另外一句話是打著學(xué)術(shù)的旗號(hào)*客戶。為什么這樣說呢？

大家都知道外企的產(chǎn)品基本上都會(huì)有這樣那樣眾多的實(shí)驗(yàn)來證明療效。這些東西他們叫做循證學(xué)證據(jù)。但是能證明國產(chǎn)的藥品比進(jìn)口的藥品差的循證學(xué)證據(jù)卻是寥寥無幾，確實(shí)某些產(chǎn)品是會(huì)有差異。但是吃藥看病是一種消費(fèi)（外企常提倡這是生活中很重要的消費(fèi)），既然是消費(fèi)就就會(huì)有一個(gè)價(jià)格因素在其中起作用，另外藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)在不考慮其他因素的前提下也應(yīng)該是一個(gè)廣意的概念，包括在購買藥品時(shí)認(rèn)真考慮價(jià)格這種消費(fèi)方式。甚至包括在目前中國這種回扣制的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中醫(yī)生在看病時(shí)會(huì)平衡藥效與療效以及病人經(jīng)濟(jì)之間的關(guān)系。

我認(rèn)為目前醫(yī)生在參與這種特殊經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)應(yīng)當(dāng)屬于比較單純的群體，可能有人會(huì)大聲反對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)，其實(shí)大家可以想想他們和參與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的其他元素相比還遠(yuǎn)不能用狡詐來形容，你如果和中國的政客官商打交道還不知道要被騙到那里去呢？比起商人醫(yī)生那點(diǎn)心眼可以說是一目了然。無論醫(yī)生有多黑，臨床醫(yī)生還僅僅是用技術(shù)換回扣，而不是用陰謀欺詐或是壟斷等等方式牟利的（中國用這些方式發(fā)財(cái)?shù)纳倘瞬粍倜杜e啊）。

中國的知識(shí)分子的社會(huì)地位自文革后就沒有被真正的被平反過，社會(huì)根本就沒有把知識(shí)分子做為對(duì)科技發(fā)展起關(guān)鍵作用的群體來真正的尊重過。象醫(yī)生這種掌握某種核心技術(shù)的人才能從事的行業(yè)，卻被定義為服務(wù)性行業(yè)，不是即可笑又矛盾嗎？

所以醫(yī)生就必須在收入，名譽(yù)，技術(shù)，社會(huì)地位，工作壓力，良心等方面進(jìn)行錯(cuò)綜復(fù)雜的平和掙扎。而這樣的掙扎是絕對(duì)沒有結(jié)果的，在中國醫(yī)生作為知識(shí)分子的一部分，十年的文革早就把屬于他們的祠堂打破了?？蓱z的知識(shí)分子的弱點(diǎn)優(yōu)勢(shì)被商人們看的清清楚楚，大家也可以仔細(xì)的想想怎么把別人的弱點(diǎn)變成自己的優(yōu)勢(shì)。

以我對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的感悟，我把醫(yī)生這種特殊的客戶分為三類。然后和大家一起分析外企是分別怎樣和這三類醫(yī)生斗智斗勇的。

第一類：懂的因勢(shì)利導(dǎo)，這樣的醫(yī)生也是越來越懂得怎樣最大程度的發(fā)揮外企的作用，把外企的目標(biāo)變?yōu)樽约旱睦妫瑫r(shí)又能平衡好個(gè)人利益和患者的利益。這樣患者會(huì)感覺在這里看病享受的某個(gè)品牌的放心藥品。而這樣的醫(yī)生又能很好的周旋于各大外企之間，呵呵，這是最難對(duì)付家伙。這就要比較看誰利用對(duì)方更充分了。

第二類：相信了外企帶著的光環(huán)的黑心，認(rèn)為對(duì)于一個(gè)醫(yī)生使用外企的產(chǎn)品才是最高境界，那里是太陽升起的地方。象夸父一樣表現(xiàn)出一種執(zhí)著的精神，外企把這類已經(jīng)圈養(yǎng)起來，醫(yī)生所表現(xiàn)出來的精神叫做忠誠度。外企會(huì)教唆醫(yī)告訴病人：即使窮到餓死對(duì)你來說身體健康也是最可貴的，所以應(yīng)該買最貴最好的藥，把病看好了然后回去討飯。

