任何事物都有內在規(guī)律，同時，不同事物之間的內在規(guī)律還有共通性，比如駕車與醫(yī)藥銷售。本文試圖通過對駕車內在規(guī)律的研究來揭示醫(yī)藥銷售的內在規(guī)律。當然，駕車和醫(yī)藥銷售的手段及目的完全不同，但把這些大量的表面的零碎的現(xiàn)象撇開，竟發(fā)現(xiàn)兩者的內在規(guī)律有著驚人的相似之處：

一 遵紀守法。駕車一旦上路，就進入《道路交通管理法》和《交通管理條例》的管轄范圍，這兩個法律是駕車的最基本要求和最后防線，如果突破，就會被制裁或處罰。

同理，一旦從事醫(yī)藥銷售就會為《藥品法》和《藥品管理條例》所管轄。《藥品法》明確規(guī)定：藥品的研發(fā)，生產，銷售，使用，廣告五項屬于本法管轄。所以，醫(yī)藥銷售首先必須學法，知法，懂法，守法。

二 潛規(guī)則。駕車僅僅遵紀守法是不夠的，還有很多潛規(guī)則在起作用。比如：大車讓小車，下坡車輛讓上坡車輛，強勢讓弱勢。從交通事故的處理原則中可以看出，即使駕駛員合法駕車，而行人走錯線路負完全責任，但只要發(fā)生碰撞，駕駛員也要承擔部分責任，這就是強勢讓弱勢的潛規(guī)則。

同理，醫(yī)藥銷售行業(yè)也有許多潛規(guī)則，當合法的正常的銷售遇到人為因素干擾時，就要考慮對實權人物進行妥協(xié)或私下溝通。競爭對手之間也有潛規(guī)則，應該互相公平競爭，各取應得，而不能互相進行人身攻擊或詆毀對方公司和產品。

三 最高原則和根本目的。駕車是在安全的前提下，以最快速度抵達目的地為目的。安全是最高原則，沒有安全就沒有一切。抵達目的地是根本目的，但根本目的必須服從于最高原則。

同理，醫(yī)藥銷售是在成交前提下，用最小的投入博取最大的利潤。成交是最高原則，沒有成交就沒有一切。利潤雖然是根本目的，但必須服從于最高原則。因此，在日常談判中要把成交放在首位，一切為成交服務，而不能片面追求利潤。如果利潤低，可以在成交后，通過嚴格管理，降低成本，增加銷量等途徑來提高。

四 硬件。駕車必須有車，而車的安全系數，配置和性能直接決定著車輛駕駛的安全和速度。

同理，醫(yī)藥銷售必須有藥品，而藥品的內在質量和療效直接決定著醫(yī)藥銷售的業(yè)績。

五 運作步驟。駕車有3個步驟：（1）觀察?？绰窐耍粗甘緹簦绰窙r，看車輛，看行人，看路面不動的和流動的一切，每一個細節(jié)都不能放過。（2）分析判斷。根據觀察到的全部現(xiàn)象，分析路面所有物流人流的走向和可能，作出準確判斷。（3）執(zhí)行。根據分析判斷，本著安全快捷的原則，四肢緊密配合，全身心投入，采取相應措施，該減速則減，該加速則加；該轉向則轉，該提醒車輛行人注意則鳴笛。

同理，醫(yī)藥銷售也有3個步驟：（1）觀察，專業(yè)術語叫做市場調研。調查市場的潛力，同類品種銷售情況，醫(yī)生店員對同類品種和自己品種的比較和評價。如果運作臨床，還要調查醫(yī)院進藥流程，關鍵人物，科室分布，醫(yī)生用藥習慣，進貨商業(yè)，回款狀況。沒有市場調研就相當于閉著眼睛駕車。（2）分析判斷。根據調查情況進行匯總，去偽存真，結合自己公司政策和產品特點制定相應的銷售方案。（3）執(zhí)行。按照既定銷售方案，整合自身一切資源，全身心投入，該拜訪則拜訪，該投入則投入，該溝通則溝通，該妥協(xié)則妥協(xié)。

