銷 市場 二三級 企業(yè)

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