第三類：是一些IO還可以，但EO很底的醫(yī)生，或是只知其然不知起所以然。這樣的醫(yī)生心黑手辣，外企的銷售代表常常是針扎不進(jìn)，水潑不透。他們不是不知道自己是醫(yī)生而是根本就認(rèn)為自己是掌握特殊資源的商人或是獵人，作為商人為富不仁，當(dāng)然是經(jīng)濟(jì)利益最大化。作為獵人，無論是病人還是代表都可能成為他們的獵物。但是他們有不具備商人的IO，不懂的商人也是要講究社會(huì)效應(yīng)的，不懂的首先應(yīng)該建立一個(gè)和諧的醫(yī)患環(huán)境，更不知道可持續(xù)發(fā)展這個(gè)名詞（這樣的醫(yī)生經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的較多）。要知道游牧?xí)r代早已結(jié)束，農(nóng)耕時(shí)代都是把獵物圈養(yǎng)起來，牛羊會(huì)把樹起的圍墻看做自己的家園，病人和牛羊一樣會(huì)把生病后的自己乖乖的送到你的刀下。這樣圈養(yǎng)的最大好處是可以子子孫孫的吃牛肉喝羊奶，多看看《鄧選》就應(yīng)該明白這個(gè)道理。

外企是把一些確實(shí)優(yōu)秀的產(chǎn)品交給醫(yī)生，告訴他們我們之所以優(yōu)秀是因?yàn)槲覀冇袑W(xué)術(shù)證據(jù)證明了它的療效。我認(rèn)為這里有一個(gè)概念被顛倒了，到底是療效證明了學(xué)術(shù)結(jié)果，還是學(xué)術(shù)結(jié)果證明了療效呢？如果療效確實(shí)好就告訴醫(yī)生要相信學(xué)術(shù)，要開那些被學(xué)術(shù)證明了的產(chǎn)品。要是不好那理由可就多了1要堅(jiān)持相信我們的學(xué)術(shù)證據(jù)，2病人是有個(gè)體差異的3用量不夠啊4用法不對(duì)啊，一句話真真假假的誰聲音大誰有理。對(duì)于新藥確實(shí)是要多看學(xué)術(shù)證據(jù)，對(duì)于上市十幾年的產(chǎn)品也搞這套就太夸張了吧。并且還打著研發(fā)成本高的旗號(hào)渣取民脂民膏，維持一個(gè)很高的價(jià)格。其實(shí)早就進(jìn)入靠利潤促進(jìn)銷售的階段了，只是比國企多了一個(gè)學(xué)術(shù)的幌子。

對(duì)我們的民族醫(yī)藥行業(yè)來說這真是落后就要白挨打啊??！然后告訴第一類醫(yī)生我們是因?yàn)橘I的貴才買的好（所謂產(chǎn)品定位高）。大醫(yī)院大科室的主任就應(yīng)該開好藥開大處方，這是某公司在培訓(xùn)時(shí)教員工這樣和醫(yī)生交流的。外企還會(huì)這樣告訴第二類醫(yī)生：我們的產(chǎn)品是因?yàn)楹貌刨I的貴。您還要繼續(xù)努力，您已經(jīng)是為數(shù)不多的這么講學(xué)術(shù)的醫(yī)生了，您在造福那些窮病人，給他們最正確的消費(fèi)，醫(yī)院會(huì)因?yàn)槟湴粒鷰椭馄筚嵙隋X，外企才能來發(fā)展中國的醫(yī)藥事業(yè)。嘿！還就有人上這個(gè)當(dāng)！

落后就要挨打，我們的國企就是因?yàn)槁浜蟛艣]有實(shí)力采用和外企相同的銷售模式，沒有實(shí)力就不可能研發(fā)自己的產(chǎn)品并為自己的產(chǎn)品做大型的臨床的實(shí)驗(yàn)。其實(shí)外企的銷售額并不高，但其利潤率是相當(dāng)?shù)母?，你落后就不能拿出證據(jù)證明仿制品不比別人的差（即使是一樣的品質(zhì)，即使使用的一樣的設(shè)備，一樣的技術(shù)）。但是人家就可以在沒有學(xué)術(shù)證據(jù)的情況下宣傳進(jìn)口的就是比國產(chǎn)的好。

如果是已經(jīng)可以完全被國產(chǎn)藥品取代的藥品，外企也會(huì)采用變相帶金的模式，但是人家就會(huì)比國產(chǎn)多一個(gè)武器，就是外企總是可以給醫(yī)生一個(gè)講學(xué)術(shù)的光環(huán)，這個(gè)東東是大部分醫(yī)生需要的?？蓱z我們的國企產(chǎn)品跳進(jìn)黃河也沒幾個(gè)能洗干凈的??！

外企過保護(hù)期的藥物就應(yīng)該把價(jià)格降下來，如果還打著學(xué)術(shù)的旗號(hào)推廣銷售，那無非是用比國產(chǎn)藥品更高的利潤來擴(kuò)大銷售，賺取更大的利潤。外企的學(xué)術(shù)對(duì)廣是比我們先進(jìn)的東西，但不是放之四海皆準(zhǔn)的真理。舉個(gè)例子：某產(chǎn)品使用了30年，公司就推廣經(jīng)久考驗(yàn)的常規(guī)武器，30年的老東西不說過失反到成了優(yōu)秀了，經(jīng)理還呲牙咧嘴的叫囂要記住這個(gè)買，還不是逗兒你玩兒嗎？？？