六 心里承受力。駕車過程中經常遇到一些無奈，有些是客觀的，比如：交警指示燈，前方修路請繞行，道路塞車，面對這些無奈，要有很強的心里承受力，不要試圖改變它。

同理，醫(yī)藥銷售也會遇到一些客觀的無奈，比如：招標品種未中標就不可能進醫(yī)院，就好比駕車遇到前方修路，只能改道，好比駕車遇到紅燈，只能等待，不要試圖改變它，要忍耐，要承受。

七 積極的心態(tài)。駕車過程中也會遇到一些人為的可以通過努力而改變的障礙，比如行駛前方路面有一塊石頭，駕駛員可以下車排除。

同理，醫(yī)藥銷售面對殘酷的競爭局面，也會出現(xiàn)很多困難，有些是完全可以通過自己的努力而克服的，醫(yī)藥人應該不等不靠不氣餒，抱著積極的心態(tài)，去研究它，分析它，排除它。

八 個人品質。駕駛員的個人品質在一定程度上決定著路面的交通秩序，在不違法不違反潛規(guī)則的前提下，駕駛員仍然需要有愛心，有禮貌，有道德，講誠信。

同理，醫(yī)藥銷售也要講誠信，有道德，積極地自覺地維護醫(yī)藥行業(yè)的正常秩序。

九 個人技能。駕車的質量和效果取決于駕駛員的駕駛技術，駕駛技術來源于駕駛員長期的理論法規(guī)學習和駕駛經驗的積累。

同理，醫(yī)藥銷售的效益也取決于醫(yī)藥人的銷售技巧，銷售技巧來源于醫(yī)藥人長期的專業(yè)知識學習和實踐經驗的積累。

十 平和的心理。駕車過程其實也是駕駛員的一個心理變化過程。駕駛員在這個過程中必須心理平靜，態(tài)度溫和，容不得半點沖動。

同理，醫(yī)藥銷售過程就是醫(yī)藥人的一個心理變化過程，醫(yī)藥人在這個過程中必須沉著冷靜，容不得半點沖動和馬虎。

十一 利用優(yōu)勢條件，調動一切資源。駕車有時可以利用一些有利條件或創(chuàng)造一些有利條件為自己所利用，從而縮短抵達目的地的時間，實現(xiàn)高效快捷。

同理，醫(yī)藥人也應該挖掘公司的產品的和自身的一切資源，發(fā)揮優(yōu)勢，追求更大利潤。

十二 機智靈活，及時處理隨機或突發(fā)事件。駕車經常會遇到突發(fā)事件，要求駕駛員有很快的應變能力和處理能力。

同理，醫(yī)藥銷售也會遇到突發(fā)事件，要求醫(yī)藥人有隨機應變能力和處理能力。

十三 集中精力，全身心投入。駕駛員在駕車過程中，思想必須保持高度集中，不得分心。

同理，醫(yī)藥銷售也必須全神貫注，認真做好每一件事，處理好每一個細節(jié)。

通過對駕車的內在規(guī)律的研究來揭示醫(yī)藥銷售的內在規(guī)律的意義在于：醫(yī)藥銷售可以犯錯誤，只要不重復犯同樣的錯誤，但駕車根本就不允許犯錯誤，也就是說，對駕車的要求比對醫(yī)藥銷售的要求更嚴厲，標準更高。既然兩者有共通之處，那么，按照對駕車的要求來要求醫(yī)藥銷售，則醫(yī)藥銷售工作就會更加規(guī)范，標準更高，這就有利于醫(yī)藥人尋找差距，規(guī)范行為，提高工作標準和考核標準，從而實現(xiàn)利潤的最大化。

馬克思主義哲學認為：規(guī)律是事物內在的必然性的聯(lián)系。人們無法改變它，但可以認識它，利用它。但愿以上研究對各位同仁有所參考和幫助！